国产医疗器械攻略_39健康网

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　　怎样冲出国外产品的重重包围，又该占领哪片草地?这些问题，国产医疗器械企业

　　5月6日，银河证券医药行业分析师李鹰鹏接受本刊记者专访，一针见血地指出，国产医疗器械在高端市场上缺乏竞争力，但由于具有成本优势，在中低端市场具有一定的竞争优势。

　　我国医疗器械产业由于起步不久，不论是产能还是研发，都远远不能满足市场的需求：中投顾问的一项研究数据显示，目前我国医疗器械与药品的消费比例约为l：l 0，但在发达国家，

　　我国医疗器械产业的发展空间可见一斑。然而事实上，现在我国医疗器械产品只占国内总量的六成左右，大多数产品都依赖于进口，特别是高端产品，进口品牌几乎垄断了国内高端

　　医疗器械市场，而国产医疗器械普遍只是一些技术含量低的产品，如X线机、医疗监护仪等。

　　面临现实和机遇，“国字号”医疗器械必须先认识自己的处境，而后做出相应的举措。

　　中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，“国字号’’医疗器械在市场上缺失的原因无非是技术问题不过关，现在全球医疗器械市场已经形成了两大格局，一方面是以欧美发达国家为主的

　　以高科技为主的新型医疗器械产业链，这些产品包括CT机、身体检测与扫描仪器等;另一方面是以劳动密集型且技术含量不高的传统型医疗器械产品逐渐从欧美发达国家向劳动力成本比较低的发展中国家转移，如一次性手术手套、一次性注射器等，这些主要向亚洲国家转移，如中国和印度。而中国医疗器械企业和国外的差距主要在于其产品标准与国外先进产品相去甚远，很多产品没有办法通过美国的FDA认证和欧洲的CE认证，这就造成了我国

　　高端医疗器械市场无法占据，无奈只能选择进军中低端市场，以求赢得一定的市场份额。对于国内医疗器械无法定位高端市场并参与市场竞争，其中重要的原因之一就是核心技术的缺失，这引起行业内的研究者和参与者的共鸣。

　　其中银河证券医药行业分析师李鹰鹏认为，国产医疗器械目前只能定位于中低端市场的根本原因是缺乏核心技术。医疗器械行业是与科技的最新成果紧密结合在一起的行业，需要

　　不断地将最新的科技成果转化进来，而我国整体的科技发展水平还相对碉低，暂时还没有达到发达国家的高度。所谓的医疗器械行业的落后，其实还是指高端医疗器械的落后。但如果从商业模式等角度考虑，在缺乏核心技术的情况下，也有很多企业独辟蹊径走出了另外的成功之路，这些企业其实也是成功的。如乐普医疗、鱼跃医栉、迈瑞医疗等公司，都已经做出了不错的成绩。

　　作为长期活跃在经营兼管理一的北京佥象在线网络科技有限公司商品总监杨诚，一直在关注这个医疗器械行业：“中国目前没有生产大的CT机、核磁共振的企业，产品都处在低端，而国内大型诊断治疗的设备目前基本上还是国外的，这个是现在没办法改变的，甚至我们使用的一些医疗器械还是二手的，人家淘汰的，他们只是将外部重新制作，而我们当新机器买回来，但那对于我们现在的市场来讲还是比较先进的。我们落后就落后在没有人家的核心技术。’’

　　另外，他补充道：“就医疗器械分三类来说，三类的医疗器械相比一类和部分二类都集中在医院，中国落后的也就是这块。而现在就是容易仿制和使用的二类医疗器械里面还是有个

　　问题，比如血糖仪、血压计，还是国外的品牌强势，实际上，国内的很多产品已经在技术上不弱于他们，就是稍微差一点但误差也不是很大。"

　　依据杨诚的分析，部分“国字号"医疗器械应该还是能占领一席之地的，但为何国内医疗器械行业还是不能新兴起来?“其中一个就是包装，国内企业为了降低成本，工艺做得没那么好。另外，随着中国人收入的贫富差距拉大，处在越高端的人越信赖国外的产品，在他们心中已经树立的形象就是国外的品牌好。这里实际上出现这样的状况，是因为国内现在没有一个非常好的企业站出来说我的质量完全拼得过国外的产品，没有出现一个让大家值得信赖的企业和品企业和品牌。”杨诚自问自答。

　　随着我国医疗器械市场不断扩容，上新医改政策的逐步推进，它不仅吸引了国内企业，同时也让外资巨头虎视眈眈，国内企业如何安身立命尤为重要。

　　如今，处在市场化操作模式下的企业，其竞争是多方面、多维度、多层次的。

　　李鹰鹏指出，我国的医疗器械企业虽然在技术上处于弱势，但是有成本甚至规模优势，有本土的人脉优势，所以应当保持和发挥优势，在中低端市场先占据和巩固主导地位，再逐步提升技术水平，去蚕食外资巨头的市场，“当然，这其中要认识到，跨国巨头的优势巨大尤其是其研发和服务于客户的能力，这些都值得国内企业认真学习，应该研究思考在起点低、底子薄条件下，如何做好市场定位、做好营销服务，为客户带来更多的价值，而不是一味的正面对抗，盲目的靴匕对照或者妄自菲薄。"

