柏煜：这是医药电商最具活力的时代

　　“一个外行领导内行的时代，往往是一个最具创新活力的时代。做医药电商，英雄不问出处。”12月3日，2013中国医药互联网大会主论坛上，北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜以这样的开场白戏谑地谈起他眼中的医药电商三大怪：外行领导内行、草根迅速称王、流量才是亲娘。

　　柏煜认为，一个新行业，没有内行，谁学习的快谁就是老师。如今，野蛮生长的方法越来越不好用，赔钱圈地的时代已然过去。妄图少投入用巧劲儿博上位的方法也已经失灵，拥有实力和专业能力才可能脱颖而出。

　　由此，他认为，有特色的中小型商家也有生存空间。“第四到第十名之间是特色商家的地盘，他们会依靠自己有特长的品类获得生存空间，逐渐成为某一个品类的专家，然后积累大批的忠实顾客，实现持续成长和盈利。”

 北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜

　　从天猫医药客服入手，柏煜阐述了医疗器械网上经营之道：

　　单品突破，由点到面。首先，打造爆款。爆款不仅仅是为了赚钱，爆款让你脱颖而出。没有爆款，难有流量。“没有流量，就没有销量。中小型卖家，流量的70%~80%来自于爆款。”

　　其次，由点到面，先点后面。柏煜表示，爆款就是入口，从单品到品牌，从品牌到品类。爆款就是引流量，可以不赚钱，用流量点带动利润点，最终实现收益平衡。他特别指出，独木难成林，注重整个品类的专业性和丰富度，成为品类专家。例如，华源、七乐康、华佗在血压计上的争夺；七乐康和康爱多的计生用品；华源、上海大药房、德生堂的血糖仪争夺。

　　服务制胜，借船出海。柏煜指出，医疗器械对服务的要求很高，体现在客服、物流和使用指导以及售后服务工作上，对于传统药店来说，根本不具备这样的能力。

　　京东和天猫医药馆部分商家早期都经历了退换货的噩梦，不解决服务的问题，卖的越多死的越惨。“可以找专业的合作伙伴解决问题，还可以找具备线下服务能力的商家合作，比如七乐康和宝岛的O2O尝试。”

　　商品为王，整合资源。电子商务某种意义上说就是一种在线零售，零售就是卖东西，所以商品是一切的根本。供应链的把握能力决定了盈利能力。

　　以德生堂借力三诺为例，柏煜指出，医疗器械的特殊性决定了品质比价格更重要。电子商务现阶段的现状决定了品牌经营是主流选择。品牌厂家的支持力度决定了胜出的几率。

　　当商品力不够的时候，可以寻找专业的合作伙伴，造船出海或者借船出海。如华佗佳人和昂生大药房的合作。

　　团队为本，转型转心。“团队必须自己亲自带，在转型时期，任何妄图当甩手掌柜的老板都不是好老板。”以这样的心态为前提，柏煜提出，可以适度引入人才，不要闭门造车；也不要迷信专家，一个新行业，没有专家；不要迷信能力，责任心远比能力重要。最后他表示，学习力和执行力是一个团队成功的最关键因素。

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