佣金代理制下代理商应对策略

　　第九届中国医药营销新锐论坛上，人大医药卫生行业研究中心执行副主任，中国医药专业代理联盟秘书长刘煜向与会者介绍了在现行医改环境中，佣金代理制下代理商应对策略。

中国医药专业代理联盟秘书长刘煜

　　刘煜透露，过去3到4年间，上海所有二甲以上医院在总额预付控制下，处方药连续3年增速为零，这样的增速被认为是处方药销售每年倒退百分之十。但不同于高端医药市场的下滑，由于基药政策及县级公立医院政策的推行，基药市场成为新的巨大市场。代理商必须对这部分市场有充分的把握和控制。

　　厂家在与代理商合作过程中，必须从价值链出发进行整体统筹，合理分工，明确定位，深入开展推广活动，才能实现新竞争环境下的市场共赢。

　　政策环境影响代理模式的转型

　　出场价调整、二票制、基药政策、票据管理、税务检查等一系列医改政策推行将导致底价经销制销售模式逐步退出主流舞台，合同销售专业代理模式（CS0）和自营队伍的模式将成为未来趋势，推广队伍和销售队伍面临成长和转型。

　　代理商应对策略

　　刘煜表示，代理商应从自身核心价值进行分析，不论从战略的选择还是从产品的筛选都应该慎重行事。对于财税及法律风险规避要有合理有效的防火墙设计。

　　代理商不仅应该提高临床队伍专业技能，还应提升公共事物能力和商业渠道管理的能力。对产品线VIP专家网络的建设及终端临床推广商资源整合也要产生足够的重视。

　　代理商商业渠道管理应该利用多品种及销售优势与核心商业结盟，产品商业流向的信息必须掌握。最后做到商业终端开发相结合。

　　39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。

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