张国山：学术推广成为处方药畅销催化剂

　　第九届中国医药营销新锐论坛4日在中国进出口商品交易会展馆举行。原扬子江药业集团南京海陵药业副总经理、人大医药卫生行业研究中心特约顾问张国山在论坛上表示，代理制下的学术推广已成为处方药畅销的催化剂。引导临床医生合理用药、安全用药，成为这一推广形式最本质的追求。

人大医药卫生行业研究中心特约顾问张国山

　　张国山解释，新政策下，处方药底价代理模式难以操作被迫转型，佣金制代理模式促使企业积极建立与代理商的战略合作伙伴关系，协助代理做好临床专业化的学术推广。

　　张国山表示，新药通过学术推广来完成前期对医生的教育工作，越来越受到医药企业的重视，临床推广正逐步走向正规化。同时，他还称，学术推广的目的就是通过准确传递产品医学信息，让医生了解产品特点，提升产品地位，使医生形成处方习惯，从而提升产品销量。

　　张国山认为，处方药的关系营销、品牌营销现状，再加上挂金销售和反商业贿赂是驱动学术推广迅速发展的源动力。学术推广在传达药品成分、产品特性、临床研究成果、临床实践经验及可能不良反应等信息方面发挥着举足轻重的作用。

　　张国山建议，合理利用学术推广可帮助企业名利双收。他说，当一个新产品上市，医生对产品不熟悉或者认知度不高时；当医生对产品的疗效有怀疑，需要循证医学证据时；当企业希望赶超竞品，扩大市场占有率或者二次开发时，进行学术推广能帮助企业准确传递信息、促进合理用药、建设专家集群、树立品牌形象、实现规模销售等。

　　张国山还表示，国内企业学术推广普遍存在的问题制约着处方药销售、学术推广迈向新阶段的行进步伐。口头重视学术推广，但实际上销售一线通常是由不懂学术的人在组织或者承担学术推广活动。学术靶向性不明确、推广操作标准化流程的欠缺、产品定位失误、循证医学证据不充分、学术机构市场指导能力欠缺、专家库资源匮乏、专家网络建设无层次等问题成为现阶段学术推广的“病症”。

　　新型代理制模式下，处方药销售进程中利用学术推广的催化作用，成为达到提高企业品牌形象、提升产品销量、引导临床合理安全用药目的的首选路径。

　　人物介绍

　　张国山，东南大学医学硕士、普莱斯顿大学管理学硕士，18年药品营销工作经历，曾任法玛西亚集团爱宝大药厂市场部经理、天津红日药业市场总监、扬子江药业集团南京海陵药业副总经理，开创民营制药企业招商代理模式下学术营销。

　　39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。

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