一心堂、漱玉平民、先声再康何以逆市狂飙？

　　如果从现在往前看10几年，我们会发现那时平价大药房的扩张是非常快的，特别是2001年到2005年期间，可以说平价药房在这5年中经历了一个巨大的扩张期。而从2005年到2008年，趋势有所缓和，可以算作是一段调整期。08年之后则进入到了一个深耕细作时期。

　　与之不同的是，像一心堂、漱玉平民、先声再康这样一开始便注重区域深耕的企业，在2001年到2008年表现比较平淡，但到了2008年之后，区域深耕的连锁迎来了大发展的时期。这个时候，一般连锁药店反而放慢了脚步。本文将以我们先声再康为案例，解读区域深耕的企业的发展策略。

　　做透核心城市

　　先声再康在发展中，值得区域性连锁借鉴的是其发展的关键点，即做透核心城市，核心城市不做透，就不向外发展。同时围绕核心城市，建立区域品牌形象。

　　先声再康目前在南京市区有122家门店，到今年年底能达到135家左右。最近有几家处于筹备的阶段，在仪征有4家，不断向周边覆盖。把南京做透了，有一定的品牌形象以后，才考虑向附属的县、乡镇市场做拓展。此外先声再康现在也会以江苏省为中心，在300公里物流圈里做延伸，但在短期内不会考虑跨过物流圈做延伸。

　　对经营管理资本、团队有限的中小型连锁来说，依托于某个城市，专心做深做透，那么成功的可能性会大一些。

　　在围绕中心发展的同时，先声再康注重区域品牌的建设。我们一直认为顾客选择我们，第一是选择我们的品牌。

　　先声再康主要通过四个模块来强化区域品牌：第一是通过企业文化；第二是重点打造专业性药房；第三是考虑业态的多元化；第四是强调员工的责任感与参与感，同企业共成长。

　　在塑造品牌形象的过程中，先声再康还会通过专业化管理辅助提升品牌形象。每个企业都会有一整套操作手法，我们主要针对门店的装修、布局、陈列，基本的耗材辅料、门店的布置、销售收款方式、顾客服务方式，以及产品的管理方面。

　　除此之外，先声再康在自有品牌展示、广告宣传以及社会责任参与等方面，做得也比较有特色。

　　细化业态

　　传统的先声再康门店多是100平米左右的小店，分布于不同的商圈，实用性有很大的不足。因此在发展过程中，先声再康对业态做了重新的规划。

　　现在先声再康有7个业态。我们确定面积在250平方米以上的是旗舰店，在旗舰店会做全的品类延伸；还有一些药妆店，这些药妆店在经营过程中积累了一定的经验，其药妆品类销售占比达到了15%左右；另外还有便利店，便利店的经营品类只有两种，一种是母婴用品，另一种是进口食品，现在这个便利店每天的平均销售额可以达到7000元。

　　除此之外，先声再康还有社区店、中医坐堂、商场店和医院的合作店。医院合作店这种模式先声再康在全国做得算是比较早的。我们有两个医院的合作店，一个是南京的省中医院，还有一个中西医结合医院，我们在医院的合作店经营五大品类，店面积不超过85平方，去年的销售是2200多万，今年1～9月同比增长达到50%左右。

　　业态细化，还要辅以商品的管理，先声再康主要从两个维度来进行商品管理，其一是通过商圈做商品管理，分为社区、医院和商业三大模块；其二是根据区域特色，分为南京医保、南京非医保和县镇三部分。

　　做这样的考虑是因为我们在每个区域的品类的特性和我们每个商圈的品类特性有一个巨大的差距。

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