张小平：DTP模式将成为传统工业重要的利润来源

　　“保健、医疗器械、OCT等都可以采用DTP模式来销售，但是无论是哪种，产品、专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。”

　　青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事业部总经理张小平表示，随着我国医药改革的不断深入，药品的销售渠道从医院逐渐转向了高利润的专业药房，DTP模式未来将成为工业企业重要的收入来源。

　　相比传统药店大而全的OTC药品，DTP能够提供的更具“技术含量”的专业药，这些药物具备较高的专业性，如治疗疑难杂症、慢性病、特殊病情，需要静脉滴注或者注射，或者副作用大而需特别的用药指导、医疗管理、用药跟踪以及剂量调整控制，在特点方面，包装方面比较特别，剂量方面强调控制。从目前美国DTP药房的品种结构来看，肿瘤、关节炎、艾滋病、肾病占据了超过80%的营业额。

　　在美国，DTP业务的利润率远远超过OTC，开始占到连锁药店营业额的10%-15%，其业务范围包括审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送等，同时还是能够为药品生产厂家提供用药信息反馈、患者教育等服务。

　　DTP对于供应链各个环节而言都能够创造出价值。对于患者来说，能够获得相对低廉的药价、及时便捷的购买条件以及完善的后续服务；对于医院来说，可以降低药占比，提高用药依从性；对于企业而言，可以及时获得患者用药信息反馈，并方便进行后续教育，而比OTC高的多的利润率，使得连锁药店摆脱了苦命的“搬运工”角色，直接拉升毛利率。

　　张小平指出，传统的DTP药店有三个独特性：第一是指品种独特，其中有肿瘤、透析等少数疾病领域，客单价高出药店平均10倍以上，基本在五六百左右；第二是指药店独特，以传统医院合作的商业公司自设专门药房为主要类型，客流量小而专，尽管这类药店品种不多但日销售额非常大；第三是报销独特，DTP药房往往是由慈善协会成立专门的项目基金进行管着公益服务，是一个合法的筹资、报销的方式。

　　以罗氏为例，罗氏的DTP标准有三，第一要全程冷链管理，要求温度最低不低于2度，最高不超过8度；第二个是严格的处方审核，药品出售前处方单必须经过DTP药房的专业医师或者药剂师严格审核；第三个是专业服务平台以销售为中心的向以服务为中心的转变，围绕患者治疗周期。

　　一位业内人士曾告诉我，在他看来DTP其实是一种一对一的专业服务模式，应该用在药店所有经销的商品上，而不应该狭隘的理解只是在品种方面。保健、医疗器械、OCT等都可以采用DTP模式来销售，但是无论是哪种，产品、专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。

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