打赢冬季营销的三个关键点

　　想在促销活动中赢得消费者的眷顾，门店应根据当季特点、当地习俗以及所经营的商品，为顾客打造出相应的消费理念，并在实际工作中引导顾客围绕这一理念进行消费。

　　首先，营销理念的产生，应以能够促进消费者健康知识的提升，以及有利于消费者身体健康的专业知识作为背景。接着，门店需对理念进行广泛宣传和持续渗透，让经过和进入门店的顾客都能接受到相关的信息，最终形成一种消费习俗。一旦顾客融入到这种环境中，就能想到对应的品种，如一提到夏天就能想到霍香正气水。

　　相信很多店员都有这样的经历，若媒体说吃钙片好，那么这段时间买钙片的顾客就会增多。这就是典型的消费者引导。门店如果具备适宜的理念来引导顾客，就有望让顾客的购买行为由被动变主动，由店员卖药变成顾客主动进店，使交易更易于开展。

　　以冬季为例，笔者认为，围绕冬天天气的特点及习俗，门店可以滋补养生、礼盒礼品做为主题理念，结合门店的滋补养生等品种，进行重点宣传。一旦某一个品种被顾客接受，能在当地形成购买习惯，就可以为门店带来源源不断的客流，还可带动门店其他商品的销售。

　　丰富卖场，强化冬季营销宣传

　　与此理念对应，门店应从陈列、卖场布置、播音等方面突出这一主题，让顾客从视觉、听觉、触觉方面产生购物欲望。

　　在做陈列时，药店人应注意品种与颜色的搭配，突出商品的量感（即指陈列商品的数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象），给人一种热卖畅销的感觉。花车、堆头的侧面也可用喷绘或其他材料包装，以进行相关主题理念的宣传。天花板要悬挂好吊旗和POP，也可采用一些应季的装饰品，体现当季的氛围。门店显眼处可以进行主题产品包装盒的空盒陈列或试用装的陈列。

　　门店还可围绕这一理念，印制一些宣传手册，发放到商圈内的居民手中。日常播音中可穿插一些养生保健知识，让顾客一走进门店，所见所闻都能接受到冬季滋补养生的营销理念。例如有些门店会在门口搭台现场熬制固元膏，这就是一种很好的宣传手段。

　　知识营销，激发顾客健康需求

　　药品是一种特殊的商品，在销售时，店员不应单纯地为销售商品而销售，而是应围绕商品的功效，结合顾客身体情况来进行推荐。在推荐的过程中，店员要体现出自己的专业素养，不可夸大疗效，强买强卖。

　　店员可从疾病发生的病因、病理、并发症，药物发挥作用的特点，以及使用时的注意事项、养生知识等内容来进行阐述。让顾客不仅获得所需商品，同时也获得了超值的健康知识。如店员在宣传滋补养生的理念时，可向顾客说明有不少冬季多发疾病的产生、复发及加重常由于生活中的不良习惯造成，店员若能将此类知识完整地传递给顾客，不仅可以增加疗效，同时也可以体现出门店的专业性，增加顾客对门店的信任度和认同感。于此同时，还可以让顾客对疾病有正确的认识，引起顾客对健康的关注，增加购买其他品类的机率。

　　此外，冬季人们常有滋补养生的习俗。因此，店员应根据顾客的体质来选择滋补用品，并对顾客的体质特征进行描述，让顾客将购买产品转换成健康需求。

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