一直以来,医药电商圈中都存在着一种论调——传统连锁药店做不好电商。其中一个“万能理由”是:传统药店的思想跟不上,缺乏互联网思维。但事实真的如此吗?
甘肃的主流连锁德生堂大药房,是一家完全没有互联网基因的传统药店,于2012年开始涉足电商领域,如今线上月销售额接近两千万,在天猫医药馆销售排名基本保持在前十之列。他们是怎么运营电商的?他们还将如何继续拉大与自己原本“传统药店”的定位差距?
线上线下板块切割干净
和其他大部分有运营电商的传统药店不同,德生堂大药房的电商板块和传统零售板块分割得很干净,传统零售板块深扎甘肃市场,电商板块则“移步”北京,轻装上阵。
“我们2012年2月拿到互联网交易资格证,同年6月,龙总(德生堂大药房董事长龙岩)就果断决定在北京做电商。当时大部分的电商人才是在北京招的,只从甘肃带来了极少数管理人员。”北京壹佰壹拾壹医药科技有限公司常务副总白燕平如是说。
在龙岩看来,做电商就要和传统业务板块分割干净,否则很容易受到传统零售思维的影响。
据了解,2012年7月,德生堂确定北京电商办公室后,9月22日随即在天猫医药馆上线,之后几个月又陆续布局京东、一号店、国美、苏宁等电商平台。次年,德生堂组建了一支30余人的技术团队开发官网系统;2013年7月,自建官网“111医药馆”正式上线。
现在看来,在电商方面,德生堂这家传统药店的思想和步伐并没有落下,互联网思维也并不缺乏。
而在今年年初刚加入德生堂电商公司担任商务副总的李江华看来,“很多传统药店的电商之所以做不起来,主要还是投入不够的问题,这种投入不仅是物质上的,还体现在老总的精力投入上”。
抱紧供应商一起玩
在今年某场医药电商会议上,一位资深电商人和记者交流时提到了其认为发展后劲强的三家企业,其中一家就是德生堂。而德生堂之所以被看好,是因为该电商人认为111医药馆的电商体系构建根基扎实,可持续发展,医疗器械、药品销售占比高,在医疗器械方面的销售战略尤为可圈可点。
德生堂的电商之所以能把药品和医疗器械卖好,与其“供应链资源的强大”不无关系。目前德生堂的供应链系统颇为完善,深度合作的厂家也很多,但最令他们津津乐道的是和三诺血糖仪的合作。
“刚开始和三诺合作的时候,我们的采购量非常有限,而且三诺也还未涉足医药电商。所以,我们专门为他们策划了线上系统的营销活动,整套方案也得到了他们的认可以及推广的支持。经过这几年的共同发力,现在三诺血糖仪的销量在我们线上同类产品中排名第一。而我们也成为三诺最大的客户,每年销量几千万。”白燕平说。
据了解,德生堂和三诺的合作是属于信息资源互补共享的。每个月,德生堂都会把详细的电商数据报告发给三诺,让三诺及时了解市场的反馈。另一方面,三诺对德生堂的支持力度也很大。最近,三诺从网上给德生堂带来了大流量。
除此之外,德生堂还和三诺进一步合作,打造自主品牌,三诺安信血糖仪便是德生堂和三诺合作开发的一款产品。不难看出,德生堂其实并不只是供应链资源强大,他们还凭借对终端市场需求的把控优势,把触角延伸到上游。
“要拼医院我也有”
虽然网售处方药的政策尚未明朗,但是医药电商企业已经开始了对处方源头——医院资源的争夺。壹药网、健客网、康爱多等都在公开场合表示正在与医院洽谈,甚至有的已经开始合作。
“龙总以前是医生,我们在甘肃也有糖尿病医院。”白燕平告诉记者。据介绍,德生堂在糖尿病方面已经有一套系统的管理体系,和上游合作开拓血糖仪销售市场,目的也是为了聚焦顾客的糖尿病系统管理。
“我们先把糖尿病患者的资料收集起来,建档管理,未来可以做进一步的会员服务和顾客营销。”白燕平说。另外,德生堂在甘肃的糖尿病医院具有处方权,一旦网售处方政策放开,德生堂也就解决了一部分处方来源的问题。
另外,在其他疾病方面,德生堂也都有系统的归类管理,比如对补益类产品进行分类,细化到中年男性的补益产品,分类后,再进行指向性促销。目前在线上渠道中,其血糖类产品的销售额占比达到15%~20%,而补益类产品也约占到20%。
“我们今年还推出重点项目——让子弹再飞一会,是针对中青年男性的补肾补益类系列产品。这是我们OTC类的OEM产品,很快将有‘子弹飞’主题的APP上线。”白燕平补充说,“我们做过调查,德生堂网上的客户群年龄在18~45岁之间,所以这个APP产品将会以轻松、休闲的游戏方式来吸引用户”。
线下推出111医药馆“药士达”
德生堂的实体门店业务板块主要深耕在甘肃市场,而电商业务板块则“定居”北京。所以,111医药馆在线下方面几乎和纯医药电商一样,也是从零开始。
为实现在北京的线上线下统一布局,德生堂也在线下布局药店。据了解,德生堂在北京的实体门店原来叫“时代千方大药房”,现已全部更名为“111医药馆”。
“我们在北京望京区有5家实体门店,用来推进我们的O2O项目——药士达。”白燕平说,“‘药士达’是111医药馆自己搭建的O2O平台,它蕴含着‘专业药士,送药到达’之意,尤其是配送人员全部都是具有药学、医学相关专业的零售药店从业人员,和传统配送人员相比更具有医药零售的专业性和服务性,且深知顾客的用药需求”。
目前,“药士达”依托111医药馆官网对望京区域的客户进行O2O配送服务,用户通过111医药馆官网下单,选择“药士达”,由各门店配送。另外,“药士达”和阿里健康、百度直达号、京东到家都已展开战略合作。
据白燕平介绍,“药士达”刚推行不久,推广几乎都是依靠线下门店的地推,但日成交量已经达到100单左右。而按照计划,该项目在望京试行之后,今年将向北京和上海拓展,“这主要也是根据我们目前111网上医药馆的销售数据来规划的,目前我们北、上、广、深的顾客占比最大”。
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