会前会圆桌讨论：医疗技术的跨境创新及投资交易

　　2017年9月1日至3日，由苏州生物医药产业园(BioBAY)牵手中国医疗器械行业协会主办的第七届中国医疗器械高峰论坛(DeviceChina 2017)在苏州独墅湖畔拉开帷幕，中国医疗器械高峰论坛作为国内首个聚焦于医疗器械产业的专业高峰论坛，直击新医改与监管新政下的中国医疗器械创新征途。

　　本届高峰论坛继续关注中国医疗器械行业生态发展、行业政策的最新变化；同时还就新兴医用材料、心脏疾病的介入治疗及其延伸和扩展、精准医疗等专题展开深入探讨。在新医改的新政影响下，如何让中国医疗器械创新稳步健行，亦是此次会议上讨论的重要议题。

　　9月1日会前会上，通和毓承管理合伙人朱青生博士作为《医疗技术创新模式专场》主持人致开幕词。随后进行《医疗技术的跨境创新及投资交易》圆桌讨论，通和毓承合伙人邢菲医学博士作为圆桌的主持人，华泰医疗产业基金创始合伙人孙乐非博士，Celeris 创始人/前Namsa中国总经理刘安，美国德汇律师事务所合伙人洪世安，元生创投合伙人王晟，华夏基金私募投资平台创始人张倩参与讨论。以下为圆桌讨论摘要。

　　朱青生：今天是Device China 2017的会前会，以前会议更关注二级市场；今天我们稍微改了一点，变成一个小会议，讲的都是比较时髦的话题。很高兴我有这个机会来先做一下自我介绍，我叫朱青生，是通和毓承的管理合伙人。我从一开始就作为这个会议的大会顾问委员会成员，这么多年和很多朋友能够一直在这个平台一起交流。今天很高兴有这个机会，能够向大家介绍一下我们的基金——通和毓承（通和资本与毓承资本合并为通和毓承）的一些进展。

　　两个基金的合并强强联手打造跨境，尤其是在中美两地，目的就是促进生物医药里面的投资和创新。我们在两岸都有Office，尤其在上海有很多人员在这儿。我们合伙人团队非常的强大，包括我们成功的李革博士，除了5位管理合伙人以外，我们还有4位合伙人，今天有几位都在这儿，欢迎大家跟他们交流。

　　我们非常希望有经验的成功人士能够借助我们的平台，进一步发展他们的事业。我们的投资合伙人，这里面有好几位都在我们的平台上，比如说曹卫最近刚刚开始新的创业过程；今天正好在这儿的林东平博士又在做自己的基金和创业等等。不要把基金看作钱，它身后有很多的资源，而且这些成功人士都知道怎样充分的利用这些资源。我们的基金在美国和中国都已经投了超过50家企业，有些也成功上市。

　　大家都知道美国创新的源头远远强于中国，对于这个领域的资本运作者来说，非常希望美国挖掘到的创新技术，引进到中国，和我们的人才、创业家一起在中国打造领军的中国医疗企业。我相信未来创新会越来越多的源于中国。

　　我想说一个成功的案例，大家比较了解的是杰成医疗，今年早些时候得到CFDA的认证。它所带来的医疗革新是非常显著的，它产品的适应症是全球领先的。适应症有两个：主动脉瓣关闭不全和狭窄。创新公司跟资本合作，公司创始人张极博士2000年就有这样的想法，2009年回到苏州建立自己的小基地，成功把创新公司的产品引入到市场，这就是一个很好的例子。我们在这个创业过程当中，希望能扮演着创业者的伙伴。

　　我的开场白到此结束。特别感谢苏州BioBAY，我们非常希望跟BioBAY把这个平台做大做强。谢谢！

　　下面是邢菲来组织的圆桌论坛，讨论一下跨境医疗，美国和中国创新连接有哪些成功的案例和新的想法？

　　邢菲：谢谢大家，我们今天讨论跨境交易，包括跨境的创新等比较流行的话题。一开始还是请大家稍微自我介绍一下，我们再来开展这个话题。

　　先自我介绍一下，我是通和毓承的合伙人，之前在中国、美国，无论是创业还是投资，都看过非常多的演变，等一下再分享我们这一块的经验。

　　刘安：大家好我叫刘安，开始做一些国外企业进入中国市场，提供一些平台的服务项目，主要是临床检测，还有法规的服务。在这之前我在美国工作。

　　王晟：我叫王晟，我现在是元生创投的合伙人，负责医疗器械的投资，在此之前负责美敦力大中华地区的BD，在美敦力工作快14年，很高兴跟大家分享。

　　张倩：大家好，我是2009年加入华夏资金，是华夏基金私募股权投资的创始人，加入华夏之前我在国外12年，之前在波士顿的一家私募基金，在这个之前我在UBS和美林都有比较综合的金融经验。在华夏我主要负责的是医疗，还有TMT等。我们这几年的私募股权平台非常注重中晚期的投资，过去5年投资累计超过150亿人民币，平均单个项目超过10个亿。我们非常专注相对成熟，比较晚期，比较灵活的项目。在医疗领域，尤其是器械方面我们投过很多龙头企业，包括一些医疗，这几年跨境看的比较多，所以也想跟大家分享一下我们在这个领域的经验。

