美年大健康重组后跃居第一

　　并购式扩张：风险何在？

　　但创业伊始，俞熔并不清楚接下来应该怎么走。“刚开始是被动发展，没有形成自己的核心优势和特色”。

　　2010年后，俞熔在体检上的战略才逐渐清晰，决定走规模路线，在采购、管理等方面获得便利。“品牌大了房租都便宜了。”俞熔笑着告诉记者。

　　2011年，美年和大健康的合并，规模效应一下子发挥出来了，行业格局也被改变了。在此之前，发源于北方的慈铭和主阵地在南方的爱康国宾一直是体检行业中被人提的最多的两家，很多人觉得这是“稳定”的双寡头格局。合并后，按照俞熔的说法，美年大健康、慈铭、爱康国宾形成三足鼎立的格局。

　　合并前，美年和大健康各自有将近20家门店，美年的门店主要分布在上海周边及南方地区；大健康则主要布局在北方，两者合并，地域上的互补性非常强，门店之间几乎没有竞争，合并后还把全国的布局都打开了。

　　但是，规模大就意味着盈利强么？势均力敌的合并，是否能做到“1+1>2？”

　　采访中，俞熔多次强调管理团队的融合是并购的先决因素。如果团队融合有困难，俞熔宁愿选择放弃并购。

　　这一点与他在自建还是并购的选择上也不谋而合。俞熔告诉记者，对于基础薄弱、还没有进入的地区，如果有好的团队，会首选并购；如果是已经有基础、有团队的区域，扩张网点时就会选择自建，这就可以有效避免同一区域原有网点和新并入网点之间的竞争。

　　从慈铭体检的经验来看，体检业扩张的制约因素之一，就是新进入者自身管理水平和运营经验的不足。2008年，慈铭并购拥有8家门店的深圳“我佳”时，由于“我佳”的薪酬体系远远超过慈铭可以接受的范围，管理团队几乎无一留任，给慈铭带来了很大管理压力。

　　俞熔的做法则恰恰相反。“全部是原来的团队，没有一个走掉的，走掉就亏了。”这一点，也深得原深圳瑞格尔体检董事长陆玲的认可，“我们很看重美年大健康以本地管理团队为根本、以延续不变的管理政策为原则的并购策略”。陆玲目前担任美年大健康华南区域总经理。

　　对于目前有些体检机构选择采取挂靠、联名、加盟等方式扩张规模的做法，俞熔则坚决拒绝，他坚持全部直营：“医疗不是饭店，何况现在连饭店都不做加盟，加盟的话管控的风险太大，一旦出问题，对品牌的伤害是全局性的。”

　　规模最大：如何出效应？

　　就门店数量而言，目前美年大健康已经遥遥领先于同行。除了慈铭超过了俞熔说的“30家这个槛”，拥有33家门店外，其他体检机构如爱康国宾、红鬃马、九华、瑞慈等都还维持了10家、20家左右的规模。

　　“全国布局我们基本上已经做完了。”如今的俞熔，在这一点上毫不“谦虚”。

　　一位不愿透露姓名的业内投资人认为，体检行业规模带来的优势是十分明显的，品牌影响力的扩大、统一管理平台的建设都可以降低综合成本。另外，规模大的专业体检机构能够更好地服务集团客户。而企业客户一直是专业体检机构最主要的客户群，这部分占比可以达到80%以上。

　　不过，第三方体检预定机构全民体检网创始人游敬东认为，除了门店规模，品牌、服务和盈利能力也是体检机构最终胜出的关键因素。

　　短时间内快速发展规模，营收上肯定会受到影响。但俞熔不想放弃任何一方，他认为，控制好节奏，规模和收益上可以做到双赢。

　　俞熔给记者算了一笔账：在核心城市开一家单体店，需要600万-1000万的投入，主要成本是来自设备购买、房租及工作人员工资。其中设备采购是大头，约占成本的40%左右。从市场调研、注册申请、环评、装修、招聘、验收到正常经营，最少需要1年以上的时间。

　　而并购需要的资金量，会根据门店本身的经验状况有差别，一般在1000万左右。但是，并购可以省去自建门店及培育市场的时间成本，这个时间至少需要2-3年。

　　因此，观察美年大健康目前的布局可以看出，都还是开在区域核心城市，很少会贸然去一个完全没有开发过的区域冒险。这样，就可以保证收购来的门店在第一年做到持平，第二年实现盈利。据俞熔透露，在美年大健康布点的40个城市中，除了少数2-3个城市目前处于亏损状态外，其他区域都已经实现盈利。

　　根据8月15日凯雷与美年大健康的新闻发布透露，2012年美年大健康的体检量可以达到300万人次。那么按照目前私立体检中心人均300-400元/次的体检费用计算，美年大健康的营收可达近10亿。

　　不过，由于体检行业竞争的日益激烈，行业利润率一直处在下降的状态中，已经从2006年的20%以上下降到15%以内。

　　慈铭体检招股书显示，截至2011年12月31日，慈铭的体检量累计超过559万人次。2011年，慈铭营收5.7亿，净利润8000万，利润率约为14%。

　　“服务业是这样的，寡头没有形成时，一定会经历一个竞争阶段和利润率下降的过程。”俞熔认为，美年大健康把规模做大，有助于行业寡头的形成，寡头形成后，未来利润率将保持在一个比较稳定的水平，甚至稳中有升。

　　除了来自专业体检机构内部的激烈竞争，公立医院的“垄断性”压力也将一直存在。复旦大学附属中山医院是上海市最早建立独立体检中心的一批公立医院之一，据中山医院体检中心主任施伟斌介绍，2003年非典后，随着公民健康意识的增长，公立医院也开始逐步设立专门的体检中心。

　　公立医院的体检中心依托医院强大的技术和医生队伍支持，具有天然的优势。这一点，俞熔也不否认。“公立医院在体检行业会一直占大头，3-5年内民营体检机构做到20%的市场占有率，已经很好了”。

　　俞熔预计，今年民营体检机构总体营收可达30亿，如果按照全国500亿的体检市场规模计算，民营体检机构市场占有率已经远远突破2010年的1.89%，达到6%。

（责任编辑：黄少然）

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