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殷汉林:后疫情时代,罗浮山国药如何改革创新?

2020-10-09 10:07:33
核心提示:罗浮山国药顺应潮流,已经提前做好了产品市场布局,目前拥有处方药、OTC、普药三大事业部,是国内少有的“三车齐驱”模式,渠道实现全覆盖。

2020年新冠肺炎疫情暴发后,中医药凭借着其独有的优势在抗疫中发挥了举足轻重的作用。受疫情加速影响,我国各省市陆续深入落实中医药强省计划,利好政策相继出台,多项举措不断完善,中医药产业迎来重要机遇期。

历史证明,惟改革者进,惟创新者强,惟改革创新者胜。后疫情时代,中医药企业如何改革创新?中医药产业如何打造新增长极?在接受39健康采访时,广东罗浮山国药股份有限公司市场部总监殷汉林给出了罗浮山国药的答案。

以下是39健康新闻会客厅访谈实录:


图1:广东罗浮山国药股份有限公司市场部总监殷汉林接受39健康采访


39健康:2020年7月15日,由广州中医药大学与广东罗浮山国药股份有限公司联合举办的“校企战略合作签约仪式”在罗浮山国药举行,会上,广州中医药大学与罗浮山国药共同签订了校企战略合作协议书,此举开创校企共建大健康产业新模式,在一定程度上促进产学研融合,能否请您具体分享一下?

殷汉林罗浮山国药非常注重科技创新发展,长期和国内各大医药院校保持科研项目合作,目前已成为广州中医药大学、广东药科大学、广东医科大学、南方医科大学等多所国内知名院校的教学基地。

今年比较有成果是与广州中医药大学的合作,主要分三步:第一步对已经临床验证的院内制剂进行产业化生产和规模化运作,让全国医院能都用上这些好产品。目前已合作的院内制剂是连梅颗粒;第二步合作研发新产品;第三步我们还将合作建立教育基地。他们有技术有人才,我们有场地有设备,大家相互赋能。

此次合作旨在以开发共享中药制剂为载体,着力提升中药制剂研发及应用水平,并在中医药科技创新、成果转让、人才培养、文化建设等领域开展,开创校企共建大健康产业新模式。这也是广东惠州深度推进产学研融合,助推中医药产业高质量发展的重要一步,依托广州中医药大学强大的科研优势、专家团队、丰富的临床资源,加上罗浮山国药的产业优势、资金配套,开创产学研合作新模式。


39健康:今年,国家发文对医保政策进行了若干调整与强调,第三批国家药品集中采购也已中标完毕,对于罗浮山国药来说,是否会带来影响或变化?针对最新的政策改变,罗浮山国药又有哪些应对举措?

殷汉林:从宏观上看,罗浮山国药可以说是国家医保政策调整的受益者。目前公司拥有180多个品种,其中进入全国最新医保目录的品种84个,如独家产品罗浮山消炎利胆分散片、罗浮山风湿膏药等;进入国家基本用药目录的品种39个,如罗浮山宫炎平片/胶囊、复方风湿宁片/胶囊等。这对企业整体产品的销售拉动比较明显。

另一方面,国采产品暂未涉及中成药,加之国家对中医药产业发展的支持,中成药在业内的关注度持续上升。目前公司核心、特色产品均已进入国家医保目录,且罗浮山国药的产品均有严格的价格保护体系,在医保新政调整、国采等环境下,产品的优势将会更加突显,竞争力会进一步提升,市场份额也会不断扩大。未来,公司将进一步加大科研创新投入,提高生产技术,保障产品质量和合理价格,并在现有的临床功效基础上,拓展产品使用范围,为下一轮的政策调整提前创造有利条件。


39健康:罗浮山国药主打的产品有国家非物质文化遗产罗浮山百草油,中药抗生素金莲花软胶囊,罗浮山国药制定并收载入《中国药典》质量标准的咳特灵胶囊/片、消炎利胆片,国家独家基药宫炎平片、复方风湿宁片(胶囊),及以这些产品为龙头的用药系列,包括清热解毒系列、肝胆系列、妇科系列、风湿系列等丰富产品。罗浮山国药是如何打造产品的核心竞争力?推进策略是什么?