　　洪世安：我的单位叫美国德汇律师事务所，在美国的硅谷，在上海、香港也有分支机构。我99年做律师，03年回到上海做中美之间跨境的业务，应该说在中国走出去，资本向下走。出去之前更多是外商在中国的投资，以及中外贸易的事情，我的经验并不限于当前比较热的资本向外输出。无论你站在哪一方，医生还是投资人，还是律师，永远不要忘记有一个监管部门在那儿，不管是美国的FDA，还是中国的CFDA。

　　孙乐非：大家好，我是华泰医疗基金的创始合伙人，华泰在并购和重组，还有上市这一块比较活跃。在医疗里面，我们基金是华泰证券下面专门投医疗的一个平台，这几年我基本都是在A股做的，很高兴跟大家分享一些我最近看到的不同的趋势，看看跨境方面未来趋势是怎样的。

　　邢菲：非常感谢！跨境不是一个生疏的话题，如果是5到10年前，从投资的角度来讲，跨境尤其是医疗器械领域，我们看的是可能是进口替代。比如说美敦力有一块非常好的产品，或者哪里有比较好的产品。我们在中国马上可以做这样的一个产品。现在跨境跨的是进口替代，现在更多的企业找一些国外的合作者，或者是我有一些渠道，我有一些进口替代的产品，其实想更升级，或者说找一些合作。从几位投资人来看，您觉得是一个进口替代的，继续往前走还是合作的模式？

　　孙乐非：现在的趋势什么？等着跨国产品在中国上了，你连汤都喝不了。现在就是要前置，包括从苏州开始建，那个时候FDA还没有批准，这个前瞻性要有，替代强生和博科的过程不一样，还是一个进口替代，但是更多是有前瞻性。另外一个仅仅是Me too的东西，符合中国疾病谱的。从资本市场来说，还有一个趋势，中国的资本不停的出去，中国的钱越来越多，公司越涨越大，比以前更有实力。放在10年前这些公司的规模都不大，包括迈瑞、乐普，这些公司不大，想做跨境的准备还不成熟，现在这方面政策越来越好。

　　张倩：2009年回国的时候，当时同时投互联网和医疗。这些年看医疗企业，都成长的非常快，但是远远不及互联网。记得09年投互联网的时候，那个时候全部都是进口替代，不管是腾讯还是阿里。我们再稍微等一两年，我们看到小米，看到美团，看到滴滴，这些企业现在都是引领全世界的商业模式。医疗有没有可能？有，但是它的速度比较慢。你看互联网，它的背后有多重因素，但是有一个核心关键，企业家的更新换代。我们看到第一代企业家柳传志、任正非这些，他们还是简单的拷贝中国制造、成本更低。30多岁的企业家，他们没有束缚，更多抓住中国本地的需求。在医疗领域，我们也看到这么多优秀的企业家，人是最核心的。其实2009年医疗企业谁会成为千亿企业，现在都没有看到医疗器械有千亿的市值发生，未来一定会有。天时地利人和，先不管监管部门鼓励创新，新一代的企业家，他们有技术，他们知道怎么利用资本整合把自己做的更大。

　　邢菲：在中国的创新往前提了，无论是国内自主创新也好，还是跟国外的公司合作也好。如果要做医疗器械创新的产品，什么样的合作是比较有力的？从投资来讲，或者是创业来讲是怎么样的合作模式？

　　王晟：作为元生创投VC基金来讲，我们可以依托一些资金。我们进入以后，成立某种意义上的合作，我们可以把这个公司做大。这跟我自己本人的经历也有关系，因为我从研发开始，从技术出身，做投资，整个一条线我们都看过，跟创业的人，把它孵化加大更契合一些。医疗器械相对来说简单一些，从一开始做比较好操作一些，并不是说其他的都没有意义，看到合适的也可以。我个人还是比较偏向于做一些医疗器械的，比较灵活，我们自己有这方面的资源，跟创业的人比较容易交流。

　　孙乐非：我补充一下，因为跟A股公司打交道比较多。对于海外的这些中小创新性公司，他们要发展，需要资金，中国这样的公司是那边的股东，利益比较容易保持一致，也容易把技术转过来，这种模式比较多的，这是我补充的一种创新模式。

