王振林：修涞贵眼中“善始善终”的职业经理人

　　修正药业董事长修涞贵曾给共事过的王振林写下对联：“上联：难得聪明，难得糊涂，难得感情；下联：不失能力，不失人品，不失原则。横批：善始善终。”

　　沈阳华卫集团业务总裁王振林

　　他经历了若干国内知名品牌企业和名不经传的中小企业的创业过程，积累了丰富的营销和创业经验。先后历经三株集团、巨人集团、修正药业集团、辽宁成大方圆医药连锁有限公司等。

　　三株：迈开医药行业的第一步

　　1994年，军人出生的王振林从国企辞职下海，到三株集团公司工作，开始了他的医药行业生涯。由于是军人出身的缘故，王振林把军人的那种坚毅带到了工作中。

　　他被派往广东任湛江营销公司总经理期间，负责粤西地区和海南省区的营销工作。有一次，负责阳江市场的区域经理（该经理为湛江人），五一放假期间回到湛江，他首先向王振林汇报了他的战绩，王振林听后不露声色地说了一句：“你回款并没有排名第一！”这位区域经理听完表示“我明白了。”转身离开公司。

　　第二天，这位区域经理的家人给王振林打来电话，询问他的去处，王振林这才知道，这位经理听完他一席话后，并没有回到湛江的家而是直接奔赴阳江市场。

　　正是因为有这种严格的管理氛围，湛江营销公司月回款多次名列前10强（1995年三株集团公司有100多个营销公司），也曾经创造一起派往闽粤两省的10个公司回款的总和的记录。

　　1995年8月份，应珠海巨人高科技集团公司董事局主席史玉柱的邀请，王振林加盟当时为数很少以高科技著称的民营企业，因为当时党和国家主要领导人几乎都视察过珠海高科技巨人集团，作为横跨计算机软件、金融、房地产、保健品、医药5大产业的巨人集团名声显赫。

　　他和集团公司的高层领导多次建议，成立巨人集团干部学院，强化军事训练和加强医药和保健品理论培训。在全国38个分公司抽调办事处主任以上营销干部，以及集团公司总部部门经理以上人员集中培训。先后在南京海军指挥学院，广东黄埔军校分校（旧址）进行两期培训，取得明显的效果，当时王振林以军人出身和医药保健品营销的经验出任培训教官。这些培训为巨人集团培养了一大批的市场人才，为当时的“脑黄金”，乃至后来的“脑白金”保健品的营销奠定了较坚实人脉、思想和巨人情结的基础。

　　修正药业：第一个外来的“和尚”

　　1998年8月，一个偶然的机会，王振林结识吉林修正药业集团的董事长修涞贵（当时企业名称叫通化康威药业集团公司）。作为交通警察大队长出身的修涞贵和军人出身的王振林二人是一见如故，并在今后的二次创业中结下了不解之缘。

　　那时，正当修正药业的胃药“斯达舒”上市8个月左右，开辟了5个省的市场，包括河南、湖南、湖北、江苏和辽宁，投入广告和各种费用1000多万元，只见投入不见回款。当时修正在通化建设新工厂，投资很大，但是由于公司名气不大，银行不愿意借贷，当时的修涞贵真是内外交困，心力交瘁。

　　那时的通化药界很保守，5个市场几百人，几乎没有通化以外的人（这是通化药企的传统），而王振林是当时第一个引进的外来人。为了考验他，公司先让他到现有的5个市场进行诊断，看是哪里出了问题，指出问题才算是个行家。

　　据说当时做的最好是河南市场，最差的是江苏市场，原因是江苏市场的经理是一个没有销售药品经验的人，其他市场的经理都是行家出身。基于市场情况公司正考虑辞掉江苏经理，于是决定让王振林先到江苏和河南考察市场。王振林考察后发现江苏市场的终端的首推率和续推率做得最好，后来他又给江苏经理讲了市场如何操作、如何进行社区宣销等内容，并鼓励他说江苏应该是回款最好的省区，结果江苏是第一个实现月回款突破100万元的省区。

