江苏:合纵风云

　　强龙蓄势

　　与当地连锁的偏安一隅相反，不少跨区域连锁早在江苏进行布点，如湖南芝林大药房、益丰大药房、海王星辰等。2009年老百姓大药房先后进入常州、南京等地，海王星辰已在常州拥有40多家门店，南京的分店数量则超过了80家，但这些企业面临着地头蛇的重重狙击。

　　江苏某连锁药店人士说，海王星辰在南京的80多家门店，销售额只有几千万元。另一位不愿透露姓名的业内人士透露，最早进入南京市场、一度极为活跃的南京芝林大药房，2009年出现了财务和管理问题，其领袖地位已被江苏益丰所超越。同样在南京，本土企业先声连锁继续保持着稳健的发展速度、以26211万元销售额位居百强榜中游，南京筑康药房选择加入了江苏药店联盟，其余企业在过去一年则相对沉寂，没有太抢眼的表现。

　　江苏益丰大药房为2009年的江苏市场贡献了很多惊喜，张俊峰更直接把江苏益丰列为省内其他连锁应该学习的榜样:在低价入市策略遭遇水土不服、连续多年亏损后，2009年终于绝地反击，不仅首次实现盈利，更将门店网络以南京为中心成功辐射到泰州、淮安、徐州等地区。据总经理吴俊华介绍，2009年江苏益丰大药房完成销售收入近2亿元(含税)，目前已有门店43家，其中2009年新开门店20家，2010年到3月份为止更已新开5家门店，开始崭露强劲的扩张势头。

　　在省内跨区域发展的过程中，吴俊华并没有太多关于“地方保护主义”的感受，相反，他认为地方政策开放、透明、执行规范。更主要的是，吴俊华并没有把政策视为影响企业发展的主要因素。以医保药店为例，江苏益丰的43家门店中仅有4家获得医保资格，甚至在医保政策走在全国前列的南京，也仅在2009年3月获批了第一家医保定点药店。“我们的赢利没有指望医保，那些依靠医保而活的企业，反而失去了发展动力。”吴俊华毫不讳言，“现在益丰可以说是南京市第一品牌。”

　　当很多连锁面对跨区域发展的资金需求、管理成本、地政关系等因素举棋不定之时，江苏益丰承担了新市场开发“战略性亏损”的代价后，去年底已经开始收获回报:从2008年六、七千万的销售额到去年的近2亿元，规模效应逐渐显现。随着成本控制、绩效管理等内部管理架构的改善，2010年江苏益丰提出了新开30家门店的目标。

　　“区域性连锁战线收缩的原因，一是区域内还有发展潜力，二是害怕基础不稳固、外地连锁进来抢占市场。”苏南某连锁老总表达了自己的真实心境。现在他所能倚仗的，除了多年的消费者基础外，还有苏南地区高昂的房租成本减缓了外地连锁的扩张脚步。但他也意识到，随着外来企业对区域市场的适应，“地头蛇”的优势必将逐渐衰退。

　　“我们把自己看成江苏的地方性企业，员工基本都是当地人，公司是当地注册的独立法人，纳税也在当地。”吴俊华把“本土化”视为公司的主要发展战略。这种局势下，江苏药店联盟的成立代表了地方性品牌的整合，带有拯救和扩张的双重意味。

　　江苏联盟注册成立了苏禾大药房，希望从采购整合、管理整合进一步过度到资本整合，打造省内规模最大的连锁药房品牌并谋求上市。徐郁平告诉记者，苏禾大药房将在2010年内打造标准样板店，在11家成员药店势力之外的区域进行错位布点，而现有成员药房可能冠以“苏禾”之名，如“苏禾百佳惠大药房”、“苏禾恒泰大药房”等，该项目目前还处于评估阶段。

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