修正集团营销模式不可复制

　　修正药业集团经历了近20年的修炼，从一个负债400万元的一个国有小药厂，一跃成为医药行业的翘楚，成为拥有72家药厂、年营销回款300多亿元的大型企业医药集团公司。集团董事长修涞贵也被推举为中国工商联医药商会会长。修正集团整合出一套独特的营销管理模式，这个模式被很多制药企业所青睐，而且还正在被很多企业老板所效仿。并且正在通过各种渠道津津乐道地、挖空心思地在挖掘修正的中高层营销干部。目的显而易见，就是要把修正药业集团的营销模式复制到自己企业之中来，然后为自己的企业迅速发展壮大运用到营销服务之中去。

　　这种良好的愿望，其结果基本上是“邯郸学步，东施效颦”。究其原因何在，作为曾经有幸服务于修正集团，作为董事长修涞贵第一任助理兼营销副总裁的我，剖析一下修正模式不可复制的原因所在：

　　修正集团独特的核心企业文化不可复制

　　修正集团具有独特的、优秀的企业文化。这是主观因素，是内因，是任何企业想要模仿而无法绕开的内因。

　　第一、修涞贵是企业发展的战略家，有深远的战略谋划力。从负债400万元的小厂接手的同时，就用战略家的眼光，给企业未来发展进行定位。一年扭亏，三年盈利，五年异地改造；十年进入中国制药企业前10名；2030年进入世界制药企业100强之一。这种按时间定位的战略也全部按时间而出色完成。

　　第二、修涞贵是企业哲学家，企业发展以哲学为基础。修正集团以“德配天地，道冠古今”为企业行事的基础。讲求的是德操第一，大道至简。坚持宇中事，事事俱是情，情在大道非小道。世间人，人人皆行道，道是无晴却有晴。坚持有情的制度，无情的管理。创造了修正哲学，成为中国制药企业哲学的奠基人。

　　第三、修涞贵是企业管理专家，内聚人心外塑形象。在营销管理上提倡：“菩萨心肠，霹雳手段”。所谓营销管理是制药企业最难的管理，特别是像修正集团5万多名营销人员的管理，就更是难上加难。但是，作为修正集团就坚持四个字“激励、约束”。作为激励，我举个小例子：“修正集团公司（当时企业叫康威集团公司）在企业异地改造时，由于负责工程的干部认真履责，为企业节约、省时完成改造任务。这名干部家里比较困难，当时爱人下岗，准备开个小卖店，需要1万元钱。找到修涞贵借1万元钱。修涞贵当即就说开个好点店，我给你拿3万元，不用还，就当我给你的奖励。”这件事激励了很多人。我也很受鼓舞。本人不但深受鼓舞而且还深受恩惠，由于董事长修涞贵的关怀，我是第一个在异地公司给改善住房的高管。当时，修正集团刚刚完成异地改造也是最缺钱的时候。这就是修正提倡的菩萨心肠。至于营销人员胆敢以身试法，那么作为公安系统出身的修涞贵也坚决使用霹雳手段。

　　第四、修涞贵是市场营销策划专家，修正集团大的市场营销思路均出自其本人，而不是其他营销高管。从小药厂到康威集团，再由康威集团演变成修正集团，几乎整个大的市场营销思路、方案、布局都出自修涞贵本人。市场运作初期，它既注重结果，更注重过程。当市场走向良性发展时，他只注重结果，不再跟踪过程。让市场的各级职业经理人根据公司政策制度放手一搏。

　　修正集团独特的人力资源开发渠道不可复制

　　修正集团的大本营在吉林省通化市，通化市是我国第一个被誉为“药城”的地级市。据不完全统计上个世界末，通化市就有200多家大小制药企业，多为OTC为主的制药企业。是通化市支柱产业。当时有大约10万人的药品销售队伍分布在全国各地。修正药业集团的崛起除集团本身核心企业文化作为主因，那么作为外部因素的人力资源开发也是必要的成功条件之一。

