电商经营 其实没有想象中那么难！

　　国内家用器械经销龙头企业康复之家去年收购了北京德开大药房，借壳进军网上药店，短短一年时间内跃居天猫医药馆销售前十。康复之家在医药电商的猛然发力，让其一直以各大医药电商论坛主持人身份的掌舵者柏煜从一名观察者变成了实践者，现在，他又多了一个称谓：网上药店中主持得最好的人。而对柏煜本人来说，他想做的，或许是主持界中网上药店经营得最好的人。

　　“供应链、人才团队、资金我们都够硬”

　　“曾经认为医药电商经营难度很大，但现在真刀真枪实践后发现没有那么难，而且即便线下实体零售基因不那么强的，在线上也可以先发制人，像我们这种非药品零售出身的外行更不一定输。”柏煜说出了近一年来从观察者到实践者的感受。

　　而让他如此有底气的，还是康复之家成熟的医疗器械基础。

　　目前德开网上药店的销售份额中，至少八成得益于家用医疗器械的销售。柏煜认为，医疗器械是康复之家现在最强的优势，也是他们打开医药B2C大门的敲门砖。但柏煜未来真正的野心，不是简单地在网上卖器械，而是争取做网上药店的老大。

　　“现在看起来还很遥远，但如果从医药电商发展的逻辑来看，并不是不可能。”在柏煜看来，医药电商制胜的关键在于三点：供应链、人才团队和资金。而这三点，柏煜对自己的信心很高。

　　“药品零售行业说到底拼的还是供应链。”柏煜说。事实上，在涉足网上药品零售行业之前，康复之家是很多零售药店（包括网上药店）的医疗器械供货商，前期已打下了比较牢固的医疗器械供应链资源基础。

　　据柏煜介绍，康复之家下一步的营销战略重心是从医疗器械扩大到药品。“药品方面最大的难题也在于供应链方面的短板，但经过最近几次和供应商的沟通对接，发现也没有想象中那么难，在供应链建设方面目前还挺顺利的。”

　　计划用5年绘一张树状图

　　在柏煜的计划树状图里，“千城千店”只是其中一个分枝，他打算用5年的时间来画好他心中的蓝图。按照他的思路，“千城千店”的目标是要完成三个职能：

　　完成康复之家商品结构的转型，重点销售服务属性强的（大件）医疗器械、自身拥有定价权的器械产品、便利性较强的器械产品；成为线下消费与服务体验的主阵地，为顾客提供免费试用体验、器械验配服务和（轮椅）试乘服务、部分医疗器械租赁服务；打造强大的线下服务团队，提供售前、售中以及属地化的售后服务，并争取为上游客户提供属地化服务。

　　第二个分枝是打造线上销售平台，康复之家目前采取的是第三方平台（进驻天猫、京东等）和垂直官网并驾齐驱的策略，但柏煜还计划在这两个方向增加第三个选择：强化线上的品牌运营。这个方向将是他们未来线上医疗器械销售的王牌。

　　在柏煜看来，这两条分枝最大的难点不是平台管理，而是对人才团队输出的考验。现在，康复之家整个电商团队，包括运营、客服、技术在内才70人左右。而其线下的器械服务团队，柏煜称之为“超能陆战队”的，也只有60多人。柏煜认为，目前他们的团队优势是在线下拥有成熟的基础，而且由于早期为电商客户提供服务也积累了一定经验，拥有很强的执行力，但对他们的发展蓝图而言，还亟需引进更多医药零售领域的专业人才来填补康复之家的短板。

　　对话柏煜

　　把产品和服务变成线上的核心竞争力

　　《第一药店》：康复之家本来在好好地卖医疗器械，为什么要转战网上药店？

　　柏煜：如果我们不打通线上业务，康复之家就永远只能做线下的服务商，而不能直接接触消费者。医药电商现在之所以得到风投的关注，就是因为直接面向消费者，这是电商最值钱的地方。所以从长远发展来看，涉足电商是必然的选择。

　　《第一药店》：虽然医疗器械是你们的强项，但那是过去在线下的往事，你们有什么办法，把这个强项转化成你们线上的核心竞争力？

　　柏煜：产品和服务。康复之家在线下深耕多年，拥有50家品牌器械厂商的资源，现在线上销售的只是其中一部分，但每日销售额已经达到80万左右，我们相信，当我们完成所有产品的上线，在器械领域的产品力会跟现有的同行拉开更大的距离。

　　在服务方面，我们建立了一支超能陆战队，分布在30个城市提供地面的售前、售中和售后服务，同时我们还计划跟品牌厂商合作，承接他们的属地化服务工作。今年我们希望跟30家器械厂商达成类似的合作。如果这样的话，顾客以后只要联系到超能陆战队，不管是否在康复之家或德开网上药店买的医疗器械，我们都提供上门售后服务。这样，我们就拥有竞争对手不可能有的差异化竞争力。

　　《第一药店》：但新的问题来了：当服务的范畴拓宽后，原有的地面团队还能撑得住吗？

　　柏煜：肯定会按照业务量来补充人员，但医疗器械的专业服务团队并不需要大家想象中那么巨大。而且，从我们线下多年的经验来看，器械的服务需求更多是因为顾客对产品使用的不了解，大部分通过电话指导就可以解决。

　　对我们而言，更需要关注的是，强化人才的专业水平。

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。