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专访吉利德中国区总经理罗永庆:药品临床价值占商业成功70%

2019-02-26 21:23:5939健康网季媛媛
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核心提示:吉利德一直坚持产品为王、准入为先、品牌和服务并重的理念,坚持任何营销行动的前提必须是产品具有重大的临床价值,是在未被满足的领域,能够带来临床价值的飞跃。

  医药市场从未改变的只有改变本身。

  “机构改革”、“4+7带量采购”、“仿制药一致性评价”、“辅助用药”……在过去的2018年,一系列的改革措施如急风骤雨,“4+7”带量采购更是按下了整个医药产业升级的按钮,跨国药企的研发、管理、销售模式均面临严峻挑战,仿制药何处去?价格挑战如何应对?创新药如何杀出重围?

  近日,39健康网编辑有幸专访到吉利德科学全球副总裁及中国区总经理罗永庆,就医药行业发展趋势及吉利德发展理念等相关问题进行了深入探讨。

  采访中,罗永庆表示:“‘4+7’带量采购从根本上给中国的医药产业来一次升级,‘腾笼换鸟’之后,真正具备巨大临床价值的创新药将迎来更大的发展机遇,这正是吉利德的优势所在。而在药企全新商业模式的探索上,吉利德同样希望能够为全行业做一些有借鉴意义的探索和实践。”

  入华2年有余 吉利德的成绩单如何?

  随着中国经济飞速发展及民众收入的提升,大量未被满足的医疗需求被释放。2018年,中国医药市场总体规模已经突破1.8万亿,如此巨大的蛋糕自然引来全球巨头争抢,但是,吉利德2016年才开始在上海设立中国区总部,重重改革浪潮之下,吉利德的成绩单如何呢?

  “吉利德一直坚持产品为王、准入为先、品牌和服务并重的理念,坚持任何营销行动的前提必须是产品具有重大的临床价值,是在未被满足的领域,能够带来临床价值的飞跃。有了业界领先的产品之后,再寻找可及性上的创新解决方案,”罗永庆指出,“在过去的15个月里,吉利德有6款新药在中国获批,且全都是创新专利药,这在整个行业中都是前所未有的。”

  2018年10月25日,吉利德的丙通沙入选《国家基本药物目录(2018年版)》,成为其中唯一一个口服抗病毒丙肝药物,离吉利德在中国的第一款丙肝产品——索华迪的获批仅仅过了8个月,审批速度之快前所未有。

  与此同时,索华迪在市场准入方面已经在四个省市获得了突破性进展,在浙江省,吉利德通过谈判,已经成功进入浙江大病医保;而在天津市,索华迪纳入丙肝按人头付费试点的报销范围;在安徽省,索华迪成功地进入了地方的新农合和医保报销目录。

  在最为关键的财务指标表现上,罗永庆更是信心满满。

  “中国区超额完成了2018年度的财务指标,索华迪和丙通沙都已经在中国上市,并且治疗了超过7000名丙肝患者,但我们推广丙肝药物的商业团队还不到50人,这在同行业中是极为少见的,这是一只极其精干的队伍。”对于这支队伍,罗永庆充满自豪。

  精兵强将  吉利德要打造一支商业铁军

  吉利德商业队伍的运营模式一直备受业界关注,相较于传统模式单条产品线动辄百人,甚至千人规模的推广队伍,吉利德丙肝条线不足50人的商业团队格外引人注目,即便是整个中国区,也不到300名员工。如此之小的商业队伍,能在残酷的市场竞争中杀出一条血路吗?

  “药品的临床价值占据了商业成功的70%,尤其是在‘4+7’政策之后的医药市场,没有强有力的产品,任何商业创新都是无本之木,”罗永庆透露,“但是在产品之后的创新,无论是产品获批、医院进药、院外销售、商保合作、慈善合作,产品营销,患者服务,医生教育,我们的商业队伍都进行了大量创新性的探索,这一点非常重要。”

  提到商业队伍,就不得不提及吉利德的招聘之严。

  即便是在以“严”著称的各大外资药企中,吉利德的“严”也是独树一帜,想要成为一名医药代表,不仅要经过8、9轮面试,还要经过集体面试,并且每一位最终入职的医药代表都要经过罗永庆的亲自面试审核,而这种招聘人才的方式与谷歌这样的硅谷高科技公司并无二致。

  “过去的一年中,我们的招聘团队已经看了2000多份简历,我面试了500多人,最终录用的只有100多人,录取率仅有5%。”罗永庆说。

  严格的录取制度确保了入选人才的专业素质,以及对于企业文化的高度认同。

  “在吉利德,我们每个人都是发动机,不是螺丝钉,每个人都要做创始人,”罗永庆如此描述他对于团队成员的期望,“我们要求每个员工都做到一专多能,遵守最为严格的合规制度,秉持‘患者为先、科学为本、互助关爱、结果导向’的理念开展工作。”

  历经重重难关进入吉利德之后,医药代表们所能享受到的激励,在业内也是独一无二。

  罗永庆透露,“吉利德的薪酬福利是很有竞争力的,我们为每一位一线医药代表都提供了股份,而非期权;同时还为代表配备专职的财务助理,免除大家最为头疼的报销等事宜,让商业团队成员真正可以心无旁骛,把时间花在最有价值的工作上。”

  进军肿瘤  吉利德收购研发并举

  作为丙肝药物销售神话的缔造者,吉利德曾依靠全球领先的丙肝药物一骑绝尘。而在2018年的财报中,吉利德的营收却罕见地出现了下滑。业绩下滑的最重要的原因,却在于丙肝药物的疗效实在太好了!

  高盛曾在一份研报中表示:研发治愈性的药品不是一个可持续的商业模式。而吉利德曾经最仰赖的一系列丙肝药物恰恰就处于这样的一个市场。

  2015年,全球丙肝药物市场规模超过250亿美元,但随着一系列治愈性药物的出现,大量丙肝患者被治愈。2017年,全球丙肝药物的市场规模已经只有下降到大约125亿美元。

  随着越来越多的丙肝患者在欧美市场被治愈,丙肝业务的下降符合预期。尽快治愈更多丙肝患者也是吉利德所追求的目标。

  目前,公司账面还有315亿美金的现金资产,可为将来的收购及合作提供强劲的资金保障。

  “吉利德把治愈顽疾作为目标,这就迫使我们必须不断颠覆自己。现在,肿瘤是我们非常重要的领域。”罗永庆透露。

  2017年8月底,吉利德出资119亿美元将Kite收购,进军CAR-T领域。作为全球第二获批的CAR-T细胞疗法,在2018年,Yescarta获得了2.64亿美元的收入,远超竞争对手。

  近几年来,吉利德通过并购,授权,合作等多种方式在细胞治疗领域“招兵买马”。目前,吉利德研发的通用型CAR-T细胞疗法平台已经进入IND阶段,同时其它几项针对实体瘤的细胞疗法正在推进之中。吉利德最新研发的口服PD-L1今年将进入临床试验,这是用来治愈乙肝和治疗肿瘤非常重要的一环。

  借助雄厚的资本及强大的研发实力,吉利德正在构建起“丙肝+乙肝+艾滋病+肿瘤”的“治愈”护城河。

  “我们看到了中国市场的广阔前景,我们也看到了中国坚定推动药品审批改革的决心,我们将继续专注于最前沿药物的研发,我们也期待着能够和更多的合作伙伴一起提升药物可及性”,罗永庆最后表示,“我们相信,以价换量的方式,可以在中国实现商业价值与社会价值的双重成功。”

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