柏煜：医药业的“许三多”

　　据国务院老龄工作委员会相关资料显示，随着社会老龄化的发展，目前我国60岁以上的老年人已达1.53亿，并以每年3.2%的速度快速增长。预计未来近半个世纪中，我国老年人口将一直呈迅速增长的趋势。其中，约有3250万老年人需要不同形式的长期家庭护理，“居家养老”、“居家医疗”将成为未来老年产业的主要发展趋势，并且会呈现出多元化的需求。因此，属于朝阳行业的家用医疗器械有着十分广阔的前景。机会就在那里，然而，想要和得到之间还有两个字，就是要做到。而柏煜，无疑就是“做到”的成功者之一。

　　创业艰难：坚持才是真理

　　作为康复之家医疗器械连锁创始人董事长兼总裁，柏煜对中国家用医疗器械的发展感悟极深。从1998年涉足家用医疗器械营销工作，2004年创办康复之家，并引领康复之家成为中国内地最大的家用医疗器械零售商，在全国三十余个城市拥有一百多家直营连锁店，他可以说是国内家用医疗器械行业的市场领导者。2012年8月，康复之家被《中国企业家》评为未来之星。

　　他从底层做起，由没钱没学历没背景的“三无人员”，到今天的身家上亿的富豪，可谓草根北漂的偶像。但他的成功并非天赐幸运，而是依靠两个核心价值：发现和坚持。

　　就像所有小地方出生的年轻人，都梦想在繁华大都市出人头地一样，刚来北京的几年里，柏煜读过李嘉诚、黄光裕等诸多商界名人的传记，头脑里时不时会浮现类似的幻想。但现实残酷，蹬三轮车蹬了好几年，他的情况看起来没有任何变化，连多一分钱也没攒下。这就像命运的一道关口，不同选择会造就不同的人生，有人会退却，但柏煜选择了坚持。

　　光荣在于平淡，艰巨在于漫长。最初的创业过程自然非常艰难，从04年至今康复之家又持续扩张，无论起步维艰、或是壮大的艰辛，柏煜都在困难中坚持下来。

　　创业过程中资金是最大难题，资金链紧绷，让创业者很难熬。像其他白手起家的创业者一样，柏煜也曾经历过四处借钱、卖房子卖车凑钱度过难关的时候。“五六年前有不少做这个行业的，后来都关门了。我们一直坚持，坚持的好是先驱，坚持不好就是先烈。”回忆当时的磨难时他说。

　　现在，康复之家全国直营店已经超过100家，初步具备了规模优势。柏煜认为，100家店是个大门槛，可能引发异地管理、连锁控制等好多问题，但康复之家都挺过来了。

　　创新大胆：三级简短模式破常规

　　康复之家有这么迅猛的发展，坚持固然是原因之一，但也离不开柏煜独创的三级简短模式。

　　多年来，家用医疗器械一直都是药店代售。这个售卖渠道看上去似乎井然有序，但事实上，整个行业长期以来一直处于停滞不前的状态，无法满足社会发展的需求。这主要有三个原因：一是因为药店不是专业售卖，顾客无法得到专业的服务；二是产品种类不足，选择空间小，无法留住顾客；三是药店经营属于多级供货商代理，存在层层加价，利润返点高的潜规则。

　　为了突破这一行业瓶颈，打破药店“散兵游勇”经营模式的弊端，柏煜带领康复之家打破常规，采取行之有效的直营连锁模式，即三级简短流程--把药店采购医疗器械“厂家-办事处-批发商-零售商-顾客”的旧模式，简化为“厂家-康复之家-顾客”。

　　“我们的直营连锁模式使产品的价格比药店低得多，以血糖仪为例，其价格就比市场同类产品40%。”柏煜算了一笔细账：一般情况下，当消费者购买一台轮椅时，25%的利润被零售商拿走，10%的利润被批发商拿走，10%的利润被办事处拿走，一如当年的家电分销渠道，而家用医疗器械连锁店的商业模式则将这一渠道简化缩短。在这种新模式帮助下，2006年12月康复之家轮椅年销售突破一万台。

　　有爱的“大佬”：爱企业如子女 亲赴地震灾区救灾

　　武侠泰斗级宗师古龙，在小说《七种武器·霸王枪》中曾写道：古往今来能成大功大事者，都是因为“勇气”二字，而勇气亦非凭空而来，是因为爱。柏煜，也是一个“有爱”的企业家，他的爱不仅是对自己的公司，还有社会。

