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老炮亲授!提拔新店长要看准这些......

2018-10-17 14:14:27第一药店刘玉平
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核心提示:药店业绩好坏与销售最为相关,但是销售额和利润不是对等的,不是销售额越高利润就越高,那利润和什么对等呢?

  药店业绩做得好不好,销售是第一指标,但是销售额和利润不是对等的,不是销售额越高利润就越高,那利润和什么对等呢?

  利润和三项指标对等。第一项指标是库存,第二项指标是销售费用,第三项是平均销售折扣价,这三项指标对药店的利润有绝对影响。

  销售到底能反映出什么问题呢?

  销售额能反映出第一个问题,就是生意的走势。在商品开始上市的前几个月中,都需要了解商品的走势,呈现什么状况,然后才可以决定怎么样处理商品,假如走势一会高一会低,或者直线下降,就要分析原因,是促销做得不够,推广活动做得不够,还是别家都在打折而我们没有打折,鉴于此需要对销售有一个清晰的了解,做到每天跟进,每周总结,每月调整。

  第二个问题如何为员工订立目标,激励员工完成更高的销售额,没有目标的员工,就没有成就感。目标本身是为了达成公司的要求,因为公司在经营过程中要赢利,员工要做的事情就是为公司在这个过程中,创造更多的赢利价值,同时让自已获得更高的收入,表现出自已创造财富的能力,所以订立目标是非常重要的。

  门管部在制订销售目标,要能够切实可行,订的过高,完不成销售目标,门店就没有积极性;订的过低,门店很容易完成,失去了竞赛意义,也要防止店长为了完成任务而弄虚作假。做到上下一致性、可完成性。

  不起眼连带率是关键指标

  连带率是销售件数与交易次数的比率,是销售过程中一个非常重要的判断依据。

  交易过程中顾客购了两种以上的商品,说明连带率高,如果交易一次顾客购买5种商品,说明连带率非常棒。

  对连带率最有影响的就是商品的搭配,药店应按照安全用药、联合用药、疗程用药为宗旨,制定各种常见病、慢性病的用药方案,让员工熟知会背诵,在接待顾客再灵活运用,给顾客介绍学会抓住顾客的需要、心理变化过程,这样成交的机会才会更大一些。

  谁都希望顾客进店,平均购买率在2个或者4个以上的商品,这不仅意味着购买越多业绩越高。还意味着药店员工经过训炼,销售能力在不断提高,商品搭配的能力也不断增强。

  一般说,店长在要能够提高店员的商品知识能力,如商品要想提高连带率,员工首先要对药品的功能主治、用法用量,禁忌症,不良反应非常熟知。其次要有对常见病、慢性病的联合用药知识有一定的了解,能够做到“大病当参谋 ,小病当医生”的角色。

  分类药品销售额

  一个药店的商品销售会分为:药品、保健品、家用医疗器械,细分销售又分为抗菌消炎药、高血压药、糖尿病药、解热镇痛药、清热解毒药。

  在一个药店不可能每个类别销售都一样,有些可能是处方药销售量大,有些是非处方药销售量大。以一个处方药搭配二个非处方药的销售是最佳状态,所以商品分类销售额这个指标能帮助我们找到药店里到底什么类别的商品对销售业绩有影响。

  如果今年比去年同期相比,销售一直下降了怎么办?

  首先要分析商品组合是不是合理,不同面积的药店商品组合不同,如经营面积在300平以上的药店,商品组合系列感越强,陈列突出销售业绩也就越好。

  大店有一个优势,不仅有良好的购物环境,有更多的增值服务和顾客休息的地方,更重要是商品丰富,会有其他药店没有商品,顾客可以有更多的选择机会,所以顾客停留的时间长,如果能让顾客在商品的组合上,买到2个以上的商品,药店交易水平才会高,经营成本才会降低。

  在经营过程中,了解商品销售品类的结构,主要是判断商品组合是不是合理,不合理往往会造成库存增加。要判断商品的匹配是不是合理,如果同类品种都是高价格带,或者都是低价格带的商品,使顾客没有比较;或者是不该有的商品占了大量的货架,该有的没有上架,或是没有陈列到应有的货架上,哪么店长就需要调整商品陈列的位置,也需要在下次订货的时候重新做出决策。

  了解药店所在商圈顾客的价值取向,将销售不佳的品种,在店里做促销也是很重要的一点。如一个药店处于商业区的药店,可将品牌品种的保健品、非处方药清热解毒药、感冒用药、维生素矿物质用药等。调整至进门入口处,陈列面积大而突出,POP、爆炸卡醒目,而将处方药、中药饮片,放置在店内深处等。

