仁和中方：创新销售终端渠道

　　随着经济的发展，销售方式的多样化，越来越多的企业意识到，“创新营销”将会成为影响其捕捉市场的关键要素。正如管理大师德鲁克所言，企业的基本任务只有两项：创新和营销。对于药企而言，创新任重而道远，营销却无所不在。

　　在第八届中国成长型医药企业发展论坛2013优秀经理人评选中，仁和中方医药股份有限公司总经理张自强凭借其创新的终端销售模式获得优秀经理人的荣誉。张自强在竞争中将业务与网点扩大到江西江苏安徽福建等地，实施制度创新、技术创新和管理创新，带领仁和中方向华东最强、中国领先的医药商业战略目标迈进。

　　在2013昆山国际药店博览会上，张自强介绍，2010年之前，仁和药业的营销采用一级代理制，重点品种和非重点品种共享同一个营销渠道。这就容易产生两方面的问题：一是由于重点品种广告支持力度较大，销售起来更容易些，经销商更愿意去销售品牌产品，就造成了非重点品种无人销售的局面；第二是由于实行一级代理制，公司直接面对各个大小经销商，由于经销商众多，公司管理困难，窜货现象比较严重。

　　针对这些，仁和中方大胆改革，锐意创新，不断调整经营结构，完善产品销售渠道，并大力推动普药的销售力度，改善终端市场销售渠道，对公司产品、客户以及渠道都进行了优化整合。同时，在普药品种的销售中，创新了管理和激励模式，并实施严格的区域保护，保障终端的利润。

　　近年来，仁和中方逐步完成了模式的升级、网络的优化、团队的建设、体系的健全；通过常规促销、诊所助销、药店动销、学术营销等丰富促销手段，扶持培育了一批VIP客户，成为其核心客户，同时进一步细化渠道、突破了医疗渠道及高端连锁的开发，并逐步完成了省级-地级-县级三级团队及宣销团队的多维立体营销网络。

　　同时，仁和中方十分看重对店员的培训，张自强介绍，仁和中方对销售终端人员要求严格，通过现场、光盘、店员培训手册教材等多种手段，对全国终端店员进行全方位、立体式的培训，通过店员培训，增强仁和品牌美誉度，培养更多仁和中方忠实消费者，促进仁和中方产品的终端动销。

　　企业介绍：

　　仁和中方医药股份有限公司成立于2009年12月，是仁和药业股份有限公司所属医药营销企业。公司现拥有遍布全国30个省、市、自治区的营销网络，形成了感冒消炎、儿科、妇科、活血化瘀、消化系统、补益类等十大系列产品销售。其中，拥有国家基本药物目录产品13个，全国独家产品11个。

　　公司实行严格的区域保护营销模式，以县级为单位，建立了以市场保护、价格维护、促销支持为核心的科学管理体系，确保市场秩序的长期稳定和终端客户的长久利益。

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