外企高姿态进入基药市场 本土企业如何接招

　　近日默克在沪宣布，集团投资6.5亿元新建的默克集团全球第二大制药厂将于8月在南通破土动工，该厂预计2016年竣工，2017年正式投产，用于批量生产和包装治疗糖尿病、心血管疾病和甲状腺功能失调的产品，包括格华止(盐酸二甲双胍片)、康忻(富马酸比索洛尔片)和优甲乐(左甲状腺素钠片)。这些品种均被纳入国家基本药物目录，这使默克成为首家也是目前唯一在华大规模新设投资生产基药目录药物的跨国企业。

　　“只要有市场需求，跨国药企自然会抓住机遇。”美国Frost & Sullivan中国区医疗部门首席咨询师黄东临在接受本报记者采访时表示，海正辉瑞、先声默沙东的合作模式已体现了外企对基层市场的重视，从基药入手占领中低端市场，有利于外企更好地实现本土化，默克未来可能也会以合作的形式进行市场推广。

　　没理由放弃

　　近年来，默克在新兴市场增长迅速。默克集团执行董事会主席柯禄唯表示，2013年默克在包括中国在内的新兴市场的营业额增长了9%，达到约38亿欧元，占集团总销售额的36%。

　　“南通药厂在厂区设计、生产设备、产品生产流程等方面运用了国际技术，符合公司在华长期发展的愿景。”默克雪兰诺中国总经理安高博表示，我们不会太过强调单个产品，而是将产品作为组合来看。南通工厂在生产基药的同时，也将留出一定的厂房用于生产抗肿瘤药、生物药等产品。业内人士指出，默克在基药生产上加大投入正是看中了中国不断增长的基药市场。

　　跨国企业进入中国之初，以专利药、原研药占据一、二线城市的高端市场，然而这部分市场正趋于饱和，在新医改政策的推动与跨国企业寻求新增长点的当下，基层市场成为新焦点。

　　一方面，国家基药制度实施以来，基药成为国内外药企难以回避的市场。九州通医药集团营销总顾问耿鸿武表示，基药市场正不断增大，持续扩容是个趋势，外企没理由放弃。

　　另一方面，近期公布的低价药目录中已有部分外企的产品符合低价药政策，这些产品进入基层市场是必然。在高端市场饱和的前提下，外企下沉到中低端市场才能保证其在华的持续增长和长期发展，也有利于更好地实现本土化。”

　　价格大考验

　　近年来，觊觎国内基层市场的外资公司不在少数，此前外企自建基层医药营销团队最后黯然解散的案例也佐证了外企在渗透基层市场时面临的诸多挑战，如中标价下降、市场推广模式改变等。

　　“价格是最大挑战。”黄东临认为，习惯了高毛利、高利润后进入薄利多销的基层，外企必须学会精打细算。默沙东的舒降之经历了前几年的大幅降价后销量上升明显，但最终利润是否得以维持，企业并未披露相关数据。而在今年6月，赛诺菲的波立维因陕西省“砍价”47%而被迫退出当地基药招标，在业内看来，赛诺菲在未决定在全国范围内降低波立维价格的情况下，不会因陕西省的招标打破该产品的全国价格体系。

　　谈及市场推广模式，采访中还有分析人士指出，在县级医药市场，由于地域和人口的因素，市场投入与药品销售额之间的投入产出比小是必须面对的难题，企业必须在前期开拓中持续投入，当然，也包括基层团队的建设。

　　海正辉瑞、先声默沙东通过与本土企业合作的模式推广，赛诺菲则选择自建团队。赛诺菲大中华区业务运营总经理柏梵年初对记者表示，公司将继续深耕县级市场，计划今年覆盖1214个县。据悉，该计划主要推广血管疾病和糖尿病领域的产品，包括降糖药亚莫利、降压药安博维、抗血栓药波立维等。

　　记者留意到，默克去年宣布与BMS在华合作推广格华止，对此安高博指出，公司也在不断扩张产品线，希望进行更多的内部授权，将更多的糖尿病产品纳入合作推广当中。

　　尽管面临诸多挑战，但跨国企业在产品质量、企业运营管理等方面的优势依然明显。“而且，从目前情况来看，一旦外企的基药中标，在临床使用中用量一般都会大于国产仿制药。”耿鸿武指出。与此同时，外企高姿态切入基层市场，对本土企业亦构成“威胁”，但从另一个角度来说，本土企业与跨国企业在基层充分竞争的同时，也是共同教育医患、培育市场、将基药市场做大的过程，本土企业想要延续以往在基层市场的相对优势，必须提高产品质量，以过硬的质量真正实现进口替代。

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