程锡安：DTP营销模式的核心在于患者需求

　　新医改大背景下，处方药DTC/DTP模式，能够及时提供医院缺乏的特殊处方药品，为满足广大患者需求，开辟了一条新的通道。

　　康德乐药厂业务发展经理程锡安在第十一届成长型医药企业论坛上表示，康德乐在做DTP药品服务时，对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究，所以我们会对所有药品的处方来源，医生的对标体系，以及药品流向跟踪体系有详细的跟踪。

　　中国拥有非常多复杂的市场环境。为了让整个渠道变得更加扁平，康德乐希望通过创新的方法来建立非常高效的医疗服务体系，从而使得中国市场的供应链变得更短，提高工作效率。对于康德乐来说，更像是提供服务的服务商，为医生、病人、厂家、零售提供服务。

　　康德乐进入中国的五年时间已经投入了10亿美金，用于并购和发展在中国的业务。

　　我们把整个中国DTP业务称叫做病人与病程管理，首先我们把它的业务核心定义为病人和病程这两个概念，我们需要首先了解病人是谁，其次我们要了解他的病程是什么。因为每一个人就算患了同一种病，用同一种药他产生的反应和方案都是完全不同的，所以我们非常关注于每一个个人和个体。

　　同时我们也把这一块业务叫长期的疾病的理方法。通过很多年摸索后，定义出五个关键性的合作模式来达成这样的目标：首先第一块叫初次使用药物辅导，每一个病人得病的时候都是非常紧张的状态，尤其是比较恶劣的疾病，所以给病人非常好的首次用药辅导在很大程度上可以缓解他心理上的紧张，同时使得他对后面的用药依从性有一个很好的认识。

　　第二块叫药物治疗管理，核心概念是将病人过去一到六个月之间的病例和用药的历史，通过数据计算的方法把他变成综合性的处理方案，从而得出三个方向，第一个是电子病例，第二个是用药的方法，第三个是病人的信息。

　　第三块叫药房网络，康德乐在中国只有29家实体直营门店，所以当我们接到上游的企业和服务的要求时，没有直营药房城市通过我们合作药房带给病人。

　　第四块叫患者资助项目，DTP药房有一个很重要特质是他承载一些特殊病人的关爱项目，像这种高价药品都有赠药体系，整个赠药过程中药品的管理方法也是一个非常专业化的路径。

　　其实产品的资源供应链是DTP药房起步的第一个环节，DTP流程里面其实有几个很关键的点是和药厂进行很细致合作的，对于药厂来说，整个药品处方的流向和管理是非常关键的。所以康德乐在做DTP药品服务时，对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究，所以我们会对所有药品的处方来源，医生的对标体系，以及药品流向跟踪体系有详细的跟踪，这不仅是一个电子表格落地这么简单，而且会形成长期和药厂的销售团队和药厂的临床团队一个细致的配合。

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