专访南京医药国药有限公司原总经理杨嘉伟：顺势而为 未雨绸缪

　　运筹帷幄者，谋于青萍未起之时。

　　作为人类商业中最为古老的行当之一，零售业琐碎庞杂，奥妙无穷；既精细入微，又紧跟宏观大势，有人精益求精妙到毫巅，有人洞若观火举重若轻。如水无常形，业有百态，想要在历史变革的浪潮中随风起舞，必须迎难而上又能洞见先机，实非常人所能为。“大势”无影无形，如何捉摸？医药零售作为零售行业中对于政策及行业大势更加敏感的细分行业，对于政策和趋势的掌控更是可能直接决定一家企业的生死。

　　从2013-2015的电商热潮，到2015年的合规风暴、工商合作，2016年的药学服务竞争，未来的处方外流，医药行业近年来的变革堪称改革开放30年来前所未见，医药分家、合规、两票制、互联网诊疗等等一系列新事物如雨后春笋般出现，然而变革汹汹，从业者举目迷茫之际，有一家医药零售企业在其领军人物的带领下，从2014年开始，以前所未有的力度，一年一项重大改革，扎扎实实的每一步都能精准踩中大势，抢占先机。

　　这位带领南京医药国药从老国企走向“新零售”，严守合规政策，一统企业内部品牌及营销策略，实现批零一体，药学服务能力增长迅猛的青年才俊，正是此次《药企人物》栏目的专访对象——南京医药国药有限公司原总经理杨嘉伟。

　　自14年前药学本科毕业加入南京医药，杨嘉伟从质管、销售业务员做起，直至药品公司经理、药房托管业务主管、投资业务主管、大客户部、进出口业务等诸多岗位历练，几乎将除了HR及财务之外的岗位统统轮了一遍，最终在13年12月接手零售业务，用4年时间，完成了品牌统一及营收模式转型，以高度信息化的管理及更加清晰的“人文药房，关爱健康”的品牌战略为南京医药的未来十年打下坚实基础。

　　“医药零售行业多小散乱的局面已持续多年，想要打破桎梏，必须布局长远，”接受采访时，杨嘉伟表示，“战略上，南京医药国药积极配合三医联动，业务上将进一步做好药学服务能力建设，做管理消费者健康的医药零售，迎接处方外流浪潮，为南京医药国药的未来打下坚实基础。”

　　每年一个“小目标”

　　能识大势者方可成大事，能未雨绸缪者方可泰然自若，这也是《药企人物》栏目专访完杨嘉伟之后最大的感受。

　　南京医药股份有限公司成立于1951年，是国内医药流通类首家上市公司，专业从事药品零售及消费者健康管理业态服务工作，下辖9家连锁企业，拥有南京同仁堂、回春等6家“中华老字号”药店，门店数量达到330余家。南药本身是全国排名第六的医药分销商，2012年起更有联合博姿等外资资本加持，看似风光无限，要品牌有品牌，要历史有历史，要门店有门店，但在杨嘉伟看来，却又挑战重重。

　　作为国家医改重点试点省份，江苏、安徽、福建都是国家诸多医改政策的首选之地，新政层出不穷，而南京医药的零售门店恰恰主要集中在江苏、安徽、福建。近几年来，上述地区医药集中招标、零差率造成的价格迅速下降、分级诊疗不断推进，飞检常态化、严打合规等改革措施连续出台，对于长期依靠“坐商”的医药连锁冲击巨大，营业额多年增长缓慢，单店销售额徘徊不前。

　　更为严重的是，虽然旗下门店众多，拥有南京同仁堂、回春等诸多著名连锁品牌，但品牌分散，渠道及营销政策各异，制度及流程不畅，管理难度极大。

　　如何破局？

　　“南京医药国药早在14年就已经预见到未来的三医联动改革风潮，以及未来的处方外流趋势，”杨嘉伟不无自豪的表示，“然而虽然预见趋势很重要，但如何结合自身条件，在门店产品多元化经营以及如火如荼的中医诊疗选择下，摒弃杂念坚定信心与合作伙伴一起去迎接趋势，拥抱未来，才是真正关键所在。”

