马宝琳：医药学术定位相当于产品二次研发

　　“对于企业，产品是天大的事；对于产品，学术是天大的事！”北京医信横通管理咨询有限公司总经理马宝琳在12月5日举行的“第二届中国医药产品经理论坛”这样说道。

北京医信横通管理咨询有限公司总经理马宝琳

　　马宝琳介绍，对于国内药企来说，随着市场竞争的加剧和不断变化，战略重点从拿批文到深度分销，到掌控终端，到细化招商，到“佣金制”代理，近几年转到学术推广。其中的核心脉络是产品营销的着力点离企业总部越来越远，离医生越来越近。这是任何产业发展到充分竞争以后的共同归宿--靠打动消费者拉动。

　　然而学术推广首先要解决的问题是：你的产品是什么？治什么？为什么？这些都不是说明书能够解答的，也不是企业各期临床试验的简单数据能够解决的。由于专业程度不对等，看产品的着眼点和深度不同，企业眼中的好产品很可能在医生眼中一钱不值，所以做学术定位就成了重中之重。学术推广是企业的战略，产品学术定位是战略重点。

　　事实上，定位只是让某一个产品改头换面，相当于二次研发，企业第一次研发花1000万元拿到一个好品种，但这个“好”，医生可能不认可、不会用、不敢用。定位解决了医生认可、会用、敢用的问题，但是这不等于销量立即做大，销售还要看医保、定价、销售队伍、销售政策、推广力度等等系统性问题，所以定位是治病之良药，但未必能救命，为了弥补定位很好但推广不到位的企业短板，定位以后的长期市场推广落地支持服务非常重要。

　　学术定位的指导思想是“小即是大，专才能强”，意思是，表面上、文字上、概念上看起来小，实际上市场容量很大，做起来能做大；专就避开了竞争，才能集中资源，才能快速成长，所以能做强。所有企业家尤其是创业型企业家应该都能认同这个观点，因为这是任何企业、产品发展早中期的关键成功因素，处方药同理。

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