BD公布三大本土化策略 力争5年业绩翻番

　　近10年来，中国医疗器械行业发展极为迅猛，市场规模增长达10倍，政府部门对器械行业的高度关注亦前所未有。在中国这个全球最具增长潜力之一的新兴市场，来自美、欧、日的世界器械巨头展开激烈竞争，而与此同时，一大批民族企业的崛起更让器械市场更加硝烟弥漫。

　　4月1日，在BD刚刚完成装修的新上海总部办公室，39健康网编辑见到了专程到访中国的BD执行副总裁兼首席运营官WILLIAMA.KOZY先生，和BD全球业务集团总裁TomPolen先生。这座位于静安核心区域的新总部面积是原办公区域的2.5倍，预计可以支撑BD业务发展需求至2017-2018年。

　　BD不久前公布的2013财年财报显示，中国以超过20%的收益增幅迅速崛起并且超过日本成为BD的全球第二大市场。中国市场所显现出的强劲动力，让BD积极着手全方位植根中国，加速中国本土化扩张和发展的重要性毋庸置疑。

　　"目前BD中国的销售额是4.3亿美元，我们希望这个办公室可以支持我们实现10亿美元的目标。"说到这里，WILLIAMA.KOZY在采访中表示。

　　全力推进研发产品服务本土化

　　中国医疗器械市场在迅猛发展的同时，也面临着区域间发展的巨大不平衡，北上广与二三线城市、甚至四五线城市器械市场的需求及消费能力截然不同，BD是否会针对中国市场研发对应产品满足本土化市场开拓需求？

BD执行副总裁兼首席运营官WILLIAM A. KOZY在新闻发布会上回答记者提问。

　　WILLIAMA.KOZY表示："中国市场区域庞大，各地区间差异巨大，需求参差不齐，单一产品无法满足所有的需求。我们一线业务负责人员的一个重要角色，就是去沟通和了解当地的具体需求，而位于中国的研发中心团队将给予强有力的支持"。

　　同时，WILLIAMA.KOZY也透露，BD将扩大研发和生产的本土化，包括引进适合中国市场的产品线，推出适合中国市场定价的产品，以及提供适应当地医疗水平的医师培训及教育。

　　事实上，BD的本土化策略一直在稳步推进。以静脉留置针为例，针对上海拥有2000张床位的大型医院和二三线城市的小型医院，BD都有出了不同规格的产品，以适应不同区域内医院需求的巨大差异。

　　据悉，BD全球启动了一个针对中国市场的产品组合优化项目，而针对中国市场重点进行的研发工作也将成为未来BD中国R&D研发团队的重头戏。

　　新型合作模式进军二三线市场

　　在北上广等重点市场激战正酣的时刻，巨头们无一例外的将目光投向了更为广阔的二三线城市。新型城镇化的快速推进、基层医疗的迅速发展、新农合的全面覆盖，都推动者越来越多的竞争者抢先布局。

　　在谈及未来的市场细分时，WILLIAMA.KOZY说："我们越来越意识到二三线市场的重要性，深入二三线市场将是BD中国未来最为重要的市场决策，这是一个广阔而迷人的天地。"

　　除了之前科学布局二三线市场，增加二三线城市的办事处，建立区域重点等举措外，BD未来也将寻求和本土企业合作及兼并的可行性。

　　目前，负责将产品销售到更远的地级市市场的工作，主要是由BD渠道管理部门和经销商合作完成的。WILLIAMA.KOZY透露："去年我们启动了一个新的项目，和国药合作，在四个省试点地区，把BD不同业务部门的产品分销到比较地级的市场。我们改变了以往一个渠道经销商只推出一个或几个产品的模式，而是通过一个全国性医疗药品经销商，负责推出我们的全线产品，这个探索模式在过去一年里取得了巨大的成功。今后，我们还将扩大和国药的合作。"

　　据统计，中国有约两万家医院，BD的销售和营销团队目前覆盖是3000家，目标是在业务规划周期结束之后覆盖达1万家。

　　WILLIAMA.KOZY甚至还透露，BD非常期待能与本土企业擦出火花。在前期，BD中国已经做了一些业务开发方面的调研工作。从今年6月1日开始，BD中国会正式建立业务开发团队，未来将持续深入寻找本土的合作伙伴以及兼并收购方面的机会。

　　管理结构国际化管理人才本土化

　　BD中国目前拥有员工约3000人，BD的人才战略无外乎外部招募优秀人才和内部培养提拔两大机制。近两年来，BD细化和增设了许多新的职能部门，如公共政策、公关及企业传播、质量控制、医学事务、研发、业务发展、市场与销售运营，渠道管理、大客户管理等，对人才的需求也不言而喻。

BD全球业务集团总裁Tom Polen在新闻发布会上回答记者提问。

　　BD全球业务集团总裁TomPolen介绍到："BD非常专注员工内部的人才培养，包括员工内部的教育、培训，比如为员工提供"哈佛在线管理大师"线上学习资源支持平台，还有一些跨业务跨部门的轮岗项目，以及针对不同级别的员工的"领导力发展计划"和"领导团队辅导项目"培训。

　　WILLIAMA.KOZY谈到人才时，提到了二大转变。一是管理结构的转变，随着中国市场的迅速发展，BD中国的管理职能架构已经和美国基本一致。另外一个就是中国的领导团队从海外输入变成中国本土招聘及内部提拔。

　　BD中国20多名高级管理团队成员中，除了财务副总裁，和之前提到的R&D研发总监外，其余全部都是中国人或华裔。

　　WILLIAMA.KOZY表示，希望未来能够吸纳更多的中国本土人才，共同为BD下一个丰收的五年携手并进。

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