培训这样做 器械更好卖！

　　7月份，药店进入了传统意义上的销售淡季。在这个阶段大家往往会采取“内练兵，外拦情”的策略，不仅会有各种各样的培训课程，还会出现形式各异的圈内赛事，一时间一股“术业有专攻”的学习氛围就在夏季蔓延开来。但这些培训或赛事的重点还是放在药品知识、关联销售、POP手绘、卖场氛围陈列等环节上，往往会忽略医疗器械销售这块，难道是医疗器械在药店卖得好到已经不需要培训了吗？事实远非如此。

　　笔者在走访门店时，经常会遇到一些顾客咨询医疗器械而店员无法解答的情况。曾有一位顾客想买制氧机，问到怎样使用时，店员说：“这台机器我没用过，我不会，你买回家自己看说明书怎样？”一句话讲完，顾客转身便离开。可见店员对医疗器械的功能、操作等并不熟悉，更不要说做好器械销售了。

　　另一方面，很多医疗器械的厂商经常会抱怨自家的产品在药店卖得不好，药店也经常对医疗器械新品动销差感到疑惑，其根源就在于员工不懂、不会卖。因此笔者认为要想提高医疗器械的动销，就不妨将与其相关的培训及考核加入淡季培训体系中，通过合理的培训及考核提高员工的销售能力。

　　系统课程：借厂家之力，分层级培训

　　医疗器械的培训可分为“公司级”和“门店级”两部分。公司级的培训可以选择与厂家合作，因为厂家对其产品的了解最深入，拥有最系统、最专业的培训课程，并且厂家也十分乐意与药店联合进行器械培训，来提升自家产品销量。这种双赢的合作，会在一个积极的氛围中得到一个最好的结果。

　　公司与厂家的合作培训毕竟有限，所以门店的自行培训很有必要，就需要店长组织店内员工依据厂家的培训资料进行“多次”培训。以药店常见且动销最快的电子血压计为例：

　　第一步，总结培训内容。店长可以组织店员将各种品牌的产品归类，在厂家培训的功能、卖点等基础上，总结出一线销售此产品的常见问题、适合人群等，同时也要总结出这款产品与水银式血压计的区别。

　　第二步，分组培训+总结式培训。将总结的内容进行分组培训，每天利用早、午会的时间进行培训分享。还可以让店员分享日常销售医疗器械遇到的问题，然后进行讨论，并将这些问题记录在案，成为店内医疗器械销售宝典，这种总结式培训方式，由员工自行操纵，总结从工作中而来的知识，会让人印象更深刻。

　　关联体系：以健康知识切入，推荐医疗器械

　　店员首先要了解在店内出售的医疗器械品类。根据品类进行关联，以日常健康生活知识与医疗器械相关联的方式，找到目标顾客或者潜在顾客，以此来推动医疗器械的销售。

　　药店人经常会接待一些购买高血压、糖尿病药品的顾客，而这部分慢性病常用药品的利润很低，除了关联鱼油磷脂外，店员一般都不会再关联其他产品。而保健品由于会员在日常已经向顾客灌输得非常多，顾客一般也有了一定的认可，往往都已经购买了。

　　其实，药店人可以深挖他们的潜在需求，进行医疗器械的关联。比如，一位患有糖尿病的顾客来购药，店员应该在第一时间询问顾客家中是否备有血糖仪。

　　当顾客回答家中没有血糖仪时，店员必须要告知顾客糖尿病患者家中备有一台血糖仪的重要性。

　　当顾客回答说有时，店员要对顾客表示赞赏，然后向顾客介绍一个糖尿病患者在生活中要养成的良好习惯——泡脚。因为经常泡脚对血液循环很好，此时店员就可以顺其自然地询问顾客家中是否有足浴器，如果顾客说没有，店员就可以进一步推荐。

　　这样，店员以日常健康知识为切入点，向顾客推荐医疗器械，顾客一般都不会反感。所以药店人可以将本店销售的医疗器械品类细分，与慢性病、常见病进行关联，然后总结话术，让销售医疗器械的切入点不那么生硬，而是一种与健康知识相关联的理性推荐，让顾客更容易接受。

　　考核有术：检验器械掌握程度，提取含金量知识

　　覆盖知识面广的考核机制是十分必要的，它能检验培训成果，检验员工器械掌握程度。药店可以将医疗器械知识考核放在各种赛事活动中，以此来考核员工的掌握情况。比如唐人医药2015年知识竞赛就将医疗器械的现场实操列为一个重要环节，员工自行抽签选题，每道题目都是一款医疗器械产品的现场实操，员工要在操作过程中将产品详细的使用方法、功能、卖点、注意事项等展示给大家。在场的评委会对其操作方法及陈述进行打分，操作无误、陈述详尽者为满分。

　　除了这个方法，药店还可以在全公司内开展医疗器械销售难点、售后案例等话题的征集活动，凡参加的员工均可获得奖励，最后由公司将这些问题、案例汇集成册，发给每位员工。笔者认为这种形式也会吸引员工积极参与，而且通过集大家智慧的知识，其含金量会非常高，能对员工销售医疗器械起到重要的指导作用。

　　综上所述，笔者认为培训及考核与员工的日常工作是紧密相连的。有指导意义的培训内容绝对来源于员工的工作需求，而有效的考核机制也必定能帮助员工提升自身能力。大家不妨在这个学习气氛浓郁的夏天试试这些方法，看看是否能让器械更好卖！

　　重在实操：听过见过，不如亲手摸过

　　有了培训，学会了关联还不够，还要具备现场实操的能力。因为很多顾客对医疗器械的使用方法都不了解，尤其是大型的医疗器械（如制氧机等），顾客就更不知道该怎么用了，这就需要店员教他们怎么使用。但很多药店都不会打开贵重医疗器械的包装，怕有什么差错导致产品出现问题，因此店员大多都是在卖着自己都没摸过的东西，又怎能会操作呢？试想，顾客会花几千块钱买一件连营业员都不会用的东西吗？不转身就走才怪呢！

　　所以，医疗器械的实操，才是器械培训的重中之重，其他的先别说，起码卖的人会用，顾客才会产生基本的信赖。然而，公司、店内组织的各种培训虽然可以起到一定的作用，但听过见过，不如亲手摸过，所以药店还是要鼓励店长在店内“敢”把贵重器材的包装打开，让员工上手操作一下，只有这样，员工才真的会用。

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