DTP模式的前世今生

　　价值重构的产物

　　普遍观点认为，DTP模式是在美国提出并发展起来的。当时，受控费日趋严格等因素的影响，医疗收入、处方量都陷入了低迷增长的状态。加之，供应链环节过多导致毛利空间逐年萎缩，商业企业亟待寻找一种压缩中间环节降低成本、提高利润空间的方式。在经过充分的市场竞争及供应链各环节价值重构之后，一种全新的药品销售商业模式——高值药品直配的DTP模式应运而生。　　

　　这种DTP模式打破了“药企—批发商—医院—患者”的传统链条，而是将药物（主要为高端药、自费药）直接配送到特定的药房，药房依据医生处方将药品专业地销售给患者。中间环节的缩减，也意味着药企资源与零售终端更加地紧密绑定在一起。

　　实际上，早在20世纪六七十年代，国内已出现DTP药房的雏形。当时，一家北京医药站经营心脑特药、自费药，由于这些药品没有进入医疗机构，这家医药站也通过医生处方满足了部分患者的购药需求。但由于当时的医药政策的限制，这种模式并未得以发展壮大。

　　直到21世纪初，国内才陆续开启对DTP模式真正意义的探索。随着新医改的不断深化，医药生态圈面临重构，这也使得DTP药房凭借着专业的服务能力迸发出巨大的潜力。以医保全新大药房、康德乐等为代表的连锁药店纷纷试水。探索队伍逐渐壮大，这也意味着DTP药房迎来了圈地时代。

　　圈地开启

　　曾有业内人士估算，当前DTP药房的市场规模约百亿。依据新医改的进度，由于价格昂贵，新特药将最先流出医院。在这一阶段，新药市场规模约400亿元，DTP将占据其中的50%，也即200亿元。

　　即便DTP市场潜力逐渐显现出来，但是国内的DTP药房模式依旧发展缓慢。首先，DTP业务的准入门槛已将一批跃跃欲试的中小连锁拒之门外。DTP药房对其资金实力、人员素质、医疗资源把握能力等方面提出了颇高的要求，因此DTP也被认为是少数人的游戏。

　　当然，换个角度看，DTP药房更易铸造龙头。一方面，与上游工业的紧密合作，建立粘性，意味着可以得到工业更多的专业资源、服务资源的倾斜。另一方面，随着专业化程度的不断提升，DTP药房不再是一个单纯的药品销售场地，而是通过搭建专业的药事服务及患者教育体系，完成向立体化服务平台的转型，其在产业链的话语权也将走强。

　　根据DTP药房的开设背景，目前的探索大军主要分为三大阵营：一是由上药、国药、华润等商业公司开设，由于与工业的紧密联系，其在渠道、价格方面有着明显的优势，如康德乐、北京医保全新、国大药房等；二是由以老百姓、一心堂为代表的连锁药店开设；三是以京卫大药房、健客网为代表的医药电商所开设。

　　作为最初一批“吃螃蟹”的企业，康德乐已经发展得颇具规模。公开报道指出，康德乐在全国22个城市开设的30家DTP药房每年服务10~15万名患者，DTP的单店销售额达到2000万元，药品覆盖肿瘤、消化系统疾病、内分泌系统疾病等六大领域。

　　除此之外，京卫大药房尝试DTP模式已有17年之久，医保全新大药房DTP业务已占到总销售额的28%以上，上海医药的DTP业务增速高达48%，老百姓、一心堂纷纷在2016年宣布开展DTP业务。

　　从DTP到泛DTP

　　DTP（Direct to Patient）被译成高值药直送，这也从侧面反映了销售与配送被视为DTP模式的关键点。实际上，专业的药学服务才是内核所在，DTP模式对药店的专业性提出了更高的要求。

　　与传统药店品类相比，专业药是DTP药房的优势所在。“专业”不仅体现在新特药需要专业的用药指导、剂量管理、用药跟踪以及专业的售后治疗管理服务，更体现在对于包装、物流配送的严格把控上。单纯地卖药与简单的用药咨询必然无法匹配DTP药房的发展需求。

　　从目前各方对DTP业务的布局不难发现，国内的DTP模式仍处于争夺资源的初级阶段。随着处方外流推进，玩家逐渐增多，垄断性弱化之后，专业性也将逐渐凸显出来。因此，不少业内声音指出，DTP药房概念开始泛化，直指专业药店这一方向。

　　泛DTP概念强调对药学服务专业性的要求，打破了新特药、孤儿药的品种束缚，也降低了对药店的硬件要求。从DTP到泛DTP，药品零售行业对DTP业态模式的探索和思考一直在不断地变革与突破，唯一恒久不变的是以患者为中心的专业服务必定是各种业态发展的内核。

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