河北:联盟的沃土

　　2009年，新兴药房的会员管理理念与操作方式，在董事长郭生荣的多方宣讲下，逐渐为业内所认知和认同。其实早在新兴药房之前，石家庄的其他连锁药房就推出了以会员日为主的会员管理制度。在石家庄的药品消费者眼中，会员日早已成为常态，这种情况除了直接导致全市药房的常规药品低毛利运作外，更导致了会员日的“泛滥”:新兴药房逢6会员日，神威大药房逢5会员日，乐仁堂每月18、19号会员日，2、3号为会员积分换购日，再加上百姓康等其他市内连锁药房的跟进，会员日已经成为石市药房的主要竞争武器。

　　会员日在省会的风行引起了二、三线市场的效仿。张家口的华佗药房(与新兴药房一样实行逢6会员日)、德仁堂，保定的一笑堂，沧州的狮城百姓药房等，迅速复制、模仿和传播下，会员日几乎在全省范围内上演。药通联盟董事长张俊峰在走访了很多市场后认为，河北药品零售市场不仅会员日的普及程度走在全国前列，其内容之丰富也是其他市场少见的。“在这里，会员卡已不只是打折卡，药店与顾客之间不只是买与卖的关系，他们提供的大量增值服务很好地形成了对顾客的凝聚力。”

　　这种“疯狂”模仿的背后，却反映了河北零售药店在经营理念和经营方式上相对落后的现状。

　　纵深化联盟

　　2009年河北省销售额最高的连锁药店是张家口市华佗药房连锁有限公司，以24800万元位居河北省榜首，其他省内二、三线城市却少有年销售过亿的企业。药店规模偏小、零售经营理念相对落后是这些二、三线市场的共性。

　　“他们在零售经营上的思路要落后一些，有些人连自营品种、DM单、客单价等概念都不清楚。”某熟悉河北市场的联盟负责人表示，一些药店的营业员对顾客分类毫无概念，“把顾客分为有钱的和没钱的、男的和女的。”最简单的价格战成为这些地区最普遍也是最有效的竞争手段。因此，他们对培训和学习的需求极为迫切，对联盟更有自己独特的理解。

　　对于这些小型连锁药房来说，联盟的意义除了联合采购外，更重要的意义在于学习和交流。其实早在2008年就曾出现过河北药店联盟，但当时的联盟较为松散、没有展开深度合作，去年又相继成立了保定联盟和沧州联盟。最近，新的河北联盟正在紧锣密鼓的筹备阶段，郭生荣表示，“无论最后结果是松散型还是紧密型的联盟，近期肯定会宣告成立。”他更倾向于紧密合作，“加入联盟的原因都是由于出现了问题、或者为了规避未来的风险，所以紧密型的联盟才能避免一有风吹草动就散伙的局面。”

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