六位大佬共话行业发展：这是最好与最坏并存的时代

　　孔泰：其实对医药行业而言，政策无疑是发展的风向标，正如宋会长说的，这几年频频出台的策略与政策，比我们既往二三十年还要多，我们分析这些政策，控制价值，创新。我们挑战也会围绕这三点进行。

　　从宏观上看，质量一致性评价，淘汰一部分质量不合格的企业，远期一定是比企业研发和创新能力。微观上我们具体的企业面对的这些挑战，比如说这些政策，二次议价、招标、零差率，怎么去能够让我们质量好的产品能够保证一个合理的价格、合理的利润，有能力去做研发，是我们比较大的挑战。

　　宋瑞霖：孔总讲得特实在，都是讲的直接面临的问题。我作为主持人，我平时做药物政策研究的，最近做了一些研究，也想分享，其实中国现在的改革，这两年这些剧烈的变化是被形势所迫，是没有办法，如果我们改革是哪个领导一拍脑袋说要改，这是不负责任。

　　中国在医改过程中，我们产业发现招标制度也好，两票制也好，还是二次议价，为什么出现这么多问题，最近看到一个数据，我找到点答案，当然未必是唯一的答案，我给大家一个数字，从2001年到2016年，这15年美国FDA批了多少新药呢？批了433个，中国进口了多少，正式进口了多少新药呢？133个，也就是说缺口是300个。

　　这300个缺口有些面临专利的问题，没到专利期不能仿，真正仿了多少呢？59个，我们有4800家企业，我们15年把全球的创新药，只仿了59个，意味着什么，一哄而上，大家争相在抢这个4800比59，所以这个市场就是剧烈竞争的市场。

　　买方没有不希望买便宜的，谁都没法谈价，临床又特别需要，你是买方市场还是卖方市场，包括一致性评价，现在面临这么大困境，没有标准品，我们标准品的标准一直在降，降到现在外资企业在中国生产的药品都可以做标准品了，因为没有进口。

　　一切事情都是联系的，但是我认为，现在中国可能必须要进入到一个困苦的阵痛期，这个时候的政策应当让大企业强起来，好企业大起来，这样这个产业就不会缺少了支柱，缺少了灵魂，不知道在座各位是否同意我的观点。

　　我们的政策如果让大企业衰败下去，让小企业长不起来，我们就变成了一片废墟，这是最不可取的，这是整个改革当中我们要面对的问题，如何在改革当中抓住机遇，这个机遇是什么，一个是创新，一个是整合，如果没有创新能力，没有整合能力，我们只是死死的抱住自己已有的东西，我们腾挪的空间就会变得越来越小。

　　变革时代药企营销必然的转变：加强医药互动 规范营销市场

　　第一个问题挑战大家都谈了，也谈了自己的想法，由于时间关系，我们有五个问题，我想作为主持人，为了不影响大家，占用太多时间，我们再讨论一个问题。从我们大的政策方向问题回到现实中来，在公立医院的零加成时代的到来，以及医药代表备案制等政策的实行，你们觉得，未来药企与医院、医生的关系如何变化？药品生产企业成为医药代表的主体，对药企销售和营销模式是否会有很大的冲击？

　　娄竞：我们一直是做专业化市场营销，公司创立20多年，从一开始就有医药代表，也是跟着中国整个医药市场成长，一直成长到今天，变化是每年都有，其实我们可以看到，每五年医药代表就会发生变化，从我们一开始医药代表全是医院的医生，后来全变成一大块是护士，少量的医生，现在是大多数是学药的，这是目前医药代表的构成。

　　作为国内来说，因为我们有中国的文化，每个企业有企业的文化，其实整合困难也经常会遇到文化的问题，中国的医药代表文化，有一种方法可以看，美国现在医药代表什么样，是不是我们未来的医药代表的状况？

　　首先从大的环境合规，一定要有，外企在中国都是合规，但是它的合规，每一个企业之间都不一样。但是又要在中国有很好的市场，其实到后来，首先保证了它的纸上的东西要非常的合法，另外一个就是在整个医药销售当中的成本会大大的增加，未来要做合规的成本会增加。

　　从我个人觉得，你的产品结构不同，你的形式可能会有不同，特别是我们国家最重要的核心市场，这个形势一定会跟广阔市场的医药代表的形势存在的生存方式不一样。我们商业公司也在往这方面做了很多考虑，包括有很多在广阔市场未来会真正的把互联网用起来，真正把病人管理用好，真正把医生和护士的培训由企业代表来做好，在提高诊疗水平情况下，把我们的药销售出去。

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