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非药占比率先达到70%是药店制胜关键

2015-12-10第一药店
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核心提示:过去,药店十分重视药学技术人员的培养,每个连锁企业又重金聘请了大量执业药师和普通药师。但又有多少药店拥有专业的非药品销售团队呢?没有强力的团队,再好的产品也难以推广。

  得益于民营资本的进入与平价药房革命,我国医药连锁业已发展成为一个千亿级别的巨大市场。

  但近年来的弱增长态势却逼着连锁企业必须直面药品销售的瓶颈,追问连锁药店的未来。

  青岛医保城药品连锁有限公司董事长马守军认为,药店的未来在非药。以下为其在非药专业委员会上的演讲摘要:

  一、两次革命,辉煌十年---中国连锁药店发展的现状

  纵观整个中国药品零售连锁行业的发展历程,我们可以发现国内大多数药品连锁零售企业都是起源于本世纪初期。回顾中国连锁药店的前世今生,不得不提连锁药店行业发生在本世纪初的两次革命:

  第一次革命:政府取消国有专营,民营资本大量涌进医药零售业

  第二次革命:民营企业为主体掀起的平价药房革命

  第一次革命让民营资本正式进入医药零售业,中国连锁药店行业正式诞生。第二次革命使得连锁药店行业蓬勃发展。这两次革命让连锁有了十年的辉煌。时至今日,得益于上次两次革命,医药连锁业已发展成为一个千亿级别的巨大市场。

  但是辉煌之后,连锁药店行业开始受到各种政策环境的制约,企业发展乏力,企业家对企业未来发展方向感到困惑。十余年间,连锁药店行业的每年增长速度从三位数,到两位数,再到现在的一位数,企业发展速度的放缓,使得医药零售业的企业家们开始期盼政策的改革:盼医药分家、盼医保政策放开。但是到目前为止,以上的政策一个都没有兑现。

  二、聚焦非药品—中国连锁药店的战略创新

  在药品连锁行业发展日渐缓慢乏力的今天,企业要寻求新的增长点,就需要在战略发展方向上进行创新。连锁药店的发展方式是否一定要限定在药品领域呢?

  对比有限的药品市场,非药品市场的定义是极为广阔的,包括保健品,食品,化妆品,医疗器械,中药饮片,个人护理品,母婴用品,老年用品,健康养生,耗材,消杀,洗剂等,都是属于非药品的范畴。

  上述的非药品类均拥有十分巨大的市场规模,但在大多数连锁药店中的占比并不高。我认为,连锁药店的战略创新突破点就在非药品市场上。在人们日益注重养生保健的今天,连锁药店在非药品的市场上将会大有可为。

  三、70%占比—--非药品市场的发展前景

  根据2014年卫计委公布的数据,中国家庭用于家庭健康的支出仅占家庭总收入的5.3%,而同时期世界发达国家平均将家庭收入的18.7%用于家庭健康支出。随着中国家庭收入不断提高,人民教育、生活水平不断改善,中国家庭的健康支出将会不断加大,未来还会有300%的增长潜力。

  十八大提出“2020年我国全面建成小康社会”,五中全会更加坚定了这一目标,这就意味着全体老百姓收入的提高,也就意味着老百姓有更多的钱投资健康。2020年我国将有3亿人口进入老年社会,老年人用于健康的投资是年轻人的4倍。消费者健康理念的转变,自我诊疗、自我保健、自我养生意识和专业知识的提高,使得更多的人会主动走进药店寻找自己和家人的健康长寿。综合以上多种因素,我国药店非药健康品的销售将有极大的空间。

  目前澳洲、日本、韩国、加拿大、美国、英国、法国、台湾、香港等海外药店非药品销售占比已经达到了75%。反观中国,根据中国医药商业协会典型样本城市零售药店2013年品类销售统计,零售药店销售额中的药品(包括化学药品、中成药和中药饮片)销售占主导地位,占零售总额的77.6%;非药品销售占22.4%。而这一数据在2014年分别为78.4%和21.6%。根据图1所示,中国连锁药店的非药品销售占比是不断下降的。

