从以岭健康城谈起：工业企业的电商怎么做？

　　工业企业转型做电商？自建电商平台？一系列问题令众多蠢蠢欲动却又心怀忐忑的传统医药工业厂商踟蹰不前。以岭建康城作为国内较早迈出实质性电商一步的企业，他们又是如何看待电商的呢？

　　张蕴龄认为，2013年及2014年上半年，医药电商发展极为迅猛，卫计委放开了远程医疗的口子，春雨医生、丁香园等都拿到了不错的融资，顺丰开始筹建医药事业部，就连邮政和菜鸟网络也都蓄势待发，一切迹象表明，医药电商已不可阻挡，产业链整合时代来临。

　　而利好政策也在逐渐显露，从 2005年的允许非处方药网络销售，到2014年允许处方药网上销售，及允许第三方平台的放开，平台一旦借助风势，发展阻力将大大减小。

　　势头不可阻挡，市场规模又有多大呢？张蕴龄透露，2013年，美国通过网络销售的药品高达743亿，占药品总销售额30%，但中国医药电商销售占比尽管迅速上升，但依然极其微弱，几乎可以忽略不计。

　　在各界最为关心的发展模式上，张蕴龄认为，无论是企业自建平台，还是天猫医药馆的旗舰店，最终都会走向融合，相互渗透，老套的流量引流方式由于流程成本越来越高，流量质量下降，必然会没落，多渠道，多形式的客户引流才是最终解决方案。“我们认为要想发展好B2C一定要从客户去哪里我去哪儿的阶段，要过渡到我去哪里客户找我的阶段，才能取得真正的突破，否则就很难持续，”张蕴龄说。

　　以传统的医药工业企业而言，产业研发以及营销能力比较强，资金实力雄厚，有广泛的媒体资源与合作关系，但不足之处在于没有消费者资源，没有直接的接触渠道，在网络上仅限于宣传，也就是从工业到消费者中间要有若干个环节，换句话说就是效率低，效益很难去凸显。而电商的渠道是可以买卖可以一体化服务一体化，直接可以从工业或者产业供应商直接到消费者，是可以提高效率的，在张蕴龄看来，电商的渠道效益应该是传统渠道的5到10倍，传统医药工业企业在电商渠道获得的收益应该是传统销售渠道的5倍以上。

　　但实际上，这一收益比例很难实现，某种程度甚至不可能实现，为什么？首先，传统工业企业供应链差，产品单一，电商商城不可能只卖自己的几种产品，缺乏吸引力，第二就是渠道弱势地位，单个企业商城面对网上药店和媒体合作的话都是弱势地位，缺乏足够的博弈能力和经验，且企业内部阻力大，只要是同一规格马上就会和线下销售渠道冲突，第三就是缺乏独立体系，电商部门往往相对弱势，很难直接和消费者发生关系，而一旦沟通受阻，电商发展可想而知。

　　在张蕴龄看来，医药工业企业走电商之路，内部沟通协调必须到位，甚至必要时企业结构都需要调整。以以岭建康城为例，以岭建康城采取多种方式如健康科普教育内容等吸引用户，在企业内部实现“一个中心，四个统一，三个策略”的模式，以互联网为中心，统一形象与描述策划、统一价格、营销活动、供货渠道和政策，广泛合作、重点突破、维护价格，将以岭建康城打造为“整合中心”，以多重资源为企业总体服务，而非单纯的销售者，在避免内部价格混战的同时开拓渠道，获取消费者，为客户提供更加便捷的服务。

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