黄东临：处方药营销领域最新的营销模式

　　在新的营销形式下，为了应对激烈的竞争与政策的挑战，有效完成从战略到战术层面的竞争。处方药企业需要在市场定位、市场准入和市场渗透这三层面上下功夫。在处方药营销领域还有哪些最新的营销模式值得代理制企业借鉴？在第九届中国医药营销新锐论坛上，美国FrostSullivan公司医疗部门首席咨询师黄东临先生分享了自己的观点。

　　我国经济水平人口分布不同，决定了各地再医疗和用药水平上的明显差异，而医药商业公司数量众多，市场高度分散，阻碍了新产品上市后的渗透速度，对于某些边远基层，不可避免地需要大量中间环节才能保证到产品到达市场终端。

　　黄东临认为，中国医药营销模式目前主要分为自有推广团队、区域招商代理、专业外包机构三类。

美国FrostSullivan公司医疗部门首席咨询师黄东临

　　自建医药推广团队模式主要由外企和大型国内企业采访，通常为企业建立静默的组织架构来达到必要的营销目标。但黄东临认为，目前自又推广团队将面临着员工对企业的忠诚度下降、销售代表单人的销售产值下滑、传统销售模式难以移植等诸多 原因。

　　而据黄东临介绍，招商代理模式是国内制药企业最为常用的销售模式，它具备灵活性高，进入门槛低、快速见效等诸多优势，然而再新的政策环境下却承担着越来越明显的法规风险，从而发生结构性变化。

　　采用招商模式的只要企业必须制定新的企业定价战略，调整各环节价格，并和经销商形成新业务关系实施市场推广行为。

　　专业外包机构以营销与服务为核心的经营模式，在组织架构与运作方面，往往倾向于建立更为精简有效的模式，以控制降低成本带动销售增长。

　　在国内外的经验表明，专业化的销售外包能够其客户带来形形色色的服务，进而将其整合从而形成更多的整合方案。

　　最终黄东临表示，随着市场环境趋于复杂，更多制药企业正在考虑因地制宜地通过各种方式的混合来建立更为灵活的营销体系。

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