打穿价格底线 多数企业无奈放弃湖南基药市场

　　随着2月3日湖南省医疗机构药品集中采购中标结果的公布，历时一年有余的湖南省药品招标工作终于划上了句号。

　　按照其官方公布的数据，11296种拟中标品种与湖南省2010年中标价格及周边6省原平均中标价格相比，降幅在10%左右，其中议价评审组和竞价评审组与报价指导价相比，平均降幅约为11.56%和18.37%。

　　单从降价幅度上看，与之前已经完成招标的其他省市公布的数据相比，湖南省仅属于中等水平。但在此结果公布之前一周，200家药企联名上书，更有280多家医药企业代表集体在湖南省政府门口“散步”抗议，认为湖南药品集中采购议价过低，导致这些企业只能放弃湖南市场。

　　在十几年的招标历史中，尽管各地均是“降”字当头，但导致部分药企反应如此激烈，以至于采取“散步”的方式公开表达不满的，只有湖南。

　　“专家砍价团”从表面上看来，湖南招标方案的规则设置与其他省份没有太大差异：均按照价格左右联动机制，再参照之前湖南药品招标的中标价格及广东等6省最近一次中标价格的平均值等，设置报价指导价。

　　不同之处在于，除去直接挂网采购的品种外，湖南将投标药品分为竞价评审组和议价评审组。投标企业多于3家（含3家）的归为竞价评审组，采取两轮综合评价淘汰机制；投标企业少于3家归为议价评审组，采取专家议价的方式。

　　问题就出在了专家议价环节。

　　“竞价组问题不大，跟其他省招标时的规则和程序差不多，但议价组比较惨，有的产品在专家议价环节几乎是‘拦腰’砍，大部分同比降价20%~30%。”一位参加“散步”的药企销售人员表示。

　　参与湖南省投标的企业把由湖南省招标主管部门组织的60名医学、药学专家称为“专家砍价团”。

　　有企业大吐苦水，药品监管部门要求中国制药企业建欧盟标准的药厂，保证像北欧一样的环保，做到FDA标准的产品，采用日本式的物流仓储，卫生部门却在招标环节给企业定了个白菜价。

　　参加“散步”的企业一致质疑，“专家砍价团的砍价标准是什么？”“他们在为药品砍价时对这些药品的生产企业的资质、生产成本和临床使用情况是否足够了解？”。

　　虽然在“散步”活动之后，《湖南日报》发表了两篇文章，讲述了专家议价的程序和方法，并解释说降价幅度比较大的药品主要是“一些辅助用药和改变剂型、包装的所谓新药。”但那些因价格降幅太大而选择弃标的制药企业显然对此种说法并不买账。“没有标准怎么能让企业心服口服。”

　　医药企业管理协会会长于明德明确表示，药品招标不是政府采购，招办膨胀行政权力，越疽代疱，冒充“总院长”是错误的。交易价只能由买卖双方议定，行政权力要退出，不能干预微观经济活动。

　　其实大部分参加“散步”活动的药企从业人员都知道，不管怎样，招标的结果不会改变，他们只是希望通过一种方式让业界或者社会知道，他们对湖南招标的一些做法存在异议。

　　“这么大市场方招标失败了，可能‘饭碗’都没了，那就‘喊一声’吧。”参加“散步”的一位药业的销售人员表示。

　　其实在“散步”呐喊之前，参加散步的制药企业基本做出了选择—“弃标”。

　　按照微信公众号“药招信息网”的数据统计，湖南有11935品规的药品进入议价环节，最终成交5006个品规，弃标率58%。

　　另外，与国内的制药企业相比，进口产品的弃标率更高。根据微信公众号“医药信息链”的数据统计，一共有552个进口产品进入议价环节，只有33%的产品接受了专家的议价，弃标率高达67%。保价格还是保市场？有专家认为，参与议价的制药企业之所以反应如此激烈，还有一个原因是湖南招标的降价幅度大大超出了企业的心理预期。“比如投标的企业觉得在湖南产品整体降幅在20%左右，招标环节降价10%，进医院的二次议价环节再降低10%，但没想到第一轮专家议价降幅就降到了‘地板价以下’，有的企业肯定会措手不及。”

　　现在很多省份在招标过程中都采用左右联运的价格参考模式，因此，为了维护药企自身的价格体系，保证有足够的价格空间，弃标是最无奈也是惟一的选择。

　　“在现有医药产业的销售模式下，价格空间某种意义上是决定药品市场推广能否成功的生死线。没有价格空间，产品即使中标，在未来进入医院的市场推广中，也可能困难重重。”这几乎是那些弃标湖南市场的主要原因。

　　某湖南医药代理商告诉《E药经理人》，她所代理的河南天方药业的需要专家议价的产品全部都弃标了，“如果最终降价20%还有市场推广的价格空间，但是40%就完全不能做了。”

　　葵花药业一位销售负责人表示，“每家制药企业在招标中都是有价格底线的，公司的价格体系一旦打破，想挽回是不可能的。”

　　吉林力胜制药弃标湖南招标也是同样的原因。这次湖南省的药品招标，力胜制药只投标了一个产品：肠泰合剂。“肠泰合剂的投标报价指导价是49.8元，这也是该产品在北京市场的中标价，但是专家议价环节给出的价格是32元，差距太大，只能弃标保其他市场。”力生制药驻湖南的销售人员表示。

　　但事实上，弃标的企业也心知肚明，这种以市场换取价格的做法并非长久之计。因为接下来药品价格下行趋势肯定会愈演愈烈，未来的药品招标中，限价、竞价、议价、二次议价之后再加上价格的左右联动，其价格空间会被逐渐压缩基本已成定论。

　　“湖南像是进行了一场‘压力测试’，考验的是各企业的底线和政府事务能力。”一位业内专家表示，“在招标过程中，降价20%左右时，大多数企业进行了激烈地反弹，部分企业忍痛接受了报价。但招标降价的趋势本就十分明显，如果现在制药企业接受每次招标价格降幅10%左右，那么之后的心理预期可能应该调低15%-20%，或者更低。”

　　其实不管怎么变，有一条原则对于医药产业而言永远正确：增加企业的产品研发创新能力，练好内功，夯实产品的议价能力。“产品好，即使在招标议价中弃标了，但若是属于临床必须的产品，一方面可以通过备案采购进入医院，一方面也可以在院外的其他渠道销售，至少不会全军覆没。”上述专家表示。

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