山东药品零售市场观察：因企制宜，各有特色

　　孔孟文化讲究中庸之道，表现在药品零售业，就是山东药品零售市场一向不温不火。然而最近发生在山东药店圈的几桩事，却让行业中人闻到了强烈的竞争味道，也让业内人士对山东区域连锁市场的发展势头刮目相看。以漱玉平民、燕喜堂、山东立健三家连锁药店为代表的山东区域连锁发展速度超乎寻常，彼此之间竞中有合、错位发展，其模式可资研究与借鉴。

　　发展：短兵相接，扩张迅猛

　　俗话说：“一山不容二虎。”何况是山东这么一个区域性药品零售市场。如果都处于常规性自我发展阶段也就罢了，偏偏三家强势企业都表现出加快发展的咄咄逼人之势，竞争策略有些相似，覆盖区域部分重叠。这样一来，好戏自然就展开了。

　　三家区域连锁最近的一次短兵相接，是5月底由某专业刊物发起的《谁是山东药店的扩张之王》微信评选。在这场共有6000多人参与的微信投票中，漱玉平民、燕喜堂、山东立健的得票率分别是61%、16%、21%，看起来漱玉平民先拔得头筹。

　　这或许正是这三家连锁药店知名度在山东消费者心目中的折射，也从一个侧面说明后两家连锁的上升势头之快。其实这三家连锁药店在齐鲁大地上的扩张性竞争早就开始了，其中以山东立健的竞争姿态最为主动。立健是2006年从商业批发公司开始起家的。其在发展初期就确定了高举高打、抢占制高点的发展策略，并在2008～2009年进入漱玉平民的根据地济南，随后又在2010年进驻威海、潍坊、临沂等地。2012年立健全面启动职业化战略，大量引进职业经理人团队，医药连锁不再托管于母公司，开始独立的财务和内部组织运营管理，当年通过并购、加盟、自主开店这三驾马车扩店89家，2013年又扩店145家，达到总门店数405家、销售4.62亿元，其目标是2016年门店总数1000家，实现12个亿的销售额，完成全省布局。

　　与全国性连锁药店的发展模式有所不同，各地区域连锁表现出明显的区域型特征——地域特征明显，当地顾客认知率高，有自己独特的竞争力（突出表现在会员管理、成本控制等方面），药店利润可观，注重资本回报与良性发展等。

　　在经营发展上，漱玉平民、燕喜堂、山东立健的共同之处是立足自身实际，稳定根据地、开拓新疆土，坚持先内涵后外延式发展，目标均是发展为区域性的市场巨头。当然由于出身不同，其发展模式、路径也有一些差别。

　　漱玉平民是依靠自身发展、稳扎稳打的典范。作为山东市场上当仁不让的老大，漱玉平民的发展积极稳健，也错失了一些机会。2013年开始，漱玉平民实施集团化发展战略并组建集团化公司，发展框架基本确定，当年成功扩店160家，销售总额达到10.6亿元，差不多正好是燕喜堂、山东立健的总和，其2015年的目标是销售20亿元，实现对山东全省17个地市的全网络布局，两年内实现收入、门店数翻番，漱玉平民将在兼并扩张上拿出大手笔。

　　燕喜堂选择的是兼并重组与新开门店“两条腿”走路。先是在整合威海燕喜堂、天福医药、金丰医药连锁、同真堂医药连锁4家药店的基础上成立山东燕喜堂，奠定了对外扩张的基础，2012年运作成熟后再度出手，整合了烟台市场排名第三的联生大药房。燕喜堂还准确把握住山东药店联盟成立的机遇，其董事长担任山东药店联盟理事长为其发展增色不少。

　　山东立健则抓住这几年行业低迷的机遇，先抄底，然后高举高打，抢占制高点。山东立健的大本营是烟台，但与燕喜堂坚守威海与胶东市场、兼并重组的区域连锁药店均为当地龙头企业不同，山东立健直接把触角伸向山东省会城市济南，与区域巨头面对面拼杀。如今立健在烟台市场处于绝对领先地位，在济南市场站稳第二位，在威海、临沂、潍坊等市场已渡过困难期，正驶入发展的快车道。2006年底不过3家门店，到2013年即拥有7家子公司、405家门店、销售额4.62亿元进入山东药品零售市场三甲。如此高举高打完全符合其医药商业大开大合之作风，算得上是区域连锁的典型代表。

　　未来：抓住机遇，共同做大

　　从我国国情与我国药品零售业的行业特点来看，区域性连锁已经成为我国药品零售业发展的中坚力量。区域连锁选择什么样的发展道路，能否在创新基础上实现转型升级，对我国药品零售业全国布局都有很大影响，在今后的药店格局中也将占据重要地位。那些野心勃勃的全国大型连锁也纷纷把有较强竞争力与区位优势、拥有较高顾客认知度的区域连锁药店作为今后加速扩张的猎物。对于区域连锁药店来说，如能做好以下几点，其身价与重要性将越发凸显——

　　1、制定实施明晰科学的发展战略。山东立健为与漱玉平民和燕喜堂竞争，采取了总成本领先的战略，特别是在扩张时努力控制并节省单店的扩张成本，保证了扩张的持续健康。

　　2、“高筑墙，广积粮。”这是区域连锁与大型连锁竞争决胜之道。“高筑墙”指的是建立并抬高连锁药店的准入门槛，可以通过新店选址、门店布局、会员管理、强化品牌等实现；“广积粮”指的是区域连锁既要做强做大，也有做出特色，提高顾客首选率。

　　3、吸纳并培育高端专业化人才。人才短缺、所在区域缺乏对高端人才的吸引力是区域连锁的痛。“得人才者得天下。”区域连锁可以在经营者持股、提供事业平台等方面提高人才吸引力。

　　4、加强管理特别是成本管理。船小好调头是区域连锁的先天优势，在管理、人力、经营等成本管控方面有一定优势，至于采购成本，可以通过加入省级药店联盟等方式降下来。

　　5、控制经营风险，保持资金链的有效性。资金是现代企业的血液，资金链是企业的命脉。区域连锁做大离不开对外扩张，这就需要充足的资金保障。如果能抓住机会IPO当然好，不能IPO的，务必谨慎选择引入投资方（最好引入战略投资者而不是财务投资者）；在股权比例上也要慎之又慎。

　　6、对于区域连锁巨头来说，在区域内携手发展、一起做强做大是完全可能的，这需要足够的智慧与高超的竞争策略。首先，区域市场足够大，拥有各家连锁足够的发展空间；其次，区域市场的连锁率有待提高，通过竞合提高连锁率对各方都有利；第三，区域连锁面临抗御外来连锁的共同任务，可以说一荣俱荣、一损俱损；第四，区域连锁之间可以通过互相参股方式建立共同阵线，实现利益最大化。

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