五大外部政策影响未来代理模式 法律风险首当其冲

　　第十三届中国医药营销新锐论坛11月26日——27日在广州召开，北京中睿信康管理咨询公司资深营销顾问、中国医药专业代理联盟执行理事长刘煜在26日下午的“营销创新”部分指出，法律风险、招标采购政策、药价改革、医保控费、公立医院基药制度是未来影响医药企业选择代理模式的五大因素。

（图为中国医药专业代理联盟执行理事长刘煜）

　　在五大因素中，法律风险首当其冲。刘煜指出，反商业贿赂改变了代理推广模式、结算模式；反洗钱法加重工业现金处理难度；票据和税务管理则改变贷款票与财税处理流程。

　　其次，招标采购模式也影响着销售模式的变革。随着各地招标采购政策的不断变化，医药企业往年比较熟悉的招标形式不断变身，比如双信封模式和量价挂钩机制。刘煜认为，这两项政策直接影响到代理空间，而配送商选择权的变动则改变着代理商的角色和定位。

　　第三，药价改革深深影响着代理模式。药品作为一种特殊商品，与亿万大众的健康紧密相连，价格也因此是万众瞩目的关键。近些年，低价药品、药品最高限价的政策层出不穷，指导支付价就是其中之一。刘煜认为，药价放开与管制都会改变代理品种的运营空间，而支付指导价彻底改变独家产品代理模式。

　　第四，医保控费影响着医药代理的品种结构和销量。以大病医保再保险为例， 2012年8月30日公布的《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，提出允许利用基本医保结余基金，招标商业保险机构承办大病保险，建立政府、个人和保险机构共同分担大病风险的机制。刘煜认为此举将推动治疗性药品和口服药增量。

　　最后，刘煜指出，公立医院基本药物制度影响着代理模式，一方面公立医院属性转变重新定义了代理目标结构，另一方面，基药制度的推行重塑了代理模式财税处理流程。“公立医院改革的医院与没有进行改革的医院相比，药品的采购模式、营销模式、药品品类的构成。“刘煜强调，未来医院的属性决定了未来在这家医院销售怎样的产品，以及开展怎样的销售。

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