  图1 中国连锁药店非药品销售占比

  一方面是非药品销售市场拥有巨大空间,一方面却是国内非药品市场占比不断下降。说明了中国连锁药店行业在非药品销售领域还有很长的路要走。下面,我就中国连锁药店做好非药品销售所需要的必要因素,做逐一论述。

  马守军 青岛医保城药品连锁有限公司 董事长

  四、做好非药战略的必备要素

  1、正确定位:现代药店向大健康药店转变

  现代药店往往将重心放在“药”上,认为药店是专业售卖药品,提供药学服务的场所。

  但是,卖药的本质是使消费者获得健康,因此我认为,一切使消费者获得健康的产品,都应该纳入药店的销售范围。

  药店卖的不是“药”,而是“健康”。企业家应该有此信念,将现代药店的观念向大健康药店转变,不仅仅售卖药品,也要重视药妆、母婴用品、医疗器械、家庭理疗、健身器材、消杀产品、保健品、健康食品、保健饮料、计生用品、中药材、中药饮片、中药花茶、中药贵细等全方位的大健康产品。

  2、经营理念:治“未病”

  古语有云“上医治未病之病,谓之养生;”

  “中医治欲病之病,谓之保健;”

  “下医治已病之病,谓之医疗;”

  用现代医学的说法就是“上医”属于养生学,“中医”属于保健学,“下医”才是今天理解的医学。而药店经营非药品类的目的就是不再只做“下医”,而是要成为“中医”和“上医”。

  而治“未病”依靠的不单单是药品,而是需要多种非药产品,如保健品,健身器材等,来帮助人民群众实现治未病的目标。

  3、专业团队

  过去,药店十分重视药学技术人员的培养,每个连锁企业又重金聘请了大量执业药师和普通药师。但又有多少药店拥有专业的非药品销售团队呢?没有强力的团队,再好的产品也难以推广。

  因此,做好非药品销售,企业必须有核心领导团队,精英管理团队和强效执行团队。

  4、大平台,大战略,大梦想

  团队的力量往往能够形成“1+1>2”的结果。做企业也是这样,一味的单打独斗,闭门造车,很可能将企业带入发展的瓶颈。中国医疗连锁行业是一个行业内部深度交流做的很好的行业。

  中国医药物资协会着眼于非药品在药品零售业重要的战略地位,成立了中国医药物资协会非药委员会(简称“非药委”),非药委的主要职责,就是要联合中国医药零售企业,共同把非药品市场做好,最终实现非药销售的70%占比。

  5、海外战略

  海外发达国家的非药品市场已经非常成熟,产品的种类丰富,运营模式成熟。中国的医药零售企业可以考察国外发达国家的非药销售市场,引进适合中国国情的海外非药产品进行销售。在条件成熟的情况下,甚至可以设立国家专柜,专门销售某国的非药产品。

  与此同时,我们也可挑选中国有特色的非药产品,出口至国外市场,让中国的非药产品及健康理念走向世界。

  6、设立非药品销售商学院

  做好非药品销售离不开专业的销售队伍,而专业的销售队伍离不开专业的培训。

  7、工业企业合作

  连锁企业的发展,离不开工业企业的支持。连锁企业与工业企业应该建立一种互利共生的关系,工业企业为连锁企业提供优质的产品,连锁企业保障工业企业展品的销售。

  五、总结

  综上所述,中国药店连锁企业的战略创新关键点在于非药品。中国连锁药店的多元化经营之路也是非药品。在药品市场发展比较缓慢的今天,谁的非药品占比率先达到70%,谁就率先取得了通往广阔蓝海的船票。

  未来的药店,不仅仅向顾客提供药学相关服务,还将向消费者提供一站式的全家庭大健康解决方案。中国非药品的未来,就是中国药品零售连锁业的未来,谁抓住了非药品市场,谁就抓住了未来,抓住了明天!

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