淡季促销三部曲

　　市场:内外兼修

　　作为医药连锁，从专业化角度讲，我们的管理素质除了专业系统设置以外(A、基本药物零售系统;B、寻药问药系统;C、售后品质保障系统;D、特色服务及健康护理系统;E、顾客信息及会员服务系统)，还包括“内力”。

　　“没有做不好的市场，只有做不好的人”，这句话引申到医药行业，“人”指的就是“内力”，“外”则是品牌影响力、商圈的顾客忠实度等。越是在淡季，越要加强品牌在社区的影响力以及商圈内客户群体的维护工作。维护商圈不是以投资大小来而论，而是以是否坚持、是否长期、是否有效来衡量，不能因为淡季而减少对相关品牌建设的投入，更不能因为销售下划就忽视了社区活动的开展。

　　俗话常说“淡季做市场、旺季卖产品”，前一句话就是商圈的培养、维护与稳固。高端的品牌策划，在淡季更应该以差异化来作为企业定位，那就是少做功利性活动，多做公益性活动、娱乐性活动，从而营造不同于其他企业的社会影响力。

　　公益与社会责任的活动可包括:公益赞助、基层社会团体拜访(民工关爱等)、弱势群体的关爱行动、高考助学活动、六一儿童节书画比赛等。

　　娱乐性活动是指与消费者互动的活动，如以老年人为主体的舞蹈大赛、歌唱比赛、才艺展示等，不同的企业可根据实际状况，选择不同规模、不同形式、不同数量来进行。

　　低端活动策划的进行，主要依靠进入可辐射的商圈进行一对一、面对面的服务，俗称为社区活动。社区活动的形式很多，如:社区义务劳动、免费会员办理、小型医疗器械检测(血糖检测、血压检测等)、社区常见病预防宣传、特殊群体(孤寡、残疾)上门服务、小型社区联谊晚会等。在以往淡季的管理过程中，我更倾向于此类活动的进行，社区活动具备费用小、易操作、形式灵活、便于掌握等优点，但必须高密度、多频次进行，以提高门店影响力的累加印象。社区活动的进行必须强调规范:

　　1)参与社区活动的人员必须统一着装、规范服务礼仪;2)熟悉企业文化、会员办理流程、会员服务内容;3)医疗检测人员要熟练掌握检测要领、咨询人员在每次活动前要做好某病种咨询的内容(教案);4)社区活动不能流于形式，每次进行时要认真对待所进行的项目内容;5)企业负责人要在社区活动推行的1到2个月内亲自参与并监督;6)设计包含:进行位置、内容、人员配备、进行时间、顾客意见内容的监测表格等。

　　上述几点的操作规范以保障社区活动有效、有序进行为原则，否则就会违背我们的初衷，而演化为“社区丢人行动”。

　　尽管促销力度加大，但淡季时药品的销售提升却很难达到预期值

（实习编辑：潘信凝）

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