　　第一、通化人的地缘文化和环境成就了药企源源不断的人力资源。通化人对药品销售情有独钟，伴随着改革开放，通化无论是政府机关、事业单位，还是国有企业，无论是学生毕业，还是农民务工。一旦人员下岗、毕业或人员分流基本都首先选择到药厂做销售。这种根深蒂固的地域文化是成就通化药企的走向成功的必然条件。就像泰州临床销售大军成就扬子江药业一样经典。“抗药箱子就能上市场传统，形成了卖药挣钱的地域文化”。通化人有独特的药品市场销售情结，坚韧不拨的市场开发毅力，除了省总以上人员需要按制度回总部开会以外，其他人员基本上都是每年的正月十五上市场，直至春节前才回家过年。更有甚至因为一年下来市场没做好，没有挣到钱，没脸见人，索性就不会家过春节了，第二年接着干。

　　第二、修正的核心企业文化价值观引领通化人地域文化的融合。“在修正中成长，在成长中修正”，对于只要认真对待工作的修正人，无论你能力高低，学识深浅，只要不违法违纪，修正药业就给你机会。而不是像其他多数企业阶段性任务决定未来命运。修正药业讲究允许员工犯错误，更允许改成错误的机会；允许你干净的来开公司，同时也欢迎旧部回归修正。这种人性化的核心价值观形成了巨大的凝聚力。

　　第三、修正集团的大团队战略造就和凝聚了无数小团队。如果把修正药业集团比作医药的航空母舰的话，那么修涞贵就掌舵的船长。他特别强调和注重团队建设，多年来整个营销团队由他亲自去抓。修正的营销团队建设非常独特。修正集团坚持在营销团队中：“举贤不避亲，用人不避短，英雄不问出去”。修正营销集团是个大团队，在此基础上，一个事业部是一个团队，一个省区是一个团队，一个地级市是一个团队，乃至一个县是一个团队。大多数企业老板穷讲究，要求营销队伍中不能有直系亲戚等清规戒律。然而，修正不但不反对却鼓励之。只要你认同修正的企业文化，并接受企业的培训，你能按修正营销人员标准、制度去做事。无论你是省总、地总，你可以尽情地去带领亲戚朋友建设小团队，只有这样的团队才会有约束了和战斗力。这也正好运用了古训：打仗亲兄弟，上阵父子兵。这种无数的小团队凝聚在修正集团的大团队下，就形成的无穷的战斗力。

　　第四、修正集团拥有独特的营销团队梯队建设思路。修正集团利用10余年的时间，就从营销回款1个多亿跃升到300多亿元。年年飞跃式发展，螺旋式上升。这种营销奇迹来自于周密的大兵团作战的战略与战术，以及在修正营销团队的梯队建设思路。修正集团在营销团队中高级经理人设立了三个目标：一是创造营销回款；二是在营销中培养人才；三是在营销中不断挖掘营销方法。10余年的时间从一个事业部发展至16个事业部，主要干部来源大都是在地总以上具有实战的经理人阶层选拨出来的，基本上遵循的是地总升省总，省总升事业部高管。采取内部快速复制事业部，拓展团队和提升销量。

　　综上所述，修正营销模式是在修正本身优秀的核心企业文化的基础上，而形成符合修正长远战略和价值观的独特营销模式，是强大的企业品牌建设而引领的营销模式，修正模式不是其他企业挖几个修正中高级营销职业经理人就能复制的。就营销的一般意义来而言，做过几年药品营销高管的职业经理人，对营销的基本方法和套路都是很清楚，关键也就是此地此景此人此产品与市场相结合才是最重要的，也就说是营销的方法、套路要有效的和企业的资源配置、产品属性、市场环境相结合才能创造营销奇迹，而不是生搬硬套别人的模式。修正营销模式有很多内涵，就最基本四个核心内容就学不去：一是修正的企业文化学不去；二是修正强大的品牌力学不去；三是修正团队建设的速度学不去；四是修正源源不断的人资储备（包括可以不提供底薪保障）学不去。所以说，修正模式只服务。

　　（作者系沈阳华卫集团业务总裁）

　　39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。