营销沙龙实录：药企定位要紧跟药品招标政策

　　怎么开发基层市场？

　　牛正乾（主持人）：

　　李总村医的问题简单说一下。福建大家特别关心，我问胡总时点一下是一个招标范围问题。实际福建是省招标办定目录，目录选择范围确定，定目录定产品，第二个定最高限价省招标办定，具体定哪一个企业能不能成交由地市或者省属医院制定，怎么定？再跟那些企业谈价，谈之后定。福建这个招标相当于四次目录挑战。第一次进入招标范围，第二次搞一个合适价格让他认可这是省招标办的事儿。第二级工作是企业业务人员，经理要干的事儿，搞定省医院，卫生主关部门，价格再压低告诉他我价格比省报那个价格还低。你这样多买我的，这样搞定之后再进入下一步，药在我这儿，要找医院的药剂科主任，医院的大夫，我们这个价格省里面价格是那样，地市价格这样，我这儿还回扣这么多，买我的。所以这一个四级目录。福建搞的我们医药企业将会异常复杂。但是今天韩处又讲到具体的要求情况以及中央情况，今天讲的还是很原则一些东西，我个人感觉地方的招标政策规则出台，否种程度，特别率先出台政策，某种程度上预示试点之一或者探索之一。

　　赵总有两个问题，刚才村医的问题。基层市场很多企业很难做，做的不怎么样。但是不同城市有不同特点。你谈谈村医管理办法的看法，再回答一下下边观众提的问题。

　　赵超：

　　这几年确实我们在基层做的工作比较多，我本人下基层比较多，包括到乡镇卫生院，到农户家跟百姓沟通，包括跟村医沟通。包括跟乡镇卫生院院长，医生做沟通，卫生局沟通。一个这是医改的方向，要了解这个模式。第二个我作为一个全国人大代表，我觉得既然做一个代表还是要履行职责，我们在这个行业里头，还是要真正代表民众，代表人民做一些事情。做了很多基层的调查，现在基本上这个链条是这样的。

　　很多县医院对乡镇卫生院或者是社区卫生中心都有一种内室帮扶状态。比如一个中心医院，县医医院，把县理中心卫生员和乡镇卫生员分块，会帮扶展开。乡镇卫生院院长都是县医院有一些专业人士派下去的。包括村医疗室也是由乡镇卫生院托管管理一样。他们进行药物管理，器械管理，包括病原对口，比如村里面出现问题，这个病就到我这个乡镇卫生院来，基本大部分都形成这么一个体系。到南北方一看确实村卫生室差距比较大，南方卫生村卫生室设施比较好，但基层了解过程当中也没有存在说上下竞争一个概念在里面。

　　北方这个里面确实有一些地方，因为国家有标准，比如说必须要有一个放药的，必须要有一个诊断，必须要有一个治疗的，也就是说一间房分三块三个功能区，这是最基础的。村卫生室现在确实在农村里头，我觉得对我们农村人的身体健康方面，有很多帮助。大家都是乡里乡亲，很多人都是几代人做，通过专业培训，他们培训抓的比较紧，我觉得这一方面都应该是医改所带来的惠民措施在里面。但是我看了一下村卫生室的药品结构。基本头疼脑热拉肚子这样最常规东西。另外有一些所谓的慢病的一些，确实是价格非常低廉的产品。

　　刚才主持人说的步长在基层，这些年我们确实做的在基层还是下的功夫比较深，我们最多下到乡镇一级，但我们关注农村关注村里面是什么，我觉得步长这几年发展，从营销角度，从过去所谓市场营销，商业的市场营销，我觉得现在已经开始走向一个全方位的社会营销状态。所以我们到基层里面去，要求每一个办事处，我们有两项公益活动，一个是综合性慈善健康管理计划的品牌。这一个在全国现在做的很有声响，另外是某些同志的专业品牌。这两个品牌合起来走下基层。

　　这一个是基层或者行业管理部门很关注，为什么？我们企业的这些行为方式补充政府做不到的地方。我们到下面去以后老百姓根本不知道企业的状态，只知道是政府帮扶。我们企业里面做很多帮扶，不是在村里面实现销售。

　　我们去帮着建村卫生室，二是给基层很多慢病做很多赠送。甚至有一些专家跟我们到基层，包括到家里面给他们看病做诊治，包括用药诊治，指导乡医院。这都是很好的帮扶，这个角度来说我们所取得的就是社会效益，群众认可，还有很主要一点是我们团队的建设凝聚力提升了，大家一看正能量。确实治病救人，而且看到好多患者用药以后说这一个脑心通效果好或者什么很好，凝聚力加强，农村市场里面我们更多做这一方面的事情，这一个是需要长期的潜移默化过程，所以我也希望我们更多的药企有可能的话多参与这一方面的工作。

