约翰·格雷：应对挑战经销商须开发新经营模式

（发言嘉宾：美国医疗分销管理协会会长兼首席执行官 约翰·格雷）

　　行业整合趋势产生三种经销商类型

　　约翰·格雷在演讲中提到，上世纪90年代，经销商开始寻求市场份额和建立起其企业规模，去到本世纪头十年，美国的一些经销商开发出独特的市场和业务，比如纽约市场和肿瘤、仿制药等领域。值得一提的是去到2010年之后，医药经销商开始拓展国际市场，并想方设法提升全球采购率。在这些趋势下衍生了三种类型的经销商。

　　一、提供全系列、全方位服务型

　　约翰·格雷表示，此类型经销商多是已上市的大型国有企业或地区企业。此类企业能提供全系列产品，包含品牌药品，仿制药，专业处方药以及医药消费品。此外，还提供广泛的子业务，包括有技术，资讯，第三方物流，专业药房等。

　　全方位型经销商是通过采用先进的订单拣货仓库技术，与制造商签订“按服务计费”合同和非专利药经销计划来提供专业服务的，约翰·格雷补充到。

　　二、专业型经销商

　　此类型经销商通常是一些大型或小型企业。这些企业一般注重一些特定的产品和客户，例如，输液产品，治疗癌症的特定产品；客户方面，他们一般注重医生办公室，诊所或专业药房。

　　此外，约翰·格雷还提到，专业性经销商也专注于管理限制分销。医药冷链管理或患者依从性计划等方面。

　　三、特殊型经销商

　　此类型经销商特点较其他两类型的经销商明显，他们一般为一些小型经销商企业，一般注重非专利药或某个客户类型：如医生办公司，牙医，长期护理机构。尽管规模和其他类型经销商不同，但他们的业务也能出现在全国范围内。

　　约翰·格雷提到，特殊类型经销商一般采用电话销售和客户服务模式，他们通常不会依赖一些先进的仓储或物流技术。

　　经销商在美国医药供应链中举足轻重

　　多种类型的医药经销商，制造商和终端构成了当前的美国医药供应链，约翰·格雷认为，这些医药经销商在整条医药供应链中有着举足轻重的作用。

　　一、经销商能为制造商和终端提供多种服务

　　约翰·格雷介绍到，在美国，医药经销商可以为制造商和医药终端提供多种服务。这些服务包括但不限于：产品流通能保证遵守流通规范、业务风险的全程跟踪管理、根据联邦和各洲法规的要求，提供各种支持。

　　二、经销商操纵着90%的药品收入

　　据美国博斯公司和医疗供应链研究中心的数据显示，2006-2011年，美国医药分销商的药品销售收入复合年增长率增长了6%，分销商的销售收入占全行业销售收入的90%，从2006年以来，实现12%的绝对增长。

　　约翰·格雷还提到，在此背景下，分销商正设法从其他销售渠道（如：第三方物流）获得更多市场份额。

　　三、经销商是医药价值链中的一个重要环节

　　约翰·格雷表示，经销商在医药供应链中提供低成本的重要服务，确保产品能安全可靠地提供给各类医疗服务提供商。此外，医药经销商通过采用新的分销模式还获得了更多的市场份额。

　　值得一提的是，经销商增加了对医药供应链的贡献价值：如果是100%制造商直销模式那将导致医疗成本增加416亿美元。

　　应挑战经销商必须开发新的经营模式

　　在谈及医药经销商未来的发展趋势时约翰·格雷认为，未来几年，一些发展趋势将对经销商的经营模式造成一定的压力。这些情况包括，专利到期和药品流通渠道的缺乏将对品牌制药商的收入造成一定的压力，为了减少成本，制造商将会增加经销商的压力。

　　同样，供应商正在整合过程中也承受一定的成本压力，因此他们对经销商提出了更多的要求。为了遵守新提议和新法规的要求，医药经销商需要采取一些举措，但这将增加供应链的成本。

　　因此，为了应对未来挑战，经销商们需要开发新的经营模式，进行新的合约和定价安排，以确保他自身价值对制造商和供应商仍具吸引力。

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