GSK高管风波后首度发声：我们已经吸取教训

　　5月13日，第27届中国医药产业高峰论坛在上海佘山召开，作为商业贿赂风波过后首位出内席重要会议并发表演讲的嘉宾，GSK高级副总裁、中国及香港区处方药及疫苗部总经理的表态受到与会专家的高度关注。

　　2013年到2014年，GSK先后历经商业贿赂门及裁员风波，在经历“苦难行军”的2年后，GSK曾在业内率先做出承诺，采取更为“干净”的销售模式，不再向医生发放现金报酬，并改变医药代表的考核方式，将奖金与销售业绩脱钩，此举可谓石破天惊，众多业内专家表示怀疑，但此次会议上，季海威再次强调“干净”销售，彰显其变革决心。

　　回顾2年历程，季海威承认GSK之前的销售模式确实存在一些问题，“如激励机制不够合理、存在不合规行为、第三方监管薄弱等，既有大环境的问题，也有GSK自身的问题，叠加导致问题出现。”

　　“我们已从过去的事件中吸取了教训，并从根本上改变了我们运营模式的方方面面，以避免业务风险，并更好地满足消费者和患者的需求，”季海威说，“GSK将成为业界首家实施这种新运营模式，将医药代表的销售指标与其绩效奖金脱钩的企业。”

　　作为销售模式变革的一部分，季海威再次强调，GSK不再向医疗保健专业人士支付现金报酬使其在演讲中推荐葛兰素史克的产品。但是将继续致力于赞助高质量的医学教育项目，在此过程中保持教育项目的独立性、不对其具体实施进行干预，从而让医疗保健专业人士了解医学的最新发展。于此同时，GSK还将继续全力支持中国政府的医疗改革。

　　但业界最为关心的是，一旦奖金与销售业绩脱钩，医药代表考核的标准是什么？

　　对此，季海威给出的解释是：GSK销售体系的考核方式不再是直接的销售业绩，而是医药代表将信息传给医生的能力。为医药代表提供数字化平台与客户和医生互动。医药代表开展的院内会议，不再有任何现金交易，改为中央采购订购系统。除此之外，GSK还在减少第三方供应商的数量，以减少任何交易的负责程度和风险性。

　　然而改革必然带来阵痛，作为对新销售模式的回应，医药代表选择用脚投票。2014年的裁员风波中，销售模式的改变也是其中一个重要因素。

　　“从哪里跌倒，就要从哪里爬起来。”季海威用生硬的中文强调。

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