　　鉴于王振林以往经验和在修正的表现，修涞贵任命他为吉林修正药业集团董事长助理兼营销副总裁，负责全国营销技术指导和市场管理工作；他利用两年多的时间，协助董事长从组织建设，机构设置，人员培训，营销企划和市场亲临指挥，使修正后来走向正规化管理和“斯达舒”成为驰名品牌奠定了一定的基础。修涞贵经常赞许地称他为“王尔烈”，当他离开修正药业时，修涞贵深情地提笔留下感言：“上联：难得聪明，难得糊涂，难得感情；下联：不失能力，不失人品，不失原则。横批：善始善终。”

　　借东风 让“想哭”的品种成为知名品牌

　　他经历了若干国内知名品牌企业和名不经传的中小企业的创业过程，积累了丰富的营销和创业经验。

　　2001至2003年，他在洛阳君山药业集团有限公司做营销副总期间。企业品种不多主要有：五子衍宗丸、三黄片、精制银翘片、消食健胃片等5个品种，这几个产品在国内有不少竞争品种，当时的销售人员如此评价这些产品“看到就想哭。”

　　经过市场调研，他向当时的董事长和总经理建议，以消食健胃片作为流通上量品种，借助江中制药的广告顺势而为。以五子衍宗丸为集团创品牌的品种导入市场。根据这个品种主要功效，他提出：“五子壮阳、六味滋阴”的营销理论，由于老百姓对五子衍宗丸不太了解，但是六味地黄丸耳熟能详，这样就提示人们吃六味地黄丸必须同时吃五子衍宗丸，才能形成肾功能平衡，从而增强肾动力。与此同时，设计并创造了1:1市场投放与招商合作营销模式。就是企业在全国进行招商，以省级代理为主体，代理商现款提货，享受优惠价格，与此同时，市场炒作广告，费用是企业和合作代理商各占50%。形成企业与代理商命运共同体。短短两年时间，洛阳君山药业集团的五子衍宗丸便成为当时该品种全国第一品牌。

　　1年让一个连续8年亏损的企业扭亏为盈

　　2011年初，王振林结识了沈阳华卫集团老板，正式加盟沈阳华卫集团，起初他被任命为沈阳华卫集团隶属的沈阳管城制药有限责任公司营销总经理职务。这个企业已经连续8年亏损。

　　王振林到了管城制药后发现，公司的市场全部交给商业公司自然铺货，而且回款拖欠现象严重。因此，他从抓拖欠款入手，要求商业公司进货必须现款现货。此外，由于王振林在圈内的人脉关系，不少熟人知道他到管城制药后，都希望能与他继续合作，因此他利用人脉关系对产品进行全国代理、省级代理等营销模式。

　　通过这些改革，公司在一年内转亏为盈。由于他的出色表现，一年后集团公司任命他为集团业务总裁。对隶属沈阳华卫集团的沈阳管城制药有限责任公司、沈阳华卫医药有限公司和辽宁百思特医药连锁有限公司等三个公司的业务指导和企业文化建设，并主抓管城制药的营销工作。使这个连年亏损的年销售2000万元的公司。第一年营销回款翻一番，实现5100多万元，第二年也就是2012年，在行业中小制药企业73%不盈利的前提下，沈阳管城制药实现营销回款48.22%的增长，突破8000万元。华卫集团的营业额由7.6个亿增长到10亿元。

　　营销创新和广结人脉是他的一大特点。无论到任何企业都能结合企业实际进行创新营销，在营销模式上他坚决反对照搬照抄模式，他强调：此情此景此地此人此产品最重要。

　　来到沈阳华卫集团，结合管城制药的产品和过去的销售模式，进行了重大调整。一是有原来的商业授信调整为现款代理制，宁可贱绝不欠。解决了大量的拖欠款问题；二是销售人员外派制调整为属地化，解决了费用过大和市场生疏的问题；三是与修正集团进行OEM合作，解决市场增量和提升品牌的作用。与修正进行OEM合作是修正实施OEM战略合作的第一家企业—管城制药。凡是都要抢占先机，“商贾之道，无躁动、勿失机，无往而不利也。”当别的企业还在论证与修正合作有哪些风险之际，王振林已经毅然决然的开始了操作，修正集团实施OEM战略以来，沈阳管城制药产品是销售最好的，因为抢占了市场先机。

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