　　针对新医改这一讯号所传递的发展契机，郭凡礼认为，新医改本身就把基层的医疗机构作为重点，所以本次新医改将带动基层医疗机构(包括农村医疗机构和社区医疗机构)医疗器械设

　　新医改方案提出之后，他们纷纷加快进人我国医疗器械市场的步伐。其中，这些跨国集团包括西门子、通用电气等，他们不但在华建立研发中心和生产基地，还组建了专门的医疗服

　　务队伍，并开发出针对我国基层医疗卫生机构的医疗器械产品，并对我国农村地区市场存在的不足提供完美解决方案，并同时提出建设性意见。面临着这种情况，郭凡礼给出一个建设性的发展之计，“国内企业想要安身立命'，一方面需要加大技术和产品研发;另外，需要加大医疗器械平台的搭建以及基地建设;最后，人才的培养是不可忽视的一环"。

　　毋庸置疑，谁都想来争取新医改的商机。日前，新医改中增量的82·71亿元主要投向农村医疗器械的采购，时间主要集中在2 008年一20 l 0年。但是攻占下这个市场又谈何容易。

　　首先，作为发展医疗器械的企业必须得意识到新医改对这个行业产生的影响·同时关注这个行业是不是已经或正在被重新洗牌。

　　对于新医改对这个行业所产生的影响，李鹰鹏总结得出：第一，基层医疗体系重建带来的增量，比如卫生院配置X光机，县级医院配备CT机;第二，产品升级带来的影响，以影像设备市场为例，县级医院要逐步升级，产品逐步数字化;第三，由于市场扩容带来竞争加剧，对产品的价格构成一定压力。

　　随着围家新一轮的医疗卫生体制改革垒面开启，这直接导致我国对医疗器械产品的需求日益增大。中投顾问的研究数据显示，预计未来三年内，我国的医疗器械行业将迎来一个景气高峰，特别是对于一些基础的、相对低端的医疗器械产口I--口1有非常正面的影响。

　　郭凡礼很有信心地说：“就目前国字号的医疗器械企业生产的产品相对低端.因此新医改可以说为国字号医疗器械企业带来一次难得的发展契机。"虽然，高端市场可能一下子无法高攀，但突破低端市场在增强马力的情形下，低端市场相比是不会出现高不可攀的态势，反而会轻而易举地占领下。

　　低端市场有其自身特点，其中关键有两个：一是产品的功能要符合实际，不能片面追求全面、升级;二是对价格高度敏感。在这个市场上，，跨国巨头先天上就不具备优势Q反而。在国内厂商中，行业地位较高。产品质量较好，性能随需定制，成本控制良好的企业最可能在该市场上能获得优势。

　　在郭凡礼看来，在2008年至2010年期间，我国将投入82.71亿元在农村医疗器械的采购上，巨额的资金将淘汰以前农村市场一批旧、差、安全有隐患的医疗器械产品和“二手"医疗器械设备，取而代之的是一批安全系数高的基础医疗器械，这82·7 1亿元将主引投入在x光机、监护仪、超声波诊断仪、生化分析仪、灭菌器等基础医疗器械产品。这一巨大的机遇本身就可以带给我国基础性医疗器械市场巨大的机遇本身就可以带给我国基础性医疗器械市场巨大增量。

　　“其实，新医改对农村的投人，别的就是提高治疗水平。如何使得农村老百姓患的普通病得到快速诊断，首先，诊断治疗仪器必须要好”，但是现实是农村老百姓收入都很低，伴随着老龄化问题的严重，杨诚有这样的一个创意，鉴于价格的昂贵，他曾经跟某些厂家讨论过，“能否在这个市场上做租赁服务，从而使广大患者都能获得享用”。这里面不仅包括厂家与老百姓产生租赁关系，还包括厂家与医院构成租赁的合作模式。

　　“拿厂家与医院的租赁这种合作模式来说，首先，一些贫困农村镇卫生院买不起昂贵的设备，但需要这类设老百姓也需要，另一面厂家生产的新立品需要快速进入这个市场的渠道，从双方都有需求的角度出发，形成厂家和医院的直接合作模式，化解彼此的压力，厂家进行长期的投资，从而获得长期回报：这样，相互之间长久地方做这个市场，慢慢地扩延到更多城市

　　既然因为核心技术成为阻碍发展高端¨国字号”医疗器械的致命点，突破就至关重要。“最好有一个知名的国企，如同仁堂、臼云山等，在政府的支持下，去并购一家医疗器械厂商，挂他们的牌子。把核心技术搞上去，最终把自己的质量做得非常好。"杨诚的这一构想或许能一语惊醒梦中人。