　　张倩：我感觉这个天平是偏向全面收购的，如果是5年前肯定是轻资产的，那个时候创新和技术都是在海外的，中国其实话语权很低的。为什么现在天平逐渐的往全面收购更加紧密的资本链结来走呢？有两点原因：第一点，海外的医疗器械市场非常成熟了，而且新增的资金投这个市场的钱比较少，整体估值比较低，没有议价权，如果你很有钱还可以。最大的增长点在中国，从投资者来讲，如果要增长，肯定是好的技术要对接中国市场。其实我们可以看到，经销权作为一种商业模式来讲，长时间来看不是特别好的商业模式。如果产品非常好，开始的时候肯定很容易打开市场，但是时间长了，你帮他打开市场，你作为嫁衣，你的价值就低了。如果产品不好卖你要花很多时间，这个时候也很麻烦，因为你花了这么多时间和精力，最后还是别人的保姆，时间长了人家觉得不划算。

　　从短期投资来讲，肯定不是好的模式，我觉得现在中国的资金又便宜又多，肯定是用资金的优势，增加谈判的话语权。

　　邢菲：从交易结构这边能不能跟大家分享一下，从交易结构这一块有一些什么样的观点？

　　洪世安：从律师10年的经验来看，交易结构一定是占主导地位的。顺着刚才张律师讲的，其实我们现在处在既有市场又有钱，又不缺人才的，怎么还处在这样一个地位呢？因为大家心气高了，祖国大地这么丰厚，当然不满足于现状。

　　再谈一个尖锐的局面，我通常代表美方，我谈着就发现要帮着中方给客户做这样的解释，你有没有发现我们中国通常会觉得，为了把你的产品在中国铺开，是一个大的投入，即便费用由你承担，我投入的关系，人脉资源能够把这条路打通，是资本向下的投入。中方都觉得我为这个事情，用张倩讲的是一个养孩子的过程，不是握握手看场电影就结束的，是带着中方资本胃口来的。

　　由于咱们现在是资本的输出方，所有现在新的交易模式都体现出来中国的资本怎么用，就是钱由人民币变成美元或者英镑，有时候钱不需要花在国外，资本家希望钱变成美元，要创造性的解读这个问题。

　　邢菲：我们在这边花了钱，费用都是他们出，我们还是觉得自己越来越有底气了。接着这个话题问一下刘总，刘总非常了解海外的公司，见到过非常多的海外客户，他们进中国的需求在哪儿？他们进中国有什么样的壁垒？

　　刘安：国外企业进入中国需要一个全方位的服务，特别是国外企业进入中国以后，首先想到的就是市场，很多时候医疗器械跟其他行业不一样，因为除了商业以外更多的是法规，安全性有效性的问题，这一块往往是他们忽视的地方。

　　另外一块，特别是国外中小型的企业，对中国市场高估，对中国难易程度低估的反差，往往把时间花在经销商上面，花在前期的商务调研方面，整个生态链是缺失的。

　　整个行业，医疗器械的发展，整个生态，包括是我们的资金，我们现在钱是挺多的。但是很多时候成功地把钱推向市场，并不完全靠钱，要靠人，合适的人。特别是法规，报销政策方面的一些理解和支持，所以说全方位的支持是非常必须的。

　　邢菲：从能力来讲，哪一块能力中国可能最缺？国外的公司最需要？或者从创业者的角度来讲我做什么样的公司最有价值？

　　刘安：完全通过进口，不管是国家的政策也好，成本也好，发展的前景相对于本土化是弱的。我认为在本土化的研发，本土化的生产和合作是大的需求，特别是国外企业想要真正进入中国市场，立足中国市场，这方面的人员是非常关键的。但是因为国外的企业在这方面还是比较保守的，这个坎是必须要过的，在国内的生产在国内的研发，本土化非常重要。

　　邢菲：王晟这边有什么补充吗？从跨国公司来中国选择合作，对中国的公司理解来讲有什么误会吗？或者他们最担心的是什么？或者从合作这一块，有一些什么坎？

　　王晟：在这个过程当中有很多。第一点，大家在文化上肯定不一样的，这个文化不仅仅是东方文化西方文化的差异，还有大公司小公司的差异，包括每个人自己个性的差异，这都是文化的差异，你想要两个国家之间，两个大小不一样的揉到一块做一件事情，首先文化上的挑战非常大。

　　我觉得大家不要小看地域上面的差异，有时候也是很关键的，一边在美国，一边在中国，电话上讲来进去，有时候也讲不清楚，有效的方法是关起门开一天的会，就什么都解决了，这是最有效的。