　　于是，杨嘉伟给自己定下了一个“小目标”——踏踏实实，每年一项改革。

　　14年初，面对医药零售中存在的种种乱象，上任伊始的杨嘉伟即在南京医药国药纷繁的制度基础文件之上，整合统一并形成标准化操作手册。提出合规销售及制度化管理，即便遭遇阻力，暂时牺牲盈利也在所不惜，经过近一年多的强力整顿，令门店风气焕然一新。

　　“刚开始标准化的时候，压力很大，很多店长都不理解，别人都在那么干，为什么我们不能那么干，这个月的销售额下来了，利润也下来了，怎么办？“回忆起那时的经营情况，杨嘉伟仍然颇为唏嘘，”最终，我们用数据证明了，在标准化服务的情况下。只要管理好消费者的健康状况，疗程患者的销量是可以提升的。

　　15年，当内部流程理顺，标准化初见成效之时，杨嘉伟又将改革的利剑指向了分散的渠道、营销及品牌，又是半年多的艰苦奋战，将所有子公司的title统一加上“南京医药”，原本分散的渠道及营销政策统一收归总部，统一调配，并以此为基础进行工商合作和批零一体改革，引入一系列优质供应商成为战略合作伙伴，遴选真正具备高度临床获益的品种，摒弃陈旧的“高毛利”战略，以优质的产品，切实的疗效，扎实的药学服务获取客源及利润。

　　与此同时，从2015年开始，南京医药国药的门店选址全面靠近医院以承接处方，并探索中医诊所店、商业地产店等多种业态，而其中的商业地产点更是通过与商业综合体合作，以绿色和体验为主题，为消费者提供更多类型的服务体验。

　　16年，当大量零售企业还在争论高毛利时代有没有过去之时，南京医药又率先提出以药学服务为核心，打造具备药学服务能力的队伍及具备稳定疗程用药的消费者用药队伍的经营战略，通过“一个核心，两个队伍”建设稳定的利润来源，在零售门店中开设服务专区，提供形式多种多样的健康监测服务，将大量高净值长期用药患者纳入患者管理系统之中。

　　而在17年，“小目标”开始变的更为宏大，得益于品牌、渠道、营销政策的统一，杨嘉伟又将目光投向了“服务”能力的建设，通过改进内部流程使得供应商流程大大简化，同时进一步引入信息化管理系统，提升患者健康管理水准，增加用户黏性，客单价稳步提升。

　　“得益于架构层面的变革、人力资源的调整以及经营模式的转变，南京医药国药目前的利润率已经达到行业先进水平，为未来的行业变革做好准备，一旦处方放开，南京医药国药将有足够雄厚的品牌、品种、人力优势及服务优势迎接竞争。”杨嘉伟表示。

　　鏖战药学服务 建设“健康管理型”连锁

　　对于连锁药店从业者而言，提升客户黏性及客单价是永恒不变的追求。近年来，中国医药零售行业竞争空前激烈，价格战、服务战、处方战绵延不断，传统的高毛利模式在新的共商合作形势下生存空间日益狭窄，人人都在提转型，南京医药国药又会怎么转？

　　“利润必然来源于服务，不仅是以商品为载体，”杨嘉伟表示，“优质商品将带来顾客用户体验的提升及美誉度的上升，我们期望以优质的产品为基础，通过商业保险补偿机制在内的形式丰富多样的增值服务获取利润，而非陷入纯粹的价格战。”

　　从优质产品来说，南京医药国药选择与国内最大的药用原辅料生产企业——湖南瑞华医药展开战略合作，在诸多产品中应用纯天然、无公害、无重金属残留的植物淀粉胶囊，成本上升，毛利率下降，但过硬的产品质量带来消费者的一致好评，杨嘉伟坚持自己的选择。

　　而同时，“医药零售的价值不在于将药物卖出获取利润，或者是将医院的处方转移到零售门店，而是需要更好的管理消费者，我们期望通过南京医药药学服务的专业力量，加快独家大包装产品引入平台，为消费者服务，”杨嘉伟强调，“只有通过疗程用药，把消费者的健康管理好，再嫁接保险公司的慢病保险，从而全面提升会员服务利润，只要服务做的好，规模自然随之而来。”

　　然而当下医药市场中，由于医院市场仍然占据超过80%的销售占比，导致医药企业的价格策略中针对医疗机构的考虑较多，在相同价格下，零售药店由于缺失了医疗服务，竞争能力被大大削弱，大量消费者流向医疗机构，怎么办？

