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如何撬开药店关联销售的闷葫芦

2015-12-11第一药店温益博
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核心提示:每位进店购药的患者症状或大同小异或大相径庭,对于这些多而繁琐的常见病,如何让门店销售人员清晰正确地按上述“联合营销公式”进行日常销售,并主动植入脑海变成自己的经验呢?可以采用召开“关联营销研讨会”的方法。

  零售药店做药品联合营销是近几年行业内老生常谈的话题,也是药店在激烈的竞争中不遗余力探寻生存与发展的“正道”。药店欲借联合营销发挥生产力,必先“绳愆纠谬,格其非心”,方能以此拉动销量提高业绩。具体而言,笔者给出以下四大建议,供各位参考。

  坚持“以顾客为中心”

  做联合营销前,一定要知道其真正目的到底是什么?那就是提高顾客药疗效果,这一点是一切工作能顺利进行的支柱。

  例如顾客购买感冒药、消炎药、妇科抗炎药,店员都会联合推荐VC片,但为了所谓的客单价并提高销售额而推荐高价VC。若顾客消费能力不高便会弱弱地问一句,“有没有便宜点的VC片?”此时店员别纠结于高价产品,应果断推荐单价更低,甚至1.5元/瓶100粒装的VC片。其实站在顾客角度,他们获得的药疗效果是相同的,虽药店的销售额没提高多少,却在无形中提升了顾客的认可度。

  一来二去,顾客便会“不召而自来”。所以,联合营销应在“有效”的前提下,遵守“病价匹配”原则来开展。这一点,须通过培训、考核引导,固化为所有门店人员的第一原则。

  “主、辅、支、防”四药合力

  明确了联合营销的真正目的后,针对不同病症的进店顾客,药店应如何设计药品组合呢?在此介绍一种思路供各位参考——主药+辅药+支药+防药。主药快速缓解症状;辅药配合治疗根源;支药起到增效减毒的双重作用:即一是联合增效,二是降低毒副作用;防药则是店员对顾客的温馨提示。其中,主药、辅药一般属于标准动作,而支药、防药可根据具体情况而定。

  如,接待流清鼻涕、打喷嚏(即风寒感冒)的顾客,主药可以推荐氨酚脘胺,若鼻塞可以用酚麻美敏,以快速缓解感冒症状;辅药可以用伤风停、四季感冒片等中成药疏风散寒;支药可以选择VC片,联合主辅药增效,达到缩短病程、缓解症状的作用;上述药品成交后店员可适当给予温馨提示:“回家可以用生姜大枣煮水喝哦!”若顾客觉得煮水麻烦,就可以推荐防药给他们,如姜枣驱寒颗粒等。

  召开关联营销研讨会

  每位进店购药的患者症状或大同小异或大相径庭,对于这些多而繁琐的常见病,如何让门店销售人员清晰正确地按上述“联合营销公式”进行日常销售,并主动植入脑海变成自己的经验呢?可以采用召开“关联营销研讨会”的方法。

  所谓“关联营销研讨会”:第一步应将病症与季节特性、产品特性相结合选出“黄金单品”;然后召集所有店长、药师,以分组讨论的形式,按上述“联合营销公式”,围绕某品种展开联合营销研讨;最后由药店总部定稿关联套餐。

  接下来,参会的店长、药师利用晨会或交班会时间向营业员培训、传达。如此,一来可以加强研讨会成员对联合品种的理解和记忆;二来可以普及企业人员尤其是销售人员对以黄金单品为中心的相关知识了解。

  此会还可以邀请上游工业参与,并以此为机,加强工商合作。关联公式中的品种如何推荐更能让顾客接受呢?这是营销技巧范畴,须专场培训,在此不做赘述。

  关联度考核匹配到位

  制定好了关联套餐却没有相应考核制度加以配合引导,店员依然按以前的推荐习惯销售,要知道本性都是难以改变的,这就需要规范制度来约束了。“员工只做您考核的事,不做您希望做的事”是管理学公理。那么,如何制定考核才能引导店员按既定关联套餐推荐,并自发的形成习惯呢?

  此法我称之为“关联度考核”。即关联套餐定稿后可以拟定:

  黄金单品任务完成销售目标为50%(包含黄金单品的小票);

  “套餐”中辅药销量占30%;

  支药、防药销量合占20%(当然,权重也可以酌情调整)。

  根据药品销售数据计算并制作出关联度得分排名,再进行奖罚考核。

  通过制定“关联度考核”,首先培养了一批黄金单品,能加强与工商合作;其次克服培养黄金单品中的伤客问题;再者巩固了店员联合营销的意识,实现了顾客、门店、总部、厂商“四赢”。

  总而言之,这样四步做联合营销不仅提升了药品疗效,增加顾客粘性,在药店“专业贴心健康顾问”本质回归的同时,也使药店“顺便”获得了应得并长期稳定的利润。

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