医院市场增长乏力 药企抱团连锁药店共建药学服务

　　随着公立医院药品市场的日趋放缓，国内众多药企已将目光纷纷投向了零售药店。

　　中国医药物资协会工业分会第二次筹备会近日在西安举行，首批会员企业包括：步长集团、神威药业、汤臣倍健、广誉远、齐鲁制药等23家品牌药企。中国物资协会副会长郭亚洲表示，分会的成立将品牌药企提供相互学习交流的机会，更重要的是在协会的指导下，利用其在零售市场的影响力，提升企业产品的销量。

　　有业内分析人士指出，品牌药企进军零售市场与整个医药流通行业的变革密不可分，尤其是在公立医院和基层市场招标采购受阻的前提下，连锁药店成为制药企业关键的销售渠道之一。

　　据39健康网编辑了解，在工业分会成立的同时，协会与企业负责人正在筹备专属中国药店人的培训——“新叶计划”。郭亚洲希望，通过多方的共同努力，提升全国连锁药店核心管理人员的专业化服务能力，让工业企业与连锁药店实现双赢局面，加强我国医药产业的核心竞争力。

　　产业转型 药企变革营销模式

　　随着医改的不断深入，传统的医药营销模式已逐渐被淘汰，专业化的药物服务将在药企的发展中占据越来越重要的地位，甚至会药企营销的核心竞争力。

　　中国医药物资协会工业分会会长，步长集团总裁赵超博士在接受39健康网编辑采访时表示，提供专业化的药学服务是国际趋势。“我国医药产业发展也由过去的不成熟逐步走向分类化、专业化发展，很多药企已经看到转型的方向，会加强企业为消费者服务的能力与意识，避免在日益激烈的市场竞争中过早地被淘汰。”

　　目前，我国医药产业发展已有近30年的历史，各领域的优势产品已通过多年的市场积累已初步形成，而在目前产品和营销搜手段同质化的时代，若想动摇和取代那些品牌产品，成功的机会几乎为零。

　　事实上，制药企业抱团进军连锁药店是与目前的医改新政有着密不可分的关系。一品两规、两票制等诸多政策的执行，让医院市场的市场增幅凸显乏力。同时，零售市场并购不断，连锁药店的体量不断壮大，也让制药企业纷纷转向零售市场。

　　“此次中国医药物资协会的成立，旨在帮助那些尚未在零售渠道中成功拓展的制药企业打开另一条销售渠道。”赵超表示，加入分会的会员单位要相互帮助，零售药店与公立医院的营销模式完全不同，大家要齐心合力、共同进步。

　　药店培训 多方合力激活零售市场

　　零售药店是整个医疗健康产业链条上最市场化的领域，也是竞争最激烈的领域。

　　虽然零售药店数量达46万家，但全国登记在册的执业药师仅有32万人，人数缺口至少还有14万。与此同时，我国的执业药师整体呈现出学历低、工资低、工作满意度低季工作强度高的现状。

　　有数据统计，我国执业药师大专及以下学历占63%，人均收入在3000-6000元，平均工时为10小时（站立）/天，而有52%的执业药师希望获得自我提升的培训机会，但课程分散、课时安排不合理，课程内容空乱杂等原因使个人无法将其消化，最终导致收效甚微。

　　中国医药物资协会执业药师管理委员会首席专家康震表示，社会药店开展药学服务目前有两个关键点，一是建立专业服务的实践标准，这部分内容应该由专业学会或机构组织专家来制定，去规范社会药店的专业服务行为。另一方面是培养人才。这部分工作就落到了学校和药品连锁企业的身上，但是由于传统的药学教育课程设置问题以及GSP认证体系对社会药店的专业服务要求不够，导致社会药店的专业服务人员严重短缺，尤其是执业药师。

　　“社会药房应该回归专业，需要颠覆传统的模式才能提高顾客满意度。”康震表示，如果仅通过进销差价来获得收入，这使得执业药师与患者之间成为买卖关系，执业药师很难在专业与利益之间获得平衡。然而，从药品本质上讲，药品买卖关系应该由药店与医保或保险公司之间完成，而执业药师与患者应该是一种服务的关系，执业药师的服务应该由医保或商业保险买单，这才能实现服务的关系。

　　专业服务 实现工商合作双赢局面

　　专业化的药物将成为制药企业与连锁药店合作的基础，提高渠道价值，实现共商合作的试金石。

　　据39健康编辑了解，此次中国物资协会工业分会所发起的“新叶计划”，旨在为连锁药店提供新锐的产品营销模式，专业的经营管理办法，先进的客户服务理念，促进制药企业与连锁药店进一步加深彼此合作。

　　“新叶”项目负责人朱雪娇表示，随着医药市场环境的进一步变革，对药店人的综合素质及专业要求也更进一步，“新叶计划”的项目启动，预示着将为零售药店人的教育培训带来新气象。

　　中国零售渠道营养保健第一品牌汤臣倍健总经理吴震瑜看来，制药企业要想能在连锁药店渠道中胜出，整体团队的专业性最为重要。

　　“汤臣倍健从单一提供产品转向产品与服务的综合供应商，从单一方的竞争优势转向生态圈协同优势，实现放大和裂变效应。健康检测、评估、干预、跟踪，生物信息及基因科技的进步，大数据和物联网的发展，令产品销售只是‘中点’而不再是‘终点’，为连锁药店创造巨大的消费新价值。”

　　吴震瑜认为，药企能否在零售渠道中胜出，核心是在与能否给消费者最专业的服务，这直接决定“消费者决定跟不跟你玩”。

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