客流不变 客单和交易频次也能增三倍

　　要提高门店销售业绩，首先要提高门店客流、客单和交易频次。但在当下激烈的竞争环境中，很多老门店客流量基本趋于稳定，有的甚至还出现下降的情况，尤其是经营时间超过5年的老店，想大幅度提高客流量是很难的，而门店销售任务指标却逐年上升。怎么办？

　　显然，客流不变的情况下，销售额的提升更多取决于客单和交易频次，归纳起来，客单与交易频次又主要与以下几个方面息息相关。

　　用药学专业赢得顾客信赖销售人员是否专业，顾客是有直观感受的。顾客对专业药学服务的需求毋庸赘言，在推荐这个过程中，往往需要多种药品搭配使用，即我们平时所说的联合用药或者说关联用药。而对于顾客来说，最重要的是要深刻的知道，为什么要这样搭配，这样搭配会有什么样的效果？

　　比如当某顾客购买滴眼液外用药时，应对他的眼部症状进行全面的了解，运用中医清肝明目等原理，促使顾客购买内服调理肝脏的药品，运用主力药加辅助药的方式，包括让患更年期综合症的顾客搭配谷维素片、褪黑素片、钙加维生素D、维生素E、维生素C、安神补心片、大豆异黄酮等产品联合使用。

　　有效的沟通销售技巧有效的沟通与销售技巧在提升客单和交易频次中发挥着很重要的功能。不同的顾客有不同的需求，不同的需求需要不同的沟通方式，有的顾客容易沟通，容易推荐，容易做决定；有的顾客比较难缠，很难沟通。

　　不同的顾客所运用的销售技巧也有所不同，总体就一个原则：排列顾客需求层次，找到第一个在乎点。

　　比如对价格特别敏感的顾客，产品性价比以及优惠方式是其所看重的，在产品搭配上要侧重实惠；对时间和病情比较敏感的顾客，效果和便利性是其所看重的，在产品搭配上注重方便、高效。同时，有效的沟通能增加顾客信赖度、忠诚度，一旦得到顾客认同，就会大大增加销售成交机会。

　　有效的营销活动策划和实施

　　要提升客单和交易频次，促销活动是很有必要的，但当下行业里的促销手段基本大同小异，商品、活动、形式同质化越来越严重，要想通过促销来吸引人气和增加业绩，首先要对促销活动进行有效策划。在策划过程中，必须把握三个原则：第一，促销产品要季节性和反季节性相结合；第二，促销的顾客定位要精准并且形式要多样化；第三，要形成连锁反应，即充分做好产品组合。

　　让会员权益更有吸引力让顾客多买高价高毛利的商品是销售人员所期望的，在实际经营过程中，门店80%的销售是由会员支撑起来的，会员权益直接影响着顾客对会员服务模式的参与和认同，会员折扣、会员积分、会员礼品兑换、会员优惠、会员活动等都是会员权益之一，针对会员设计专项营销组合商品、赠品等，让会员权益成为顾客多买一点、多消费几次的方式之一。

　　让商品陈列更有吸引力形象往往决定着印象，商品陈列形象就是门店留给顾客最直观的印象。连地摊上卖水果的大妈都会通过精致的陈列来吸引路人的购买欲望，何况药品。好的陈列能提高顾客注意力和购买欲望，收银台、货架端头、促销车、促销台等都是陈列的黄金位置。商品陈列方式多种多样，能将陈列商品关联起来的组合就是最好的。同时，赠品、礼品陈列也非常关键。

　　让促销宣传深入心智有好的陈列还要有好的宣传。所谓好的宣传，就是让顾客容易发现，发现后一眼就能看懂，看懂后有想买的冲动。同时，要充分运用POP、爆炸贴、网络、移动等工具来宣传，宣传的特点不宜分散和复杂，需要聚焦和简洁，主题要能深入顾客心智。

　　把握收银台黄金二次促销机会

　　收银台是顾客进店平均停留时间最长的地方，也是销售人员快速进行二次销售推荐观察顾客反应的最后机会，是销售人员把被动变为主动的最佳时机。在收银台推荐过程中，切忌讲的点过多，一般抓住顾客的一个痛点、产品的一个卖点，通过一句话来激发顾客兴趣并达到购买结果即可。

　　选择1~2个单品做季节性促销

　　有些商品表面上看去很不起眼，但使用人群广泛，销量非常惊人，也是聚客类产品之一。这些商品价格不高，但对提高客单价很有帮助，它们可以陈列在收银台，在顾客付款时顺便推荐，板蓝根、金银花露、芦荟胶、防晒霜、清凉油、面膜、VC泡腾片、小袋装中药等都是不错的选择。销售人员可针对季节每次选择1~2个常用小单品进行促销，比如买满多少元加一块钱或两块钱可获得一支芦荟胶等。

　　把握经营数据，完善商品结构

　　要持续的让顾客来门店多买商品，最为重要的便是门店有顾客想要的商品和服务，完善门店商品结构是提高客单和交易频次最为重要的因素之一。

　　但由于门店面积有限、货架有限，在完善过程中，一定要结合所在商圈顾客，以及更为核心的消费数据来加以改善。那些占据库存又长期无顾客问津的不动销商品要及时下架，及时补充与畅销品种相关联的商品，补充销量大、需求大的商品，比如处方药卖得好，就要增加与之关联辅助治疗的中药和保健品，在销售中有针对性的联合推荐。

　　塑造门店良好购药体验最好的服务就是让顾客感到舒服：进店气氛感受舒服，门店整体形象感受舒服，和销售人员沟通感受舒服，过程体验舒服，消费感受舒服，商品使用后感觉舒服。只有门店给顾客以一系列的舒服感受，才会促使顾客经常来店里消费，才会乐意去了解销售人员推荐的商品。因此，门店要提升销售人员的服务水平，其中，首先要改善的就是工作态度，因为有了好的工作态度和工作热情，销售人员才会愿意去改变、去学习、去调整完善。

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