　　特别到农村里面去看尤其七十多岁老人家，孩子基本都在外面打工，就老两口，有的就是一个人，不仅仅给他们去送药，包括专家给他们诊断，制定诊疗方案，甚至有一些还要帮送生活用品，做很多这方面的事情。我觉得值得，虽然我们做了一些付出，舍得，舍得，我们获得了人心，希望更多企业如果有能力可以去帮助和参与一下，花不了多少钱，但使他们对社会对企业的看待发生变化，这是社会正能量一个分子，我觉得需要为这一个环节里面，尤其我们制药企业，和民众的关系非常是强的，我是介绍一下基层农村现在的现状。

　　确实我们的医保以后，我们的医改以后，农村里头有一些，尤其是像慢病到乡镇卫生院检查和看病可以变成常态。过去基本上是看，不是家里穷本身拿不出来钱。现在有大病医保，方方面面的组合，最后个人承担非常少，这样下来切实我们看到基层这一方面，老百姓现在很高兴和感激，政府状态确实好了。这是我们目前农村的现状，这一个在往好的方面走。但这一块儿是不是一个很大的需求市场。那也确实是一个，但这个需求市场很主要还是表现在，我认为最基层表现在乡镇卫生院可能还表现不到农村里头。因为我们到卫生院一看药品的数量，品种，规格确实都很少。而且很多确实是最低廉的在用，因为现在的村医是领工资，但是有一块儿大概百分之三四十，或者有一些区里面只允许做基药的品种只能够进乡镇卫生院，村医里面真的还有百分之三四十的非基药品，还有一个豁口的选择，这也是大家可以关注的一点，积少成多。

　　招标体系为什么很复杂？

　　牛正乾（主持人）：

　　赵总把村一级的销售讲了好多的方面。下面一个问山东招标办李主任的问题特别多，让他全部看一遍，很多问题不一一跟大家念，李主任根据他看的情况综合一下一并回答。

　　李钦伟：

　　谢谢大家的关注。刚才一位企业界精英提出的问题还是没有放过赵总那一句话，说慢慢的招标模式会由简到繁再从繁到简，说实话我们两个一沟通觉得还是所见略同。应该说从我们三年多基本药物招标以来，包括山东省做了一个常用药品我们的体会很深。我们的招标体系，我们不想很复杂。

　　但当前阶段我们不得不复杂。为什么？找不到这一种体系的评价，目前没有一个统一的标准，没有一个大家都认可标准的时候，只好靠各个省穷尽智慧，找可以找到。企业给我们很多启发，启发当中不排除某些企业有利某些地方没有利。我认为这些体系当中很多因素与我们整个的药品评价应该说还是有差距的。

　　比如说我们今天工信部办的这一个排名的问题，包括我们的销售金额，纳税报表问题。大家知道今年上半年我们成为被告，都很出名的被告。应该说我们认为企业考虑没有道理。所以当企业跟我们前期沟通，包括进入诉讼前沟通，包括正式立案，包括整个庭审，应该说我们都是在相互理解和沟通基础上进行的。我们都是按照法律法规进行，非常尊重，非常尊敬的，也是一步步走过来的。

　　为什么这么说？因为我们体会到这个企业可能有一个很重要的力度，他觉得当前政策对他不公平，侵犯小企业权益。他依据国务院围绕发展中小企业的一个指导意见。还得回到我们质量评价体系上。大家看到我们两次招标的质量评价体系一个A4纸一面都写不开都得两面。也不是我们初衷。但为什么说慢慢由繁到简，随着越来越趋向于成熟，成熟标志是什么？我认为首先要在国家某些部分应该履行像工信部的职责。

　　比如首仿制药，我们哪些是首仿制药，应该国家正式批复的文件标示，有的仅仅是时间而已。我们现在拿不到很多有说服力的要求，我们只好笼络很多我们企业能够拿到的，比如纳税报表等等。所以我认为随着国家建立这些质量体系要素逐步规范的时候，我记得前天晚上提到FTA国际认证有一个协会现在正在做后来已经做完了。但是他没有依据。什么意思？

　　我们知道这个事情。就是说他做这个事情，是不是跟国家法律法规或者有关部门的委托来做的。做的结果是否有效率。我们常用药品就用这个指标引来巨大麻烦，本来好意，让真正通过FTA或者功能认证的澳大利亚的这些认证的脱颖而出，目标达到了但纠纷非常多，让我们每个领导几乎都收到我们的信件，事实上本身是好意但最后结果产生的效果不一定好。所以说大家得理解当前繁是暂时的，随着时间的推移，但说找一个时间的节点这一个很难讲，随着我们更加理性，更加承担部门职责都落实到位。当标准与质量相关的指标都建立起来我相信会简单。这是对这一个问题简单谈一下。

