淡季促销三部曲

　　医药零售淡季市场现象的形成存在客观性，主要来源于季节变化带来的不同病种发病率的变化:夏季以心绞痛、心肌梗塞为代表的心血管疾病，以脑血栓为代表的脑血管疾病，以感冒、老慢支、哮喘为代表的呼吸系统疾病等，发病率相对降低，导致消费病群发生变化，最直接的影响就是客流和销售下降。

　　其实淡季并不可怕，可怕的是“坐以待毙”的态度、盲目无序的操作、到处“求医问药”却不实施，更可怕的是“唯利是图”的企业定位原则。公司运营不应拘泥于“这个淡季”怎么办，更要考虑未来市场、考虑门店影响力与顾客心智的培养与维护，这才是淡季来临时最应重视的问题。

　　思维:未雨绸缪

　　淡季销售的降低是相对的，不能将固有的淡季思维意识演化为管理淡化、行动淡化，坐以待毙;季节性的病群变化，说明了淡季客观存在的真实性与现实性，公司不能将提高销售演化为强压、刻意、盲目甚至不择手段;从公司与门店的长远角度看，淡季的应对策略不能仅把提高当前销售作为主攻方向，既要“瞻前”也要“顾后”。

　　淡季的市场特点存在一定的周期性，也就是每年夏季都会不约而来;淡季的市场又存在一定的相对性，那就是夏季也有旺销商品。既然掌握了它的特点，那就根据夏季商品销售特点，提前制定对应的商品采购策略与商品组合策略。采购部门应该知道，防暑降温或者相关联的药品与非药品有哪些?夏季哪些疾病容易发作?前者需要详细的市场需求调查与夏季商品特点调查，后者更靠经验，比如:夏季的胃肠系统的发病率比较高，根据季节特点与发病率特点提前在旺季即将结束之时，对商品结构进行调整、增加经营品种与范围;门店则将夏季商品作为主推方向，以夏季商品作为主题对门店陈列进行调整或者主题变化等。

　　行动:促销四原则

　　针对性品类原则

　　淡季到来时，很多公司或门店采取了多种多样的促销活动以提高客流，如降价与折扣、买赠与代金等，花样繁多，但结果却并不理想。这是由行业的消费特点决定的——有病才买药、得什么病就买什么药是大多数人的药品消费特征。

　　夏季多发病减少，病群的消费需求减少，所以全品类促销带有一定的盲目性，反季节销售是不适合医药行业的，不能照搬照套，应根据夏季季节特点与商品销售特点制定对应品类的促销活动。

　　适度刺激原则

　　很多公司或门店采取提高提成的终端政策，以刺激员工的销售积极性，有些甚至以任务强压、对门店或柜组强行摊销等手段，以达到提高销售额的目的。这些方式短时间内可以提高销售，但极端的促销政策造成了终端销售行为的畸形，忽视了消费者的感受，结果是品牌美誉度的降低和消费者的流失。

　　所以唯利是图的方式只是暂时的，淡季销售应着眼于夏季的商品和季节特点，对员工的销售技巧进行培训与开发，如:夏季高发病有哪些?这些药物之间的关联作用是什么?如何对这些商品进行搭配销售?如何让顾客对非治疗性药物产生兴趣?

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