门店旺不起来 先从管理找原因！

　　大部分门店运营管理新人入门的时候，都会经历“过儿”的阶段，因为经验不足而在管理工作上犯下这样那样的过错，并直接影响到门店的销售业绩。但是，经验并非一定要跌过才能积累，汲取前人的经验，也可以让门管的“过儿”们快速成长为独当一面的零售“大侠”。

　　一、门店分类，有的放矢

　　管理者最大职能是什么？服务！因此，门管人员首先要注意，针对不同类型的门店，要合理分配销售任务，并提供差异化的管理支持。

　　类型1：需要提高毛利率的门店

　　主要任务：提高毛利率，改善店内的灯光、店内顾客动线调整、调整商品陈列位置。

　　管理支持：为该店员工提供关于联合用药、疗程用药以及接待顾客的“服务七步”的系统化培训。如果是店招没有发光字的，还要统一更换发光招牌。

　　类型2：需要增强知名度的门店

　　主要任务：在门店附近的小区进行健康知识讲座、针对小区开展宣传活动、在门店门口做联谊活动、放电影等。

　　管理支持：提供活动所相应的物料支持。

　　类型3：需要提高销售额的门店

　　主要任务：提高进店人数、销售额，经、以本店为核心区域增加连锁门店数量。增加连锁药店在区域内的品牌效应，降低配送成本。

　　管理支持：参照类型1

　　类型4：需要重新选址的门店（一般只针对日均销售额在2000元以下的门店才需要进行移址）

　　主要任务：寻找新的热闹的商业圈。

　　管理支持：提供选址、商圈调研的支持。

　　类型5：需要门面改造的门店（主要是对门面不亮丽、招牌不醒目、店内不明亮的门店进行改造）

　　主要任务：店招安装LED屏，橱窗保持通透性，在外观上先战胜竞争对手，增强门店的亮丽度。

　　管理支持：提供门店VI设计方案和改造费用预算。

　　二、规范门店运营管理标准

　　无规矩不成方圆，门店运营管理要高效，首先是有规范化的指导标准。所以连锁总部给每个新员工发放《门店运营管理手册》、《督导现场检查标准》，其中要对店长工作流程和检查标准，以及店员工作流程进行规范，并组织店长店员进行广泛的培训学习，然后再由督导现场进行奖惩，从而使店堂店貌、商品陈列、员工的服务意识有较大提高。

　　建议：

　　门管部可设立督导2名，按公司的指示、规定负责对门店进行督导，并对其负责任，形成“门店-门管部-副总-总经理”的检查机制，下级对上级负责。

　　三、制定节假日营销方案

　　但凡零售业，都有淡季与旺季，既要抓住旺季的商机，又要淡季不淡，这少不了节假日的营销策划。一般从上一年末就要为新一年制定年度的节假日营销活动方案，确保每月都有促销活动。

　　建议：

　　在促销的前15天公布促销方案，进一步明确每次活动的促销主题、活动时间、促销目的、经营指标、促销方式、促销预算、促销内容、促销分工。

　　四、引导门店满足顾客软性需求

　　顾客除了购买商品，还有其他许多软性的需求。门管人员需要引导一线销售人员在销售过程中，既要满足顾客对商品的刚性需求，也要同时满足他们的潜在需求，例如进行有针对性的联合用药、合理用药、疗程用药的专业推荐。此外，门店招牌卫生整洁、灯光明亮，厨窗通透明亮，可达到吸引顾客进店的目的。店堂商品、货架卫生没有灰尘、商品陈列整齐、POP宣传到位，店堂内动线设计合理、能指引顾客沿着设计的行进路线行走，这是使顾客在店滞留时间更长的秘诀。而且在顾客购买完药品后，可以使顾客能够快速离店，给顾客提供便利性。

　　建议：

　　每周四下午，总部的各部门经理要到一家门店突击检查，观察门店接待顾客的方式、进店顾客未购药的原因、门店存在的问题，然后分析原因、找出差距。

　　五、培养忠诚会员

　　现在许多药店都注重会员管理，包括将现有会员按病症分类、按购买毛利额分级、完善会员资料等。在这种背景下，同行对会员管理的竞争激烈，所以对每家门店都应有日均开拓新会员、考核月度会员销售占比的要求，以巩固会员资源。

　　建议：

　　将门店现有会员分为A、B、C、D四类会员，由店长、店员负责日常维护工作，会员生日送上生日礼品。会员积分当钱花，会员积分当达到1000分时，在门店购任何一种商品抵10元。全年任何时候都可到药店来兑换，原来每年只有到年底才兑换礼品，现改为随时随地就可兑换，尽可能提高会员满意度。

　　六、制定统一晨会或交接会的流程

　　一是销售总结。总结昨日销售，分析不足，表扬先进，鞭策后进，每位员工自报销售任务和完成情况（有目标、有分解、有跟进、有奖罚）。

　　二是现场管理。包括商品、陈列、价签、卫生。

　　会上按照责任到人、监督到位的原则。而且会议要点须明确，例如按照工服干净整洁、配带工牌来检查个人形象；按照卖场环境卫生、店内播放音乐的风格和音量来总结门店环境；按照商品库存和组合销售分析来总结门店的商品管理问题。

　　建议：

　　将门店的销售指标分配到每天每人，采取个人与个人PK，班组与班组的PK方式，使得门店与员工之间拥有共同的目标，从而大大地提升工作效率。要让那些认为公司和门店的销售和自己无关的员工把集体目标当成个人目标，形成目标的统一。

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