药价谈判亲历者：政府专业程度令人吃惊

　　“专业”，“太专业了！”

　　这是某国际知名药企谈判代表全程参与药价谈判后的最大感受。

　　某次业内会议上，该人士透露，此次药价谈判中，政府部门准备之充分，目标之清晰，踩点之精准，均展现出了极高的专业水准，反映出政府部门执政能力飞速提升的同时对于药企提出了更加严峻的挑战。

　　他建议，对于期待进入下一波药价谈判的企业一定要摒弃侥幸心理和“教育”专家的想法，充分认识到本届政府的执政决心，认真准备资料，尤其是加强药物经济学分析，客观、充分的搜集已有资料，跳出竞品范围，对于整个相关领域的用药情况、定价策略、国内外谈判经验、已有招标历史等进行充分梳理，基于客观分析，而非包装来打动专家组。

　　“政府部门的杀价幅度屡次精准踩中药企内部所制定的底价绝不是偶然，”他提醒到，“从谈判过程来看，政府部门通过多方合作，充分搜集整理了每个参与谈判品种的过往销售历史、药效反馈、学术研究、不良反应监测及国际市场价格、周边国家价格等等信息，对产品的临床价值进行过深入的药物经济学分析和市场价值分析，从而预测出药企的心理底线。”

　　这也正是令诸多药企头痛之处。

　　在传统的制药企业药价谈判中制药企业往往会制定多个价格策略，如最高价、最低价、优势价格，而此次药价谈判中，由于政府部门强大的数据搜集、汇总、分析能力，面对政府部门充分而详实的数据论证，谈判代表发现经过内部多部门汇总制定的指南、市场策略、营销话术在专家组面前根本无用武之地，任何瑕疵都会被放在聚光灯下炙烤。

　　不仅如此，诸多细节也表明，政府部门远比市场所想象的“专业”。

　　“与想象中的强势不同，政府部门展现了充分的诚意与平等姿态，初期沟通合作非常愉快，”该代表提醒，“但是一旦谈判开始，政策的归政策，学术的归学术，专家组可以充分独立自主的开展药效评价，企业任何存在漏洞的学术瑕疵一定会被发现并加以重点突破，在专家组充分的学术证据面前，企业所制定的优先价格往往很快失守，被迫在心理底线附近徘徊，既最大限度压低价格，同时不打破谈判底线。”

　　医保目录更新速度必然越来越快，企业又该如何应对？药价谈判时，除了价格，还有什么能打动专家组？

　　“能够进入药价谈判视线的药物必然是临床优质品种，且具备一定谈判空间的品种。企业不仅要在价格上下功夫，更要在药物经济学上做出极其充分的准备，以扎实的疗效，良好的患者获益作为主要突破口，从而说服专家组，而非试图采取各种策略’教育’专家。”该代表透露。

　　对于药价谈判可能打击创新药物的论点，该人士也给出了不同的看法。

　　“价格的损失必然令企业心痛，然而随着中国创新药物准入制度的大力创新，创新药物进入中国市场的时间越来越短，且国内药企创新能力也在迅速提升，国际创新药物以一定的价格为代价，换来中国市场更为长久的专利保护，对于企业来说未必是坏事。”

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