　　后面问题基本围绕两类，都是目前息息相关的。我简单说几句。第一个大家关注的山东省的医保内也好，医保外也好，山东省的大网络化目录，目前没有考虑进行新一轮集中采购计划？没有。因为山东一开始设定三年医改目标时有一个大原则要发展一大步，我们现在基层1555个品类，二级以上医院是加268，我们把基本药物和常用药品作为我们山东省的用药主流推进。

　　因为山东省医改进程需要，我们得让我们的医保也好，我们的资金也好在政策上有充分衔接，我们有统一标准。坚决迈进。第二点最重要的是我觉得在座各位，应该与大家的关系很大。我们为什么要设定招标采购，尽管我们知道可以没有，但当前这个阶段必须要有。这一个必须要有是我们的国情，我们企业的现状，社会的现状造成的。

　　我们都通过招标采购，我们实际上国家的最初目的是实现降价，这一个降价实际我认为不应该是主要的。最主要功能是规范医院用药这才是我们的初衷，不能为了降价招标，为了招标降价，我们基本药物和常用药物已经三千多品类了，主体上哪个医院都够用，况且这个药品哪个医院都可以治病。不排除有的医院要个别用药，我们确定用药主流，也给其他的一些药品一些机会，这一个通过小比例来把握，我们没有采取一票否决概念，都给大家一个机会，这是山东做事儿的一个特点。

　　希望大家呼吁规范用药，大家都是企业家，企业发展和利润是第一位，企业是社会发展的动力，我们也得全力支持和服务。现在为什么进行医院用药一个最主要的点，我们想去掉利益驱动对医生用药的影响。如果这一个最终不落实的话在座的精英也受损失，你本人，你家人，你父母孩子到医院时你也处于弱势地位，相信主流还是好的，会在医学框架内，科学自然规律医学原则下开药，但不排除利益驱动。这一个不充分认识我认为不理解这个基本药物指标，当然这一个有可能是站着说话不腰疼。

　　我们现在要把基本药物中标结果和常规药物中标结果和现在正在研究268个种类这个中标结果都回填到大网，实现整个上下联动。这是我们很快要做的工作，目的是让各级医疗机构尽可能用常用药品和基本药物。一级50%，二级70%，非试点医用80%，很快三十个县基础上要扩展到50个县，文件很快就下来了，也就是说试点医院要占一半。

　　这一个问题当中还有一个问题，就是说这些常规药品和基本药物可能个别品类供应不及时，基层用的少，我只能够这样说，大家要相信山东做这个事情是一个逐步规范过程，我们前几天，大家可能在座有的企业都收到我们的责令整改通知书，报价你来报，竞争你竞争结果，你获胜非常好我们挂网上提供所有服务，但是不能以个人的理由说你干不了。

　　山东省又要有一个挂牌制度。这是一个大的关注点，要经过省医改的同意，中目标基层达到一定程度责令整改还不能进行有效整改我们要处理企业，这是我们的观点，希望在座的企业一定要信守承诺，因为我们很多基层医疗机构，通通向我们反应说中标之后买不到药物，这一条实际我们企业在座也有一定责任。对集中支付可以再告诉大家，基层所有用药都要集中支付。包括低价药品和医保内非低价药品都集中支付，我们山东省集中支付已经坚持三年，每个月实际支出量都稳定四五亿。希望通过这一个方式能够给企业尽可能提高效率减少成本。

　　低价药品目录今天或者明天会公布，我们会把两个药品清单合一起然后纳入二级以上医院，我们二级以上医院，我现在只能够这样说严格执行国家政策，不对企业进行数量限制等限制。就是放开给大家，放开给市场。我们都要进行阳光采购，基层不行，要适当的进行管控，目前没有对它定下来，但是有一个想法，什么想法？就是我们在基层像韩处长前天晚上讲的，他反复在强调，让大家提出一个观念，一定记得基本药物制度是我们要补充和满足基层需要，随着经济发展，满足社会需要。现在山东省一个想法基层我们基本这个比例要到80%，这一个比例是上下浮动。要20%怎么办？

　　我们希望优先选择常用药品。同时优先选择低价药品清单。这两者如果再不行。可以从山东大文化的医保当中去考虑。我们要考虑谁决定选择常用药品，低价药品和医保内的产品。这个目前还没有定。但我想至少事先不会放给基层的医疗机构选，因为还会考虑集中度问题。时间关系就跟大家讲这些。谢谢大家。

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