  每一次客单价都要重视

  客单价指销售额与交易次数之以比,交易次数越多,意味着顾客每次购买的单价销售能力越低,可以看出客单价比较低的顾客都是一些收入比较低的顾客。

  通过分析,可知道在药店高客单价、中客单价、低客单价,到底由什么样客流组成客单价,这个判断对于提高药店赢利能力,如果药店平均每天单价、成交比例非常低,可能是因为店员的销售能力不强,或者是新员工比例太多,而影响整体的销售水平。

  平均客单价太低,意味着药店的员工需要训练,特别是在一些销售技巧方面,销售经验欠缺的员工卖商品靠的是折扣比例,客单价不仅反映的是店员的销售能力,也反映出不同收入水平的顾客,在药店里的实际购买情况。

  合理的存销比控制

  在药店经营过程中,存销比是一个用得非常多的指标,它是指库存的数量与月销售数量之比,可以反映出商品在销售过程中,是否处于正常的状况。

  直营连锁往在存销比过大,因为是直营连锁讲究的以计划经济为主,例如规定了每周的送货次数,不到请货时间不能请货,也不会配送货物。

  加盟连锁存销比过小,因为加盟店讲究是市场经济,勤进快销,上午报货下午到,第一天报货第二天到。

  坪效是挖掘优势的分水岭

  在经营过程中,并不是面积越大越好。如果一个100平的药店,月销售200万元,而500平的药店销售300万元多半,100平的药店坪效可能更好。

  坪效是指每天每平方米的销售额,它有5个方面的作用:

  一是分析药店的平均销售力,看是否需要增大面积,有些药店连续两三年坪效没增长,如果想让它增长,办法只有一个增加面积,否则坪效的增长就到了极限,因为你的坪效与对手的,跟你以往的销售记录比都是最好的,这意味着不增加店面,是没有办法增加坪效的。如果要扩大市场占有率只有两个办法,一是扩大店面的经营面积,二是换装修。

  第二、分析店内的存货是否足够,确认店内的存货数量与销售的对比,如果想让坪效做得高,商品的缺货数量就一定要低,当然也不是缺货数量越低,赢利就越好,而要达到一种最佳状态。

  第三、通过坪效分析,可以了解员工的销售技巧、药学知识水平的高低,也是员工的劳动强度一项指标。

  第四、通过坪效分析,可以了解商品陈列是否得当,是不是在有效的货架上摆放着畅销的商品。

  第五,通过坪效分析,可以了解药店的商品种类是不是太少,药店的面积不同,上货的种类就不一样,经营的思路也不同。

  80平的药店,商品种类太多是一种灾难,因为面积太小,商品品种越多,店内就越拥挤,顾客停留的时间也就越短,成交的机会反而更低。

  100平的药店,要以80平的店畅销的单品为主,让顾客进店就知道来买什么,并且在最短的时间成交,客流量越大坪效越高。

  200平以上的药店,品类一定要齐全,让顾客进店后感觉有很多的商品选择,店内的选择越多,成交的机会更大,连带率也更高。

  500平以上的药店,一定要形象好,因为到这种药店来的基本是老顾客,他们觉得这里的环境好,可以安静地享受店员更好的指导,所以连带率一般比较高,这样的药店,一定要将经营数据,会员资料、每月提取的数据进行分析,从而找出经营的优劣势。

  滞销品销售一定要主动

  若想把握药店的销售就不能守株待兔,站在药店内等着顾客来购买的经营模式已经过时了。现在要做的事情是通过利用一些方式方法,在售前、售中、售后,抓住销售的亮点,变被动为主动。

  传帮带是改变人效的方法论

  人效是平均每人每天的销售额,通过这个指标,可以知道每个人在店里的贡献是多少,了解哪个人表现好,哪个人表现差,清楚员工哪些能力还需要提高。

  如果销售能力比较差的员工,每次都能得到很好的收入的话,就会打压销售能力强的员工的积极性,所以根据人效指标,有针对性地对哪些能力较差的员工进行培训,才能提高他们的销售能力。

  对于药店来说,店里的店员一般比较多,商品的流动件数非常高,配备的店员人数比较普通药店每平方米配备的人数稍微多一些,通过人数可以知道员工的销售能力,与本药店的货品是否匹,从而根据员工最擅长销售什么商品,来重新安排销售区域。同时,将销售能力强的店员与销售能力一般的店员进行搭配组合,这样对销售也会有帮助。

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