首页 > 药品 > 药界新闻 > 药店资讯 > 正文
综合
问医生

提高药店采销效率 这“七把砍刀”够不够用?

2015-12-01第一药店郭金榜
分享到微信朋友圈

“扫一扫”分享

核心提示:成本合理化,是提高药店采销效率的最后一把砍刀,砍掉了在采购和运营上不必要的开支,进行了合理的成本管控,有助于缓解药店财务压力和运营压力,同时也更加明确采销的重点。

  目前很多医药连锁企业不是死于市场竞争,不是死于国家管控政策,而是死于自身内部管理混乱:商品采购管理混乱,采购商品生命周期短,滞销、积货严重,供应商资源浪费,商品内部管控繁琐,责任缺失,内耗;运营管理混乱,门店商品规划失调,顾客流失,员工流失,业绩下滑等一系列采购与运营问题让企业头疼不已。

  要解决这些问题,提高药店采销效率,需要用好以下“七把砍刀”。

  客户关注点第一把砍刀

  客户关注点包含了客户需求、商品品牌、功能、质量、价格、体验,以及其他影响客户购买决策的诸多因素。

  目前药店正在进入一个恶性循环,即客户买到的并非其想买的商品,而是销售人员想卖的商品,为了卖其想卖的商品,必将花费更大的促销代价、竞争代价去达成。随着产业集中化的市场变革,这些代价加剧药店经营成本攀高,毛利结构失衡,很多药店关注点集中在“短、平、快”经营上,忽略客户感受,客户逐渐流失。

  利用客户关注点这把砍刀,优化商品结构,针对所在商圈主流客户群体进行适当调整和补充,使高、中、低品类和品种比例与所在商圈相匹配,品牌品种和核心盈利品种相平衡。在一类型品种选择上,可增加不同规格的品种,但每种规格的品种数不宜过多,保持2-3个为宜。同时,在绩效上有所改革,以品类组合模式多维度进行考核,而非单一的按毛利分ABCD来考核,最终导致销售人员大量拦截客户想要的商品。

  服务谈对象第二把砍刀

  采销低效原因之一就是内部服务对象混乱。在内部职能服务方面表现为“对上不对下、对头不对尾”,各部门服务对象缺乏系统性,造成部门之间推诿、矛盾、内耗和混乱低效。

  利用服务这把砍刀,明确各部门服务对象:

  采购部门以门店、运营部门为主要服务对象,职能上加强传统的供应商谈判、管理和淘汰的同时,采购业务应贯穿到商品、运营、门店销售环节,对所采购商品销售结果有负责;

  商品部门以采购、运营、门店为主要服务对象,职能从市场调研、商品管理、数据回馈延伸到采购协调、运营协调和市场协调;

  运营部门以门店、顾客为主要服务对象,职能从门店运营活动管理延伸到采购协调、品牌优化、商业模式创新、终端人才建设等方面,明确服务对象,不仅要加强部门职能专业性,同时注重系统协调性的培养。

  利益共同体第三把砍刀

  在员工心里,自身的利益大于公司利益,在管理部门心里,同样也是自身利益大于公司利益。

  所以,要解决各自为政,相互推诿这些低效弊端,首先要用好利益共同体这把砍刀,从供应商、采购人员、运营人员到门店销售人员,形成一个利益共同体,通过合理的绩效设计,让共同体的每一个成员都对商品采销的每一个环节负责和关注,共同体的每一个人在其中都有相应利益分配期待,激活了共同体,就激活了商品流通效率。

  流程标准化第四把砍刀

  很多药店不缺乏采销流程,缺乏的是简洁的、标准化的采销流程。

  在流程制定上要注重关键节点,复杂、繁琐的采销流程不仅加大工作量,更重要的是妨碍药店做大做强。

  采销流程不仅有自上而下,还要自下而上,双边都有反馈的通道,使得采销问题的处理可在第一时间。

  优势最大化第五把砍刀

  所谓的优势最大化首先要建立优势。

  比如对于很多走控销模式的上游工业企业来说,终端市场越能集中越好管理,同时对区域连锁巨头也比较有利。在这种情况下,有些药店很难采购到某些商品,在缺乏采购优势的前提下,选择加入某些联盟组织或者改善运营水平来建立优势。

  但无论是商品品牌优势、价格优势,还是人才优势或者门店位置优势、物流优势、会员优势等等,只要把这些优势建立起来,并使之最大化,那在采销过程中就有了高效谈判和打战的底牌。

  管理精细化第六把砍刀

  药店采购了正确的商品只是第一步,还要做到精细化管理。否则投入了巨大资源,结果还是做死。

  精细化采销管理不仅要按照门店所需采购正确的商品,还要让这个正确的商品在门店产生效益,由此涉及到很多管理环节,比如商品角色定位、员工角色定位、商品库存、周转、价格、陈列等等,每一个环节都需要具体管控,需要人力、物力、财力匹配协调。这把砍刀可以砍掉很多管理失误和资源浪费,同时可以最大化的降低采销运营成本。

  成本合理化第七把砍刀

  成本合理化,是提高药店采销效率的最后一把砍刀,砍掉了在采购和运营上不必要的开支,进行了合理的成本管控,有助于缓解药店财务压力和运营压力,同时也更加明确采销的重点:

  对于采购来说,根据药店的实际情况来引进合理的药品;

  对于运营来说,根据引进的药品做出合理的活动组织推广,减少资源的浪费,间接提高采销效率。

以上内容仅授权39健康网独家使用,未经版权方授权请勿转载。
综合
分享到微信朋友圈

“扫一扫”分享

保存在桌面 放入收藏夹

请输入你需要发表的评论内容

确定

你的帐号还没实名认证
暂时无法发表评论

我要认证确定

您的评论发表成功!
评论需要审核才能正常显示

确定

在线咨询

(向医生免费提问)
答你所问,名医在线近距离。
精彩推荐 网友都爱看 猜你喜欢
  • 科学用药指南
  • 中外医药新闻
  • 医药政策解读
  • 安全用药知识
  • 知名药企动态
  • 连锁药店资讯
药品热文排行 一周健康热点 栏目推荐 热点 百科 养生 疾病 推荐 热门问答

声明:39健康网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考,具体治疗及选购请咨询医生或相关专业人士。

39健康网 - 中国优质医疗保健信息与在线健康服务平台 Copyright © 2000-2018 未经授权请勿转载 | 网站简介 | 人才招聘 | 联系我们 | 问题反馈