药企与经销商之间的博弈日趋严重 冷暖自知

　　虽然2013年是业内人士公认的医药行业利好之年，但这种利好对业内的各领域来说，并非是家家都能分享到。39健康网编辑在走访第69届全国药品交易会时就发现，目前药企与经销商在招商过程中，存在着激烈的博弈，而且这种博弈还存在着两种截然相反的情况。

　　经销商拿大 药企为市场讨好经销商

　　“目前我们公司在营销方面依然走的是区域代理的模式，一般都是在目标地域招募当地经销商，而非自建团队。因为很多区域对我们工业来说，是非常陌生的。如果自建团队进行培训之后派驻当地的话，从零开始会存在诸多的障碍，业务开展也比较缓慢。

　　而如果从当地直接寻找拥有一定医疗资源、社会关系、成熟营销团队的经销商，那肯定可以节约我们自身的成本。但是也正是因为这种模式，使我们企业的利润越来越低。”在接受39健康网编辑关于药企招商营销话题采访的时候，经营儿童用药的湖北华旭达公司执行总监 潘毅表述了他的切身感受。

　　潘毅表示，其所在的公司产品主要目标市场是基层医疗市场，散、乱、小是其主要特点，这样就造成了公司在开展营销业务时，只能借助区域经销商代理开拓。而且由于市场竞争较为激烈，为让拥有良好资源的经销商代理其产品，公司只能以相对优惠、降低药企收入的办法来吸引经销商。这样做的结果就是虽然每次招商都能够扩大一定的市场份额，但企业的利润增幅却实在有限。

　　“这种情况不仅仅在我们一家企业存在，你看看药交会展馆内，那么多企业在招商时提出买多少货就送车、10%、20%的现场让利，就知道目前药企和经销商之间存在的倒挂有多严重。现在真的不像早期那会，药企出一款新品带到药交会上时，经销商都纷涌而上，求着药企让其代理了。”潘毅感叹到。

　　药企拿大 经销商拜求药企

　　但在39健康网编辑就同一个问题，采访山东宏济堂制药集团营销总公司常务副总经理尹兵时，对方却表达了截然不同的意见。

　　“宏济堂目前在自营药品营销时，划分的比较明确，既有学术推广部门，也有营销招商部门，目前开展的都还不错。在营销招商时，我们也有一定程度的优惠，但我们对经销商有着比较严苛的选择标准，比如首先要对目标地域进行考察，要看该地域是否符合我们主推产品的特性与情况。在此基础上，还要考察对方在所在地域的医疗行业营销力、社会关系水平、团队是否成熟、之前是否有代理同类产品的经验等等。总之他（经销商）必须符合我们公司招募代理经销商的最基本条件，我们才会选择他作为我们在当地的经销代理。”尹兵表述了他们在选择区域经销商的主要考量。“既然要做一个地域的市场，肯定就要选最好的，这样才能实现利润的最大化，同时也不会使我们企业的品牌和口碑受损。”

　　成也产品 败也产品

　　造成以上两种截然不同的情况的核心原因其实非常简单，就是药品本身，如果药企的产品很强势，学术推广（处方药）做的很成功，医院都愿意用、前期推广（OTC）做的很到位，消费者都比较认可，药店出货量比较大，那么自然是经销商肯定是去拜求药企以获得售卖权。但如果药企的产品是很多家企业都在防治的普药，没有什么显著的特色，那么自然就是药企需要求经销商帮助自己售卖了。

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