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问医生

他们面对保健品弱增长表示淡定 背后有大招?

2015-12-02第一药店吴尚荣 周小丽
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核心提示:“互联网+”是目前药店经营者不能回避的问题。尽管很多人认为,连锁药店要不要开拓线上业务,已经不再存在疑问,但未来的方向是走“互联网+”还是“实体店+”的路线,业内却没有定论。这个争议的核心,是未来的商业模式里,谁将成为渠道的主导者?电商还是实体店?

  常年以来,营养保健品都是零售药店重要的盈利品类,尤其是近年药品利润下降,保健品是药店利润贡献的主力军。

  但是,在电商冲击下,药店终端的保健品销售增长日渐乏力,在这种趋势下,连锁药店是另谋开发新的盈利品类,还是变革原有的保健品销售模式?然而,也有一种观点认为,短期内保健品市场还不会“变天”,现在谈鹿死谁手还言之尚早。

  保健品弱增长另有主因

  根据中康CMH数据显示,近年零售药店的保健品销售增长出现下滑,预计2015年将下跌0.4个百分点。但是面对这种态势,不少连锁经营者仍表现乐观。开封市百氏康医药连锁有限公司董事长陈峰指出,保健品的增速下滑反映了互联网电商冲击的影响,但从目前市场情况来看,保健品在药店终端仍然保持增长趋势,增速下滑的影响暂时可以忽略不计。

  先声再康江苏药业有限公司董事长杨孝华有相似的看法。但他补充,线下保健品增速下滑,还存在三个重要的因素:1、过去不少保健品夸大宣传导致消费者的信任度下降;2、保健品鱼龙混杂,品牌多,企业之间打价格战,存在恶性竞争;3、保健品直销的发展分流了部分市场份额。在他看来,即便没有互联网趋势,这三个因素依然会给线下实体终端的销售带来影响,而电商的线下低价冲击,则是多添了一把火。

  事实上,虽然保健品在传统实体药房增速下滑,但在线上的表现却恰好相反,根据CMH数据显示,预计2015年网上药店的保健品销售增长率约64%。广东太阳神集团有限公司总经理宋杰表示:“保健品在整体增长前提下,实体药店销售下滑,线上增长较快,此消彼长,是品类销售结构性的变化。保健品的增长率要远高于药品增长率,市场规模持续扩大,只不过有部分保健品的销售转移到了线上。”

  “互联网+”PK“实体店+”

  值得注意的是,尽管在刚刚过去的双十一里,保健品在线上的销售狠狠地冲了一把,但并不意味药店渠道的优势荡然无存。“实体药店拥有线上不可替代的优势”,北京斯利安药业有限公司总经理余讯这样告诉记者。他们认为线下终端药店经过长期经营,首先拥有品牌价值,这是线上药店垂直电商无法企及的;其次,线下终端的购买场景感,线上很难创造,体验感是线下终端药店的一大优势。

  持类似观点的保健品生产企业还有不少,例如拥有27年历史的广东太阳神集团今年调整策略,提高了对实体药店渠道的关注,计划加强与主流连锁的合作。据了解,太阳神集团拥有42个保健品批文,功能覆盖率达到70%以上,是保健品行业的先行者。

  但是,“互联网+”是目前药店经营者不能回避的问题。尽管很多人认为,连锁药店要不要开拓线上业务,已经不再存在疑问,但未来的方向是走“互联网+”还是“实体店+”的路线,业内却没有定论。这个争议的核心,是未来的商业模式里,谁将成为渠道的主导者?电商还是实体店?

  淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林回应,实体药店拥抱互联网是必须的,有条件和实力就要打通线上线下,采用实体店+的模式,打造最后一公里的近距离配送,实现线上订货,线下送货上门,不满意无条件退调货。“我们还会把药师、营养师进社区的专业服务做到位,打造最后一公里安全健康的保健方案,这比互联网更触手可及,更接地气,更有安全感”。

  但对医药零售业而言,保健品与药品存在差异,在药店大部分的销售场景里,保健品是作为药品的销售辅助品或大健康关联品,很少消费者是单纯为了某个保健品而进药店,尤其是对亚健康需求较大的年轻用户。而互联网电商则不同,一方面许多消费者是冲着低价的因素而打开电商的网页,另一方面不少电商经营者则认为,他们正在开发过去很少进药店购买保健品的潜在用户(特别是年轻的白领人群)。

  陈峰认为,虽然目前主要是由实体药店在挖掘保健品市场的潜在用户,但在他看来,5年以内保健品线下消费占比重会多一些,5-10年以后可能线上比重会多一些。因此,如何拥抱互联网,在新商业格局中抢占高地,是如今迫切紧要的问题。

  未来是以消费者为导向

  不管是线上还是线下,消费者最根本的诉求是买到安全放心、质量保证的产品,需要的是性价比更高、更贴心且更符合自己需求的营养方案。从保健品行业的发展角度考虑,加强保健品创新研发是深入保健品市场的重要保证。毕竟,如果产品本身不能更好地满足市场需求,即便是低价,也很难有可持续性可言。

  那么,如何更好地理解和满足消费者的需求呢?其实,不管是“互联网+”还是“实体店+”,关键都不能脱离以消费者为导向,而且在这个健康产业重构环境中,供零关系的升级也亟需提上日程,因为只有把工业与零售资源更好地重新互补配置,才能更快地探索出符合新趋势的商业流通体系。

  “我们会加大力度开拓传统渠道,将注重与国内主流连锁药店的全面合作,并提供优质产品、优秀服务,不断加大品牌投入,加大终端推广力度,全力支持实体药店的销售,最终将以创新商业合作模式,满足连锁的发展要求。”宋杰表示。

  而另一方面,传统实体店在电商热潮下,对于互联网技术运用和融合的需求,也促使一些新的理念应运而出。正如一种观点认为,互联网时代,不是谁颠覆谁的问题,是谁跟谁融合进而创新的问题。“不是简单地争抢,而是共同把蛋糕做大,这样,线上销量比过去多了,线下销售也上去了,这是我们最希望看到的。”陈峰说出心中的所想。

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