　　我个人的体会是这样，人的因素确实很关键，有的时候不光光是人的问题，是一个团队的问题，事在人为。有的时候一个团队就做好了，有一个高效的团队是非常重要的。因为涉及到不同的领域，涉及到有资本方，有其他大公司过来，在这个中间能够有一个有效的团队合作，把有问题的地方先找出来，然后再解决掉。其实这个工程量是很大的，个人的一点体会，找到最合适的团队，在跨境交易中间，能够有效的帮助你，懂得把它本地化，找到接地气的，能够又懂海外的。我们也希望跟这样的人打交道，这样能够跟他有效的交流，交流完了以后他能够很好的帮我把事情做掉。

　　邢菲：下面的问题还是给洪律师，从交易结构来说我们有很多的问题，尤其是现在人民币出境的问题，因为出境的问题有很多人民币基金不能投海外的，用什么方式参与，中国看到一些什么样的问题，有怎样的解决方式？

　　洪世安：接着刚才王晟讲的对国情的人士和了解，我们做医疗行业的投资，突然间遇到跨境的问题，刚刚开始对跨境有些了解，遇到外汇管制的问题，好像这些问题是冲着我们来的，在不同的行业领域都存在的，只是因为历史机缘才曝出来，我03年来的时候不会解决医疗器械对外投资的外汇管制问题，03年中国很多法律都没有，当时作为一个美国律师，觉得中国的法律好简单，什么东西不简单？外汇不简单，外汇感觉就像数学一样严谨，当时感觉和美国的税法一样，非常的缜密和强大，这么多年下来中国再加上网络大数据，官员素质越来越增强，将来越来越强大。换一个角度来说资本项目的开放是大势所趋，这是大的宏观经济的问题，是解决中国真正成为世界第一大或者第二大经济体的地位的问题，这不是律师操心的事情，是宏观经济学家操心的事情。

　　在当前的情况下，如果你是小公司，可以考虑一些平行的机构，突破外汇管制，规模稍微大一些，把自己合规的标准提的高一些。

　　张倩：尽管外汇这么难，我们还有上千亿的美元出境收购。原因有两点，第一点，医疗收购是政府非常支持鼓励的。其实政府现在打压的是谁？是那些要转移资产，医疗收购很多是为了把海外的技术带回中国，对接中国的市场，中国的领导人非常希望看到的。第二点找律师，他们会给你找各种不同的方法，多找专业人士，只要大的方向是对的，坚持不懈总是有办法的。

　　牛耀军：你们有没有考虑过国内的公司把国外的公司收购回来，技术上转不过，收购回来怎么做？国内对公司的留意性和国内对公司的留意性非常不一样？第三点，老美对咱们中国人，虽然很多人拿着美国的绿卡，但你们还是中国人，除非你跟他们工作很多年他们才会对你信任，即便这种情况下，你们怎么看？第四个问题迈克你把真金白银都藏着，没有给我们说，你在中国自己的亲身体验没有给我们讲，你拿出来一个案例给我们讲，大家觉得是一个成功还是不成功？你得给我们说说。

　　金总：刚才讲到中国公司比国外牛了，因为跨国公司做事慢，我们做事快。前面跨国公司做培育，现在小公司干这个事，一般小公司干不过这个活，很累。刚才讲的往波士顿公司投点钱，顺手拿一个中国权利，一般就是穷的不行的公司才肯给你，稍微混的好的公司门都没有，哪怕要给你，跨国公司要买我的时候，我得买回来，按照什么价钱买呢？没有办法算，永远谈不好，这是很难谈好的，理论上是好的，最后拿回来的中国权利买断都不是最漂亮的公司。

　　王晟：在中国能够做成功的真的很少，虽然说讲一些文化上面的差异比较虚，实际上操作的时候真的很难，大家可以看之前的案例，大公司做的一些案例，大公司都在试，有一些做的比较好的，现在有一些外汇有比较好的结果出来。

　　孙乐非：我分享一下，接地气这个事情，老外这个事情收回来以后，其实是这样的，它分几类，有很大一部分中国公司没有接地气能力的。我觉得有两块，刚才张倩也在讲，分两代创业人的问题，中国很多都是20年前创业的，那些人走中国老的市场，他熟悉中国的一套，不是很熟悉海外的，让他们生搬硬套的去接，吸引这方面的人过来帮他们做。现在也有第二批的企业，比如说新的医疗器械里面，这些回来创业的人，本身跟国际接轨的，团队有对接能力，这些东西能够接的了。讲一个药的例子，美国的做抗生素的企业，在国内找合作的企业，很多本土公司非常有兴趣，但是很多都谈不来，这是不同的商业阶段能够解决的。我希望本土企业能够尽快地成长起来。

　　邢菲：我知道大家在这个上面还有很多想分享的，我们会后还可以再分享。谢谢。

　　备注：以上演讲摘要，根据现场实录整理，未经嘉宾审核。

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