殷汉林:从企业最初研制的“复方风湿宁注射液”,到享誉大众的罗浮山国药咳特灵、罗浮山百草油、罗浮山宫炎平等,罗浮山国药已利用罗浮山及岭南丰富的中草药资源,研制出了近百款产品,覆盖了风湿骨痛类、妇科类、止咳平喘类、外用类、肝胆类、感冒清热类、扶正滋补类、心脑血管类、泌尿类等领域,满足消费者不同的需求。

罗浮山国药顺应潮流,已经提前做好了产品市场布局,目前拥有处方药、OTC、普药三大事业部,是国内少有的“三车齐驱”模式,渠道实现全覆盖,包括商业、各等级医疗机构、第三医疗终端、零售药店终端等。罗浮山国药充分利用团队优势,结合不同渠道资源,通过加大各产品线主品的产品基础建设、学术建设、品牌建设等项目投入,逐步打造强有力的企业及产品品牌。

处方药事业部以独家基药宫炎平片、复方风湿宁胶囊为代表,与丹莪妇康颗粒、罗浮山风湿膏药等产品形成妇科类、风湿类两大系列产品线,以精细化招商及学术推广为核心,全力开发全国各大小医院。

OTC事业部以金莲花软胶囊、罗浮山百草油为代表,搭配妇科类、风湿类、清热解毒类、儿童用药类、补益类等系列产品,以更加完善的产品架构进入连锁零售终端市场的争夺。强化销售团队、打造全国大小连锁开发、以产品品牌及促销活动为连锁赋能。

普药事业部以咳特灵胶囊/片、消炎利胆片为当家品种,搭配喉疾灵、了哥王片、碳酸氢钠片、穿心莲片、复方丹参片等优势产品,在不断精简优化商业布局的基础上,做好销售服务、保证产品质量,并严格保护产品销售市场,联合商业加深与大终端的合作关系,打造精品药店,实现产品品牌下沉。


39健康:为迎合消费者购物习惯逐渐从线下转往线上的趋势,罗浮山国药未来是否会加大互联网销售渠道建设?

殷汉林:互联网是罗浮山国药当下一个非常重要的渠道。去年,我们开始加快布局互联网营销,主要通过与电商第三方平台合作,今年1月开始,公司筹建官方旗舰店,主要是针对核心品牌单品做推广。此外,我们还与主流连锁创新合作建设品牌线上商城,相当于罗浮山国药品牌产品的微商城,重点推广罗浮山国药的主要品种。目前我们的互联网销售主要依托第三方合作的方式来运营,未来企业将重点打造出一支专业的互联网销售团队,并利用互联网+技术,创新更多线上销售模式。


39健康:受新型冠状病毒肺炎疫情影响,不少行业受到冲击并造成损失,但“危中有机”,健康行业在此次疫情中的获益大家有目共睹。特别是医药电商板块,疫情催生出的市场红利让医药电商触达到更广泛的人群,并收获一大批忠诚的客户。您如何看待疫情带来的危与机?罗浮山国药如何借助疫情带来的机遇更好地发展?

殷汉林:上半年,绝大部分药厂销量是下降的,疫情对大部分的药企都是“危”大于“机”,但是“危”中有“机”,怎样转“危”为“机”非常关键。

在疫情期间,我们企业战略重心进行了调整,比如之前企业营销重心都放在咳特灵片/胶囊等流通品种上,但是受到疫情影响后,我们积极转变思路,把更多精力投入到零售,往品牌方面去做。罗浮山百草油是我们企业一个战略产品,一直以来我们花很大精力想把它做大,也投入很多的人力、物力,包括广告的费用,已经打下了很好的品牌基础,此次疫情很多人对“健康”重新“定义”,也更加注重保健,而罗浮山百草油正是葛洪“养生治未病”理论的产物,在预防疾病和病起之初的治疗方面潜力十分巨大,后疫情时代企业“重心回归”,罗浮山百草油战略发展工程再度升温,目前罗浮山百草油合作的连锁已达700多家(百强连锁已合作60多家),借助连锁渠道去推广品牌,对品牌的提升很有帮助,我们能转“危”为“机”,很大程度得益于丰富的产品线、产品疗效及品牌基础,可以帮助我们从容应对市场突如其来的变化。


图2:广东罗浮山国药股份有限公司市场部总监殷汉林接受39健康采访


39健康:随着医药分家、药品零加成、处方外流、医保控费、“两票制”推行,以及逐渐放开的互联网政策,“互联网+”正成为破解医药行业痛点的利器,医药企业如何更好的拥抱互联网,请您分享一下罗浮山国药这几年的探索与实践经验?

