重构价值链

　　滇虹药业对一级商的要求是，严守既定的价格体系，同时对二级商负有管理责任，通过价格梯度、物流效应等进行渠道整合，做到对渠道的适度控制。“这不是工商博弈，而是价值链的重构。去年开始做渠道整合后，效果非常显著，渠道商开始更为严谨地按照我们制定的游戏规则运作，这样以前被非正常转移到渠道的市场费用就节省出来了。”郭振宇表示，虽然目前滇虹药业仍通过返点的形式弥补渠道利润，而正常情况下渠道应通过商品差价来获取利润。未来滇虹药业将逐步恢复渠道的加点出货，“2010年实现平进平出，2011年实现加5出货”，从而将渠道资源解放出来，投入到终端与消费者身上。

　　对广大渠道商而言，了解滇虹药业的战略转变、力度以及上量方法后，也会选择将滇虹药业的产品作为上量和利润的增长点。2009年滇虹药业终端维价的顺利实施，成为渠道商信心的来源以及产品价格恢复的有力保障。

　　慢跑薇诺娜

　　越来越多的制药企业开始进入日化领域，他们的产品往往具备良好的品质和专业的形象，但是药品与日化产品营销方式的迥异以及品牌形象的差别成为最大障碍，除了云南白药牙膏以外，似乎很难见到成功案例。

　　滇虹药业在日化领域起步较早。从OTC发用洗剂起家、专走药线的“康王”，以其显著的去屑疗效倍受青睐。随着品牌影响力的日益增加，日化线出现了大量“李鬼”康王的跟风仿冒，因此滇虹进入日化领域的初衷，更大程度上出于防御目的。然而，洗发水市场竞争惨烈，外企的品牌策略与国企的低成本策略使得后来者很难打开局面。另一方面，日化线的“康王”产品去屑效果逊于药物，消费者购买日化线产品后容易对康王的药物去屑产品产生质疑。因此，未来的滇虹药业日化系列产品除了继续以“滇虹康王”洗护发产品做大流通外，以“滇虹润芙”品牌为代表的中低端医学护肤品将进行差异化竞争。而滇虹真正的发力点，将是更具附加值的药妆产品。

　　“从皮肤科延伸到药妆是自然而然的事情。”郭振宇说道，“技术上没有问题，关键是观念的转变。”他所寄望的底牌是正在医院做学术推广的药妆品牌“WINONA薇诺娜”。“药妆实际上也是借力于新医改，新医改不仅迫使药店回归品牌药，更让药店的多元化需求进一步显现。”但是，“现在的药店只知道薇姿、理肤泉、雅漾，中国的药妆品牌还不成气候，而我们的决心是做中国第一药妆品牌”。

　　现在的薇诺娜还没有与外资品牌一争短长的实力，因此滇虹药业发挥16年皮肤科研究专长，以做药的方式不断调试这款产品，进行了严格的临床试验、功能性测试、过敏性试验等等，尤为特别的是，滇虹将第一渠道首先建设于全国三甲医院的皮肤科，通过皮肤科医师的专业指导，让消费者循序渐进的认识产品，并以上乘的功效表现最终建立忠诚度和美誉度，有了坚实的口碑基础之后再择机扩张。而事实上薇诺娜的品质受到了医学美容界专家的广泛赞誉。未来薇诺娜将从针对问题性皮肤，逐步延伸为针对各个年龄段的产品系列。

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