六味地黄双雄会

　　而在回答近半年来销售最好的六味地黄类产品时，前三甲与品牌提及率前三甲的企业完全一致，提及率分别是：同仁堂六味地黄丸36.05%，仲景牌六味地黄丸34.88%，九芝堂六味地黄丸13.95%。与此同时，77.91%的受访者表示，销售较好的六味地黄类产品已在本企业销售三年以上。

　　从以上分析可以看出，同仁堂六味地黄丸、仲景牌六味地黄丸的市场表现要远远好于其他8个品牌，实现了终端铺货与市场运作的两翼齐飞。同时，这两个品牌的竞争也非常激烈，而凭借中华老字号的名头和数百年的品牌积淀，同仁堂在销售表现上略好于宛西制药。

　　与此同时，我们还发现了一个现象，丸/水蜜丸剂型受消费者青睐的程度遥遥领先，提及率高达89.53%，与上文“销售好的六味地黄类产品多为丸/水蜜丸剂型”的结论十分契合。紧随其后的则是胶囊，9.30%，但与丸剂根本不在一个量级。而像片剂、口服液、颗粒剂等，提及率加在一起也不过1%多一点。

　　终端维护缺后劲

　　在具体的销售过程中，2/3多(69.77%)的被访者表示会向消费者推荐两种以上的六味地黄类产品，其余则选择推荐一种。而在向消费者推荐产品时，什么理由更容易被接受呢?调查显示，品牌知名度高、老企业值得信赖、产品疗效好分别排在前三位，提及率均超过了70%，分别为73.26%、72.09%、72.09%。

　　那么，对于六味地黄类产品的价格，消费者能接受什么样的水平呢?75.58%的受调查者反映消费者会选择10～14.99元区间的产品，15～19.99元区间的提及率为17.44%，而20元以上的受欢迎程度则只有11.63%。可见，对于像六味地黄这类相对成熟的产品，消费者还是能接受中等偏上的价位。

　　在调查中，31.40%的受调查者反映六味地黄类产品会出现断货现象，接近1/3的数字说明断货率还是比较高的。作为成熟品种，发生这种情况，一方面说明六味地黄类产品产销两量，另一方面则说明相关企业的终端维护工作存有瑕疵，而结果也验证了我们的这种判断：47.67%的受调查者反映厂家代表极少来/几乎不来。

（实习编辑：潘信凝）

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