　　2007年底，柏煜一度熬不下去了，他卖了房子、车子，很多员工都办了信用卡，刷信用卡，希望助公司一臂之力。当时很多投资人都接触过，但没有一家投他。这过程中也不乏公司想要收购康复之家，“每个企业家都会把自己的企业当做自己的孩子，不会让别人轻易去收购。”在2008年最困难的时候，现金流断了，能变现全部变现了，当竞争对手找到他来谈收购的时候，柏煜断然拒绝，相信能起死回生，他要对自己的员工负责。他认为，也许当时并购是最好的出路，但不能为了实现自己人生价值的欲望，去影响一群人的生活。这种互爱的精神，最终让他们走出了困境。

　　如果说爱企业、爱员工只是小爱，那么在2008年5月，那次让全中国都刻骨铭心的地震中，柏煜则体现了他的“大爱”。在他的带领下，康复之家先后捐赠几十万元医院急需的医疗器械，开创了按需捐赠的先河。

　　柏煜在5月12日当天就听到地震消息，他形容，当时的感觉就像心口上被蛰了一下，“悲伤从心底涌出来。”他最初只准备捐献物资，但后来开始担心这些物资能否及时运送过去，于是自己亲自带领骨干员工亲赴灾区将物资捐献给受灾群众。

　　“你不要小看这些东西，灾区不仅需要药品，但更需要医疗器械，比方说输液架这个东西主要是挂吊水瓶子的，你不能总让医生帮你举着吧？这些细节往往是大家容易忽视的。”柏煜说道。

　　在柏煜身上，体现着对财富和社会责任独特的理解与价值取向。他非常喜欢《士兵突击》主角许三多的一句话，“做有意义的事”，而且现实中，他也确是这样做的。

　　柏煜谈管理：学无止境 做医药电商学小米

　　从创业至今，柏煜一直坚持做一个“学习者”。他曾经到处蹭课，学海尔、学苏宁、学七天旅馆连锁，向很多老师学习。柏煜认为，柳传志的管理思想特别值得中国企业家学习，因为他是本土典型的成功企业家。不过，不同的企业要根据自己的实际情况来学习。

　　他，在医疗器械领域从一线客服到创业者，从传统领域吃力的营销到亲历互联网短时间疯狂销售，深刻感受到电商对医疗器械销售的影响。

　　目前，柏煜很认同雷军的“小米模式”，他认为，以小米两年实现市值百亿美金的案例，分析医药电商和家用医疗器械的创新模式，速度和效率是医药电商的致胜法宝，高效率才能高成长，没有速度就会被淘汰。

　　柏煜用自身的“惨痛经历”来解说学习小米经营理念对医药产业的重要性：“康复之家在之前是中国血压计销售的冠军，但是今天我们只能在前三名上下晃悠，血压计的市场领导者已经从传统渠道变成了七乐康、华源。血糖仪的市场前三名里将在今年出线医药电商的名字，以前都是传统渠道那些大连锁几千个店血糖仪销售特别好，占据市场冠军。现在不是了，估计用不了两年血糖仪前三名都未必有传统连锁。另外，制氧机市场今年将有30万台以上的机器在网上成交，占据市场二分之一的份额。”

　　做零售需要成本控制，而医疗专业服务，也需要医疗的专业人才。两者兼顾，投入是很大的。而他在产品生产厂家和消费者之间架起一座相互沟通的桥梁，做直营连锁，了解消费者的需求，把消费者对产品的需求传递给生产者。

　　柏煜能在家用医疗器械这一行立足超过十年，不是因为他的洞察力，而是他最早接触到最真实的客户需求。随着新店的不断扩张，实现规模采购降低成本、降低售价的同时，他坚持培养专业的人才和倡导专业的服务理念，“应该让员工成为顾客的健康管理师。”柏煜认为，以前医疗器械在药店、商场兼营的销售模式一直呈现简单的买卖关系，消费者得不到有效的一对一专业导购指导。

　　因此，在扩张期间，他坚持用专业的人才干专业的工作，彻底把简单的买卖关系变成顾问式营销，形成以顾客需求为导向的服务理念。康复之家聘请的一线售货员全部是大专以上学历，专业也限制在医学、医药、护理学的范围内，并同时建立了一整套十分完善而专业的业务知识培训体系。

　　可以说，柏煜此举很有远见。正是因为建立了专业的人才和专业的人才培养机制，康复之家才能成长为中国最大的家用医疗器械连锁公司，成为行业标准制定者。

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。