　　在杨诚看来，这样做，挂他们的牌子才能去跟那些强势的国外企业拼℃否则，市场上随随便便一个新品牌，老百姓就不知道。其实，做一个品牌是非常艰难的。这里更加需要政府的支持，我们国内也需要一个有影响力的企业来支持我们民族的产业，一方面降低中国老百姓的成本，另一方面中国拥有自己的品牌参与竞争。

　　或许源于他的工作环境，杨诚深刻感受，国内企业做医疗器械，必须从品质上过关，如果品质上都过不了关，最后又怎么让老百姓信赖?关键在于把各项环节做好才不会损害企业的形

　　他认为，其实医疗器械的生产已不存在问题，关键是管理上问题，需要把细节做好，最终打造好自己的品质，然后找一个名企贴上牌，赢得市场领地。“这里面核心的就是质量过关，要让老百姓使用时得心应手，感觉跟闺外的没什么区别，价格也低，成本降下来了，这个时候国内的品牌才能一点点去抢国外的消费者。"

　　核心技术是发展“国字号"医疗器械的关键所在，其次就是品牌。而在具备了核心技术和品牌的前提下，如何推广产品也成为突围的一个妙计。这也是阻碍突围的症结之一，当品牌有

　　身处商品营销一线的杨诚，对如何破解这个问题，他可是专家了。“首先，看商品特点，总结商品都有什么作用，其产品能给消费者带来的利益是否跟价格是相符的?这是首当其中衡量好的。"

　　依据中国的国情，如今我国已经进入一个人口老龄化的时代，由于老年人需要长期的医疗护理以及人们对养生保健的需求增强，另一方面也得益于人们生活水平的提高，加上新医改大张旗鼓的进行，在这种形势下我国医疗器械发展空间巨大。

　　李鹰鹏指出，国内医疗器械行业的发展其实刚刚起步，预计可以长期保持20%以上的复合增长速度。长期看来，预计医疗器械支出占医疗费用支出的比重将接近药品占比。

　　“从发展角度看，医疗器械行业应注重研发，更应注重市场;应注重大型器械.也应注重小型专用器械;应注重医院用器械，也应注重民用器械。简而言之，以中国目前的情况看，不应盲目追求高科技，而应切合实际，做好研发，控制成本，逐步替代进口产品，逐步向高端渗透可能是一种较为可行的思路。”

　　“我国医疗器械行业想要更好的发展最主要的一点就是加大政府的资金投入：其次，我国医疗器械企业需要不断学习国外先进的技术;第三，我国要加大对医疗器械行业的人才培这样才能保证医疗器械使用的标准和规范;最后夕我国需要做好医疗器械监管工作岁不但要对使用的医疗器械建立档案，对医疗器械的购买、使用、维护都要进行有效的监督，还要进一

　　步完善医疗器械的不良事件监测，最大限度地降低隧疗器械不良事件的发生率。”

　　针对“国字号"医疗器械如何发展地更好，杨诚的观点与郭凡礼有不谋而合之处。

　　“一定要协调好产品的质和量的关系不能盲目扩张而不注重质量，需要增强企业社会责任。面临正在崛起的医疗器械，一定要鼓励企业拥有自主知识产权，因为有了这一点才能真正

　　地把自己的利润点做出来，然后才会有资金的积累，随之深人地再去发展，去开发新产品。还有，政府要协助整合资源，形成一个产业，使医疗器械产业在国内迅速打开一个局面，让老百姓相信，最终形成品牌的力量。另外，要有创新能力，加强企业跟学校的结合。"

　　近年来，随着对医疗保健的需求、新技术研究与应用的结合，促使面向家庭和社区的医疗器械产品其市场逐渐走向成熟。而在我国，因为医疗器械产品价格昂贵、使用不方便、占地面积大等原因使得我国医疗器械家庭化的步伐一直停滞不前。郭凡礼认为，“发展家用医疗器械这条路不但要使医疗器械朝小型化、无人化发展，还要使它向智能化、高科技化发展，只有这样，我国医疗器械产品进人普通家庭的梦想不久就可以实现"。

　　据悉，家用医疗器械这条路已经“很多人在走，其中有些企业已经取得”厂不错的成绩，如鱼跃、九安等。而如何突破家用医疗市场的发展瓶颈，李英鹏强调，当踏上这条路时，一定要敲好两个关键，在于理解并满足客户的需求和做好经销商的维护。

　　杨诚从实践角度特别强调“两要两不要’’口一要注重效果，使得家用检测和治疗更准确;二要有信心，进行贴牌，找到发展的突破口，成就家喻户晓的品牌;三不要夸大宣传，正确向消费者解读你的产品，四不要用过多专业语言，把问题弄得特别复杂，而要让营销方式与消费者认知对路。