浙江招标砍价之后 “砍人”也不远了？

　　前些天浙江招标结果公布，作为全国药品销售第四位的省市，而且历来对药企开明大方的省市居然直接采集全国药品最低价，断了药企人最后一点念想。

　　虽然湖南招标降幅也是巨大，安徽招标的带量采购和二次议价也瞄准了20%的药价降幅，但浙江的致命一击还是让大家意外，所以以往高姿态的外企这次也以60%的弃标率创下纪录。

　　联想到两会上总理在政府工作报告中提出的“降低虚高药价，医药分开”的大方向，加上卫计委孙主任明确提出的“招标就是唯低价论”观点，今年药价就是没有最低、只有更低了。

　　虽然药品总体是高毛利产品，但也受不了这样的轮番大幅降价，这还不算接下来的医保支付价格改革。在新药研发困难和审批趋严的大环境下，药企必须想好到哪里去找补降价的损失。跟消费品不同，药品的消费量并不会随着价格降低而提升多少。

　　既然胳膊拧不过大腿，药企接下来如何应对？生产成本基本是刚性难以下降，营销成本目前占比较大，可能首先成为药企开刀的目标。

　　外企医药代表的销售额一般在120-150万元，而代表每年的人头成本接近40万（其中40%是其总收入， 60%是五险一金、招聘培训和管理人员费用），还不算占销售额10%-40%的推广和活动成本。国内企业医药代表的销售额一般在80-100万，人均成本略低但低于20万每年的也属于耍流氓。按利润最丰厚的新特药、原研药或独家产品为例，75%的毛利算是不错的，去掉30%的营销人头费，再去掉10%-40%推广和活动费用（根据产品类型和销售额），再去掉15%-20%税收，药企就接近杨白劳了，更别提什么新药研发投入。

　　营销费用有挤压的空间但余地并不大，否则连销量也要保不住。

　　最有可能裁减的成本就是人力。失标的产品和地区当然没必要放招商和临床推广人员，处方药网售开放在即又给裁人提供了很好的理由，再加上合规整治带来的医生拜访困难和药企会议活动的减少，砍人会是药企应对砍价的通行办法。两年前我就在微博中预言了这一点，药企减员高危的岗位就是商务和销售人员。

　　当然医药行业也有人口老龄化红利、医保覆盖扩大、医改潜力释放等利好会有对冲，药企的砍人动作总体将隐蔽进行。它可能体现在结构化裁员，即某些区域或产品组而不是全体裁员，也可能是销售人员收入和福利减少而不是硬性裁员，或者企业把产品外包给成本更低的CSO（销售外包公司），可能表现为有高价药的公司继续招人而普药企业裁员。

　　也正因为药企砍人动作的隐蔽性，很多从业人员会放松警惕，而继续原来的操作模式并期待更好的待遇和发展空间。殊不知此次药价改革的力度如果再持续一年，将会颠覆医药营销现有高作价高费用的模式，让原模式下很多人不再有利用价值。这个就可能体现在本单位的机会和收入越来越没吸引力，跳槽也是找到收入待遇更不济的下家。

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