殷汉林:在互联网探索方面,我们主要分为两个方向:销售和品牌。

销售:比如电商板块,我们作为一个工业企业,直接组建电商团队前期投入比较大,所以一开始我们是通过第三方合作的方式,内外部一起运营,并逐步探索品牌线上旗舰店的搭建及运营;此外,我们创新与连锁的合作方式,从线下延伸到线上,通过合作品牌微商城,既能实现企业品牌与连锁品牌的双向赋能,还能实现“全民营销、时时营销”,顺应了互联网+时代下消费习惯的改变,更是吸引了大量销售人才加入到微商城的营销团队中,实现了线上公域流量与私域流量的有机融合与相互转换。

品牌:以前我们在户外等传统媒体投放比较多,今年主要是集中在互联网,39健康是我们多年合作的重要平台,通过与39健康等业内知名的媒体平台进行深度合作,更好的服务消费者,服务行业。此外我们今年尝试做“互联网+学术”,医药行业是一个专业门槛比较高的行业,“学术”本身又非常“专业”,因此我们主要教育的对象是医生、商业客户、连锁店员等专业群体,通过医生等专业群体再去做用户的产品教育,疫情期间我们开了线上直播平台,代理商的培训会、医院科室会等都搬到了线上这个直播平台来进行。


39健康:罗浮山国药在此次疫情期间,也积极回馈社会,开展多项捐赠活动,请您谈谈罗浮山国药是如何通过公益活动塑造企业品牌?

殷汉林:春节前突如其来的新冠肺炎疫情,导致不少地区都出现了防控物资紧缺的局面。罗浮山国药作为一家药品生产企业,积极响应政府号召,在春节期间就组织人员生产,主要加大罗浮山百草油、金莲花软胶囊等多种急需药品的生产力度,全力保障群众的用药需求。同时快速作岀了捐赠决定,为博罗赴惠州抗击疫情的一线医务人员以及在惠湖北籍人员等抗疫人员的健康保驾护航,助力新冠肺炎疫情的防控工作。并第一时间成立了罗浮山疫情防控工作小组,紧急筹备了首批防控物资——罗浮山百草油、金莲花软胶囊等产品驰援全国抗疫一线。因为每个医院针对疫情防控都有指导方案,我们公益驰援一线的产品在临床上发挥了重要的作用,得到了众多医院的认可,甚至被纳入了上海瑞金医院等多家医院的诊疗方案中,以及进入到方舱医院等,更好地用于一线病人的救治。与此同时我们也与主流媒体进行深度合作,进行线上公益问诊、疫情防控知识科普等,传递企业正能量。


图3:39健康新闻会客厅合影留念


39健康:2020年对于大多数中国药企而言,是焦灼的,对于很多中小型药企而言,就是生死之年。关于罗浮山国药的当下和未来您怎么看?

殷汉林:受疫情的影响,罗浮山国药上半年也面临了很大的困境,市场销售也不例外地出现了下滑。但罗浮山国药在应对市场变化方面具有很强的调整能力,这得益于企业拥有深厚的产品基础、生产基础、团队基础、市场基础和品牌基础。

后疫情时代到来,罗浮山国药已经熬过了艰难的上半年,并平稳地过度,当下,企业需要进一步巩固基础产品,也就是中医药产业的基础,从2009年到2019年十年间罗浮山国药总共收购了4家药厂,产品的批文180多个,目前我们在计划收购东莞的一家药企,通过收购不断扩充产品线。此外,我们正在筹备一个新厂建设,以期扩大生产规模,大概未来三到五年内完成全面搬迁。罗浮山是一个5A级风景区,每年游客人流量巨大,新厂未来会围绕罗浮山百草油、传统膏药、配方颗粒三条生产线做透明工厂,打造一个工业旅游基地。

同时,我们还在推进国家级南药产业园建设,囊括药材种植、科普知识教育、大健康产品生产基地、中药研发与技术孵化教育基地等项目。惠州具有中医药种植与生产基础,尤其是博罗依托罗浮山这座天然药材宝库,中医药文化底蕴深厚,建设南药产业园有着巨大优势。



后记

当下,中医药发展上升为国家战略,国家也加快了医药行业供给侧改革。由于中医药基础研究不足,临床疗效有待进一步提升,中药生产面临规模化缺乏、技术不高、质量标准滞后等现实难题。面向未来,如何探索出一条中医药企业创新发展之路?如何推动中医药产业的现代化和国际化?如何实现产学研“融合”的持续发展……以传承1600多年罗浮山中医药文化为己任,并在创新中谋求发展的罗浮山国药五十多年的“实践”,或许能给行业一些借鉴。


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