　　经过不断的协商，最终，南京医药国药成功的从诸多国内药企，甚至排名前列的跨国药企手中拿到了独家定制的“大包装”产品，摆脱现有招标政策体系下对于利润的限制，不仅更有利于慢病市场的开拓与消费者管理，也可以有效提升门店利润。

　　与此同时，杨嘉伟还在门店中大胆引入了健康保险业务。与传统兜售各类名为保险实为理财的产品不同，这款南京医药国药与商业保险公司携手引入的糖尿病保险业务对于糖尿病患者做出承诺：如果出现并发症，患者有望获得最高达10万元的个人赔偿，在消费者购药更加安全放心的同时，使得门店、消费者、保险企业联手起来，专注于慢病管理，提升健康管理水平。

　　便民医疗服务点的生意经

　　进入“药学服务”时代之后，连锁门店中各种类型的为患者提供简单健康监测的便民医疗服务点已并不罕见，而南京医药国药的医疗服务点有哪些特色，实际收益又如何呢？

　　杨嘉伟透露，经过监测，在设立有便民医疗服务点、供消费者进行简单的血压、血糖、血脂、等测量，由店员给出健康建议的门店，30天之内的回购率提高了15-20%，客单价也高出46%，最终37%的试点门店带来了52%的销售增长。

　　“对于消费者而言，只有看到实实在在的数据，对于健康管理产生帮助，并且和服务专员产生良好的黏性互动，他才会愿意购买产品，仅2016年，南京市区内门店已累计进行了13万人次的血压监测， 筛选出9000余名高血压患者，无论是店均检测人数，还是累计服务人数都在默沙东蓝信康项目中排名全国第一，同时，按照系统跟踪数据统计，在有药学顾问跟踪服务的患者群体中，60%的患者血压趋于稳定。“

　　2017年，便民医疗服务点的检测功能还在不断增加，从简单的血压、血糖、血脂，增加到胆固醇、骨密度、BMI等10余个指标，覆盖门店数量也从原来的17家试点扩展到85家，在南京医药获取居民健康数据的同时，小区居民也能够时刻了解自身健康状况，依从性大大提高。

　　为了应对汹涌而来的健康服务浪潮，为消费者提供切实可行的健康建议，南京医药国药每年要开办约50场药物服务专员培训，每次至少2天，第一天上午培训，下午内部模拟，第二天则是全天的门店实战操作，通过实践操作，增加店员沟通能力、服务能力，使消费者称心而来，满意而去。

　　专属大包装

　　“医药合作” 破局慢病就医难题

　　将长程用药患者纳入健康管理体系只是第一步。

　　众多医药电商或连锁进行慢病管理时都会遇到一个共同的难题：患者血压波动了，需要治疗了，医院在哪儿？如果患者自行就诊，毫无疑问，健康数据链出现中断，参考价值大大下降，如果引导患者就医，亦无医可接。

　　“南京医药拥有丰富的医院资源，同行中得天独厚，“杨嘉伟介绍说，”在江苏、安徽、福建等多地均有南京医药国药的合作医疗机构，通过开放CRM平台及药学服务平台，未来一旦患者出现血糖或者血压波动需要就诊，可直接前往合作医疗机构就诊，由医生开出慢病长处方后返回居住地的连锁药店进行健康监测，从而实现‘诊前-诊中-诊后’的完整数据管理。“

　　与此同时，南京医药国药在电子处方的试水也已初见成效。目前，南京医药国药的7家自营诊所均已获得慢病处方资质，且该电子处方已得到地方监管部门试点认可，患者如有需求可实现店内问诊，电子处方，远程审方，简便快捷，深受慢病患者喜爱。

　　万众期待  处方外流是否能够成真？

　　“打铁还需自身硬，“对于外界所担心的处方药外流前景，杨嘉伟建议零售行业从业者，”与其期待零售处方的溢出，不如首先做到零售门店的处方信息的全程可追溯，让监管部门放心，让医疗机构放心，让医保部门放心。只有在这个基础之上，当有一天医院处方外流的时候，才有能力承接处方，才有资格与医保谈判合作。“

　　对于未来，杨嘉伟透露，医药零售将继续坚持品牌战略，完善服务闭环，建设健康生态平台，将药学服务的盈利模式及标准成熟化，进行规模扩张及服务能力的辐射，以变应万变，实现“在您身边、您的首选”的药房愿景，迎接挑战。

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